Глава 55. Что делать с вопросами, которые на самом деле являются предложениями

Картинка: Атлантик Сити, конференция по деликатесам. Различные компании, представляющие деликатесные продукты, проводят собрания по продажам в комнатах для заседаний чрезмерно пышной гостиницы "Трамп Плаза".

В одной из комнат предметом для обсуждения является слабосоленая салями. Это новый продукт, и собравшиеся продавцы салями наперебой восхищаются новинкой. Презентацию делает молодой менеджер, ему нет еще тридцати, перед ним висит большая таблица, по которой он рассказывает о характеристиках и свойствах продукта.

Неожиданно один из более зрелых коммивояжеров хочет задать вопрос. Он поднимает высоко руку и машет ею.

- Послушайте, а почему бы нам не перечислить все ингредиенты на упаковке и не написать там же сведения о калорийности?

- Это интересно, Чарли, но мы уже напечатали достаточно наклеек на упаковки в этих новых переливчатых тонах, и мы не даем в них никаких сведений о калориях.

- Но я постоянно вижу, как молодые люди в магазинах читают всю эту информацию на этикетках. Они хотят знать все о калориях и химических добавках, они на самом деле немножко повернуты на этом. Особенно это касается таких новых продуктов, как этот.

- Ну, посмотрим сначала, как работают те этикетки, Чарли. Может быть, потом мы и поместим информацию о калориях и что-нибудь другое в этом роде.

­ Конец страницы 227 ­

¯ Начало страницы 228 ¯

-...Я просто подумал, что надо было спросить.

Это был конец. Я посмотрел, как Чарли опустился на свое сиденье и закрыл половину лица руками, как будто для того, чтобы ничего больше не сказать,

Он послушал, как представили следующий продукт (новую копченую ветчину), и выскользнул из комнаты.

Я подумал, что Чарли не будет больше задавать какие бы то ни было вопросы. Он выглядел как человек, который пришел в казино или в бар.

*

Очевидно, что менеджер все испортил. Но, возможно, это хоть нас чему-нибудь научит. Произошло следующее:

¨ Чарли не задавал никакого вопроса. Он предлагал идею. Форма вопроса часто используется для высказывания идей. В такой форме идеи зачастую лучше проходят. Но выступающий должен уметь распознавать идею. Вопрос, который содержит какую-нибудь концепцию, скорее всего, является замаскированной идеей.

¨ Если это действительно хорошая идея, скажите группе, что возможность практической реализации этой идеи будет рассмотрена совместно с дизайнером упаковки.

¨ Сообщите Чарли точную дату, когда вы подойдете к нему с решением по его предложению, и поблагодарите его перед всей группой.

Эта маленькая документальная драма, конечно, не завоюет Пулитцеровскую премию, но из нее можно сделать выводы для практики.

Многие из тех, кто задает вопросы, не ждут ответов. Они ждут одобрения.

Чувствительные докладчики могут уловить разницу. Ставки высоки. Чарли - важная фигура. А его идея может помочь покорить весь мир.

­ Конец страницы 228 ­

¯ Начало страницы 229 ¯

Дата добавления: 2015-07-26