Особенности работы на «теплом» рынке

Самые яркие ощущения мы получаем, когда делаем что-нибудь экстраординарное.

С. Азимов

Для начала предлагаю определиться с терминами. На сетевом жар­гоне «теплый» рынок — это наши знакомые. И неважно, близко ли мы знакомы или последний раз виделись с человеком несколько лет назад и даже не помним его имени.

Естественно, я не открою Америку, если скажу, что для работы на «теплом» рынке необходим список знакомых. Это база, без которой дальнейшее движение невозможно. Это первая особенность.

Недавно к бизнесу подключилась амбициозная, действенная де­вушка. Привела на встречу со спонсором несколько знакомых, не­сколько встреч провела самостоятельно и... ее список знакомых закончился. Это хорошо, что ее спонсоры обучают ее сейчас ра­боте на «холодном» рынке, а если бы этого не произошло? Ведь во многих спонсорских линиях работа по поиску партнеров огра­ничивается «теплым» рынком. В таком случае окончание списка означает выпадение из бизнеса!

Вторая особенность: поиск партнеров на «теплом» рынке требует минимальных финансовых затрат. Именно поэтому работать со знако­мыми начинают новички, для которых основным достоинством явля­ется отсутствие финансовых вложений.

Третья особенность: для эффективного старта на «теплом» рын­ке нам нужен спонсор. Именно его мы будем демонстрировать своим потенциальным партнерам. Но о необходимости работать в связке со спонсором мы поговорим позже очень подробно.

Итак, условия для работы на «теплом» рынке:

— максимальный список знакомых;

— минимальные финансовые вложения;

— максимальное участие спонсора. Поехали дальше

Список ВСЕХ знакомых — сетевой отдел кадров

Что касается важности этого этапа: нет списка — нет бизнеса!

Можно долго мотивировать, что список знакомых нужен, часто этим занимаются дистрибьюторы в начале своей деятельности, когда у них появляются первые новички. Чем дольше человек в бизнесе, тем меньше у него времени на мотивацию, основные усилия уходят на то, чтобы помочь стать профессионалами тем, кто и безо всякой мотива­ции хочет нашего внимания. Мне тоже больше нравится уделять вни­мание вопросам технологии. Вот об этом и поговорим. Итак, четыре правила написания списка знакомых:

1. Список всех знакомых должен быть написан на бумаге в количестве более 1000 человек.

Это надо для нашего спокойствия, так как, если в списке знакомых недостаточно людей, он имеет тенденцию очень быстро заканчивать­ся. А вместе с ним заканчивается и бизнес такого сетевика.

Один из моих партнеров через месяц после прихода в компа­нию заявил, что его бизнес закончился и у него ничего не получа­ется. Я мог бы долго заниматься психокоррекцией партнера: <<Не все так страшно, нужно просто твердо и настойчиво идти к сво­ей цели... >> Но опыт подсказал, что нужно задать ему всего один вопрос: «Сколько людей у тебя в списке?» И получил лаконичный ответ: <<Семь!» Все было бы смешно, если бы не было так груст­но. Сразу вспомнился мой самый первый список аж на 24 челове­ка! О каком бизнесе мы с ним могли мечтать с такими списками?

Конечно, 99 % новичков в свой первый список вносят не всех зна­комых, а тех, с которыми общаются чаще всего. В правильно написан­ном списке должны присутствовать все люди, с которыми мы когда-то знакомились, общались, встречались.

Для написания списка знакомых я и мои партнеры пользуемся дву мя технологиями, которые дополняют друг друга.

Календарная. Мы вносим в список всех людей, с которыми

тактировали, начиная с детского сада: воспитатели

нянечка и т. д. Аналогично расписывается школы, секции, двор, институт...и за­канчиваем знакомыми сегодняшними.

Профессиональная. Сначала мы пишем список всех профессий, которые приходят нам в голову: парикмахер, таксист, системный ад­министратор... Далее вспоминаем знакомых по каждой профессии.

В результате получается солидный список.

2. Во время написания списка всех знакомых категорически запрещается «пользоваться» головой!

Помните, мы говорили, что многие новички не вносят в список всех знакомых, а только некоторых. Почему так происходит? Во время на­писания списка знакомых в нашу голову приходят мысли типа: «Как я предложу бизнес этому человеку, если он мой начальник?» Далее следуют сомнения: «Нужен ли наш продукт этому человеку, если он пользуется аналогичным продуктом другой фирмы?» Таким образом, мы решаем за людей: «Зачем ему мое предложение, у него и без меня с деньгами полный порядок...»

Я тоже решал за людей: нужно ли им мое предложение. Причем очень часто ошибался. Те, на кого я делал ставку, отказывались, а ак­тивность проявляли те, от кого я ее вовсе не ожидал. Я внес в список не всех знакомых, а тех, с кем общаюсь сегодня. Поэтому и получился список всего на 24 человека.

