Их гораздо больше интересуют они сами и их проблемы, нежели ваш возраст.

Если вы приняли к сведению этот кусочек психологического знания, то сразу понятной (и очень простой) становится ваша тактика.

¨ Обратитесь к их проблемам как можно скорее, и примените все свои знания к решению этих проблем. Как следует подготовьтесь дома. Не позволяйте им, хотя бы на мгновение, подумать, что ваша презентация несерьезна. "Общие презентации" не срабатывают для аудиторий, которые думают, что они - особенные. Покажите, что вы упорно работали, чтобы помочь им, на самом деле помочь, и проблема разницы в возрасте просто испарится.

­ Конец страницы 151 ­

¯ Начало страницы 152 ¯

¨ Не акцентируйте внимание на их возрасте. Нельзя, чтобы они почувствовали, что вы смотрите извне, что вы не с ними. Просто не упоминайте о возрасте вовсе. Он не имеет отношения к делу. Если вы отвечаете их потребностям, не имеет никакого значения, сколько вам лет, какой у вас рост, или что вы слегка заикаетесь с детства. Имеет значение только то, насколько эффективно вы можете помочь им.

Есть еще пара советов, которые могут вам пригодиться: ни одна аудитория в мире не оспорит их значимости.

¨ Опыт - это учитель, мудрее которого не найдешь, и единственная возможность получить его - пожить некоторое время... обычно не очень много. Опыт - это своего рода небольшая рекомендация для докладчиков, у которых за спиной есть несколько трудно прожитых лет.

¨ Молодым везде у нас дорога, за ними - будущее. Это, быть может, не очень честно, но это уже сложившаяся система. А будущее обладает непреодолимой притягательностью практически для всех. Это небольшой плюс для молодых докладчиков, которые плохо ли, хорошо ли, но представляют будущее.

Мораль: принимайте себя, как вы есть, но не давайте публике повода применять к вам негативные стереотипы. Актриса и писательница Рут Гордон часто задавала вопрос: "Сколько вам было бы лет, если бы вы не знали своего возраста?" Вот сколько вам должно быть, когда вы соберетесь делать презентацию.

­ Конец страницы 152 ­

¯ Начало страницы 153 ¯

Глава 36. Что публика знает (и без вас)

Очень мало людей знают больше чем "немножко" о технике презентаций. Они, вероятно, никогда не слышали о групповой динамике (да им это и не интересно). "Язык тела" - это нечто, лишь слегка им знакомое. Они не проходили курс "Патология речи", его в школе не было.

Однако каким-то странным, таинственным образом публика знает больше, чем выступающий даже подозревает. У аудитории есть шестое чувство, посылающее сильные и понятные сигналы в их мозг - и информация, передаваемая этими сигналами, всегда точна. Никогда не нужно недооценивать чувствительность публики.

1. Публике известно, как вы себя сегодня чувствуете. Она определит ваш энергетический потенциал в первые полторы минуты. Если вы встали с утра и еще не знаете, как вы себя чувствуете, то очень скоро вы просто поймете это. Публика уловит ваши чувства и ответит вам теми же эмоциями. Если вы угрюмы, вам следует опасаться! (Пример из личной жизни: я звоню своей девяностодвухлетней матери каждый день. В ту секунду, когда она поднимает трубку и говорит: "Алло", - я уже знаю, как у нее прошел день.)

2. Публика замечает, что не понравилась вам. Все, что вы сделаете, будет приниматься ею с неохотой. Ваши высказывания будут казаться ей провоцирующими. Любой вопрос вырастает в проблему. Голоса становятся неприятными и пронзительными. Презентация, где под поверхностью медленно кипит неприятие друг друга, ничем не лучше "Титаника", плывущего по морю холодной ночью.

3. Публика поймет, если вы заучили всю свою презентацию наизусть.

Если все заучено, то возникает страх что-нибудь забыть.

Как только публика понимает, что вы воспроизводите заученный текст (все звучит, как будто высечено из гранита) - она начинает волноваться, хватит ли вас до самого конца. Каждая пауза может, с определенной

­ Конец страницы 153 ­

¯ Начало страницы 154 ¯

вероятностью, означать, что вы забыли свои слова. Мораль: не заучивайте свой текст. Иначе вам же будет хуже: аудитория будет напряжена.

