Четыре ошибки, которые вы, возможно, совершили

Ошибка № 1. Никакого внимания не уделяется конкуренции. Эта ошибка обычно прикрывается замечанием вроде следующего: "Мы просто делаем свою работу, понимаете, и нам нет дела до других". Это как если бы Сирс отказывался признать существование Уолмарта, или в "Пепси-Коле" забыли бы про "Кока-Колу". Это равносильно самоубийству. И все-таки это постоянно происходит. Многие организации, приглашенные для презентации, даже не интересуются тем, кто их конкуренты. Не унывайте, мы предложим вам решение (или два) через несколько минут.

­ Конец страницы 204 ­

¯ Начало страницы 205 ¯

Ошибка № 2. "Они пас не понимают. У меня ужасное ощущение, что они не понимают ни слова". Это жалоба потенциального клиента, организации, которой вы предлагаете свою помощь. Серьезно ли это выражения опечаленности? Еще как. Любая компания в мире считает себя уникальной. Она может и не быть уникальной. Она возможно, просто неспособна выразить, подчеркнуть свою уникальность. Но всегда присутствует уверенность, в терпеливом ожидании какого-нибудь доказательства или подтверждения, что эта уникальность вами понята. Если такое доказательство не появилось, не было продемонстрировано в ходе презентации, ваш потенциальный клиент может сформулировать вопрос, который звучит как настоящая катастрофа: "Каким образом вы собираетесь на нас работать, если вы нас даже не понимаете?"

Ошибка № 3. Докладчик игнорирует своего потенциального клиента. Компания-претендент рассказывает без конца о том, как скромно они начинали, какая достойная у них история, блестящие перспективы, могучий менеджмент, и даже близко не подходит к ситуации заказчика. Не забывайте, что проблема - у вашего потенциального клиента: его необходимо понять. Вы здесь для того, чтобы давать ответы, выписывать лекарства, предлагать стратегию, - делать все, что необходимо сделать. Аудитория сидит в ожидании момента, когда докладчик перейдет к теме. Но напрасно,

Ошибка № 4. Все встают на уши, когда уже слишком поздно что-либо исправлять. Полночь, завтра с утра решающая презентация, у всех на лицах написано смущение. "Как, черт побери, мы из всего этого сделаем презентацию, - вопит генеральный директор, - и почему все всегда происходит именно так?" Похоже, все были "слишком заняты", чтобы обратить на этот проект внимание, которого он заслуживал. А далее (упавшим голосом); "Я думал, что главный по этому проекту - генеральный директор". В три ночи все расходятся по домам. На следующее утро презентация проходит, как и намечалось, все представители компании выглядят так, будто ими выстрелили из пушки. Презентация выглядит не лучше.

Никогда нельзя позволять очевидным ошибкам, подобным описанным выше, мешать вам, по крайней мере, в этой книге. Так что давайте вернемся и разберемся с каждой из них по полной программе.

Дата добавления: 2015-07-26