Недавно на семинаре я услышал историю одного лидера. Он рас­сказывал о дистрибьюторе, которая не внесла в список своего хоро­шего знакомого, так как думала, что это предложение его не заин­тересует. В результате, знакомый все-таки проявился в бизнесе в другой ветке, отреагировав на объявление. Лидер рассказывал, что этот не вписанный в список знакомый сегодня делает товарооборот, с которого лидер получал бы ежемесячный чек $18 ООО (!), если бы тот знакомый был в структуре этого лидера. Вот такая история.

Вывод: кто мы такие, чтобы решать за других людей?

3. В списке должны быть даже люди, на которых у нас нет «полного досье»

Часто мы не пишем в список человека, телефон которого потеря­ли. Или где-то когда-то пообщавшись с человеком или перекинувшись парой фраз, мы не воспринимаем его, как своего знакомого. Часто мы не знаем даже его имени. Естественно, что такие люди не попадают в наш список знакомых. А зря!

Я в свое время тоже допустил подобную ошибку, не включив тех людей, телефон и адрес которых не знал. И только после того, как я исправил эту ошибку, мой список знакомых стал полноценным ра­бочим инструментом.

Когда я понял, что в списке должны быть абсолютно все зна­комые, то в нем появились следующие записи: «продавец из КЛЫ^ИС ного магазина № 1», «продавец из книжного магазина №2». Я не знал имен этих девушек и, тем более, не знал телефонов, но я регулярно покупал у них книги для своей структуры. Внеся их в список под такими кодовыми именами, я пошел к ним в магазин делать бизнес-предложение (под видом покупки литературы). Я не успел сделать им предложение — они обе уволились. В мага­зине я познакомился с новым продавцом, который через несколько месяцев начал активно строить структуру. Каково же было мое удивление, когда я встретил обеих девушек на презентации — их пригласил мой партнер! Несмотря на то, что я не знал их имен и телефонов, они стали моими партнерами по бизнесу сразу после того, как я внес их в свой список знакомых!

4. Список знакомых должен пополняться каждый день

После того как список написан, его нужно регулярно пополнять. Готовый список — это статика. А наша жизнь — динамика. Родители одноклассников ребенка, сотрудники на новой работе, курсы язы­ка или вождения, встреча выпускников... Это возможности, кото­рые есть у каждого из нас. Подходя к пополнению списка осознанно, мы за год-полтора можем расширить его на несколько сотен людей. А ведь каждому из нас достаточно всего лишь нескольких человек, которые чем-то лучше нас самих: более действенные, более уверен ные, более целеустремленные.

Для пополнения списка ежедневно я рекомендую пользоваться технологией Ренди Гейджа. Утром выходя из дому, кладете в левый карман две самые тяжелые монеты вашей национальной валюты (по версии Гейджа, это были серебряные доллары, в Украине-золотые гривны, в России-десятирублевые монеты) и имеете право вернуться домой только когда обе монеты переложены в правый карман.

А переложить каждую монету из левого кармана в правый мы имеем право, только познакомившись с новым человеком и внеся его в спи­сок знакомых... Я пробовал на себе, технология работает! Сегодня же пополнение списка происходит автоматически. Крайне редко бывают дни, когда список не пополняется одним-двумя людьми, с которыми я познакомился или случайно встретился и поговорил сегодня.

А еще сегодня я рекомендую своим новичкам людей в их спи­ске сразу делить на несколько категорий. Например: первая — те, кому, скорее всего, понравятся наши продукты; вторая — деньги; третья — профессионалы, работающие с клиентами; четвертая — те, кому ничего не подойдет, и т. д. Еще я прошу каждого человека, занесенного в список, кратко охарактеризовать: чем живет, какие ценности, какие приоритеты...

После написания списка у новичка возникает вопрос: «Что те­перь с ним делать?» Вот об этом и поговорим подробно, раскры­вая секреты и особенности разных методов работы со списком зна­комых. Однако, прежде чем мы перейдем к следующим разделам, хочется акцентировать внимание на общем принципе: с кого на­чинать отрабатывать список новичку. Начинающим дистрибьюто­рам хочется сразу обратиться к самым близким людям из своего списка знакомых. Им кажется, что именно эти люди их поддержат и одобрят. Правда жизни говорит о другом. На практике оказывается, что именно самые близкие люди чаще всего отговаривают новичков от нового дела. Они это делают не со зла, а защищая дорогих им лю­дей от чего-то нового и неизвестного, а значит потенциально опасно­го. Именно поэтому успешные лидеры советуют своим новичкам на­чинать отрабатывать список с людей, которые «скорее всего, отка­жут». Такой подход дает возможность новичку наработать профес­сионализм на тех, «кого не жалко потерять».

В нашей структуре в настоящее время работает следующий под­ход. Самых «ценных» людей из списка новички приглашают на встре­чу со спонсором, а на тех, «кого не жалко потерять», новички тре­нируются проводить бизнес-встречи самостоятельно. В результате, новичок, который включается в работу по такой схеме, быстрее на­рабатывает профессионализм и в приглашении на встречу, и в про­ведении самой встречи.

Дата добавления: 2015-07-26