IV этап — научиться так проводить презентации и бизнес-встречи, чтобы кандидаты хотели купить продукцию.

Как же повести встречу так, чтобы кандидаты покупали продукт или бизнес? Ответ: только с точки зрения решения их проблем или осуществления их желаний с помощью нашего бизнеса или продук­та. В дебри профессионализма проведения презентации мы забирать­ся не будем, это будет совсем другая книга. Но хочу сосредоточиться на сути. Суть в том, что в беседе мы должны найти проблемы или же­лания собеседника и показать, как он решит свои вопросы с помощью нашего предложения.

Как это сделать за 15-30 минут встречи? Ответ: чаще всего, никак! То, что я скажу дальше, крутилось у меня в голове уже не один год,

но четко сформулировать эту мысль не получалось. Просто мысль ча­сто меня посещала, и я ее думал. А помог облачить ее в слова успеш­ный лидер, с которым я встретился на днях. Цитирую: «Проблема многих людей, которые думают, что они сетевики, в том, что они не умеют заключать СДЕЛКИ! Они думают, что сделка — это встреча. На самом деле сделка длится несколько встреч и ино­гда затягивается на несколько месяцев». Полностью с ним согла­сен. Поэтому цель первой встречи — назначить вторую. Давайте по­пробуем подумать за того человека, который пришел на встречу. С чего бы вдруг ему захотелось встретиться с нами снова? Мне, например, нравится встречаться с людьми, которые мне интересны и к которым у меня есть вопросы. Вывод: на первой встрече надо либо понравиться человеку, стать ему интересным, либо сделать так, чтобы у кандидата возникли вопросы, на которые мы не успели ответить.

Один из наших шестнадцатилетних партнеров рассказал^ какие есть способы кормить голубей. Можно взять батон хлеба и крошить его перед голубем. Голубю придется идти за батоном (за Вами). А есть второй способ: в одну руку берем голубя (по­крепче, чтобы не убежал), во вторую — батон, и... изо всех сил стараемся затолкать батон в голубя.

Напоминает некоторые бизнес-встречи некоторых сетевиков? Что же, люди нам звонят, приходят на встречи, подписывают кон­тракт, покупают продукцию, но всего лишь один раз.

V этап — научиться так проводить презентации и бизнес-встречи, чтобы кандидаты становились либо партнерами, либо остоянными клиентами. О том, что за одну встречу получить такой результат можно крайне редко, мы уже поговорили.

Сразу договоримся: речь не идет о том, что, если мы профи, то кли-нтами или партнерами становятся 100 % приходящих к нам людей. Все равно кому-то наше предложение не понравится, кто-то не ре­шится начать действовать, кто-то просто не хочет начинать свое дело, кто-то уже пользуется продукцией подобной фирмы, и она ему нра-ится... На «холодном» рынке мы работаем на отсев! Поэтому, гово-я о пятом этапе, стоит подразумевать умение работать на удержание

людей в структуре. Для этого есть свои инструменты, и обсуждение их также выходит за рамки данной книги, так как здесь мы рассматрива­ем методы поиска партнеров.

Особенность третья: должно быть соответствие между тремя эта­пами приглашения новичка. Эти три этапа — реклама, ответ на зво­нок, презентация.

На одном из тренингов в Киеве участница рассказала, как она дала объявление в газету: «Высокий доход. Мужчинам». И дей­ствительно, по ее словам, на встречи потянулись подходящие мужчины — серьезные, солидные, деловые. Вот только, выслушав ее презентацию, они почему-то разворачивались и уходили. Как оказалось в процессе дознания, ее презентация заключалась в де­монстрации каталога продукции. Вот на этом этапе и происхо­дило несоответствие. Эти приличные мужчины не могли состы­ковать «высокий доход» с продукцией компании.

Если в объявлении мы предлагаем работу промоутерам, то в пре­зентации мы должны объяснить пришедшим, как они смогут работать промоутерами в рамках нашей компании. Если мы зовем менеджеров, то презентация должна быть подстроена под менеджеров, и т. д.

Что ж, об особенностях, пожалуй, хватит. Теперь давайте рассмо­трим методы поиска партнеров, которые используются в нашей струк­туре.

Дата добавления: 2015-07-26