4. Публика почувствует вашу ложь. Она знает, когда вы блефуете. Теряется контакт глаз. Голоса становятся неприятными. Ваших коллег передергивает. Мораль: даже не думайте о том, чтобы сказать неправду. Это как ничто отдаляет от вас публику.

5. Публика чувствует, когда вы пытаетесь ей что-нибудь продать. Что-то внутри подсказывает ей: "Эта птичка пытается продать нам свой товар". Вопреки популярному среди продавцов мнению, публике не нравится, когда ей что-нибудь продают. Ей нравится, когда ее развлекают, помогают ей, даже учат, но я никогда не слышал, чтобы люди говорили: "Ну, я надеюсь, кто-нибудь нам сегодня попытается что-нибудь продать".

6. Публика всегда чувствует, что вымахнули на себя рукой (они воспримут это так, будто вы махнули рукой на них). Недавно на одной презентации новых проектов, состязавшихся за 75-миллионный бюджет рекламной кампании в национальном масштабе, творческий директор, представлявший публике самые важные аргументы своего агентства в борьбе за то, чтобы получить это дело, сказал: "Я все это провалил, похоже, здесь уже ничего невозможно исправить". Он пробормотал это как бы себе под нос, но достаточно громко, и публике было слышно. Нельзя сказать, конечно, что откровения такого рода вызвали прилив доверия у публики, которая ждала, что ее ослепят великолепием презентации. Нельзя винить публику, если она после такой реплики будет ожидать самого худшего. А это, несомненно, ведет к тому, что выступающий почувствует себя так, словно его бросили одного посреди моря.

Мораль: даже если отключается электричество, взрывается слайд-проектор или публика отказывается хоть чуть-чуть улыбнуться, когда вы рассказываете самую смешную из своих историй - продолжайте работать. Держитесь. Не снижайте напора. Не бросайте полотенце на ринг. Те, кто выдержал, часто награждается бурными аплодисментами.

­ Конец страницы 154 ­

¯ Начало страницы 155 ¯

Глава 37. Вопросы, часто витающие в умах публики

Аудитории частенько мечтают и разговаривают сами с собой. Это потому, что многие выступающие не предпринимают особых усилий для того, чтобы решительно запечатлеть свой образ в сознании зрителя. Поэтому публика задает себе много вопросов.

Вот некоторые из них. Возможно, у вас тоже возникали такие же вопросы, когда вы сидели в рядах публики. Но главное, что вам неплохо было бы держать в голове: это вопросы, которые многие люди, возможно, задают себе, сидя на вашей презентации.

ВАЖНОЕ ЗАМЕЧАНИЕ. Каждое "он", которое вы встретите в приведенном ниже тексте, с таким же успехом может быть "она", и наоборот (но, полагаю, вы и сами об этом знаете).

1. "Да жив ли там вообще этот докладчик?" - Рассмотрим этот вопрос с реалистических позиций, в терминах "теста карманника". Понимаeтe ли, карманники - это люди, вся жизнь которых строится на наблюдении языка тела. Если кто-то идет быстро и выглядит настороже, карманник спокойно постоит в сторонке. Если жертва идет еле-еле, и не похоже, что вообще знает, куда направляется, карманник готовится к броску. На многих докладчиков карманники слетелись бы как мухи.

2. "Рад ли я, что пришел сюда?" - Этот вопрос задается обычно вскоре после того, как докладчик начинает свое выступление. Если ответ - "нет", следующий вопрос - "Кто уговорил меня сюда приехать?" За этим обычно следует такое долгое-долгое предчувствие утопающего, что следующие Десять минут растянутся в бесконечность.

­ Конец страницы 155 ­

¯ Начало страницы 156 ¯

3. "Да он что тут, разыгрывает Остапа Бендера в Васюках?" - Если есть хотя бы тень подозрения, что это так, целая очередь молчаливых вопросов будет брошена докладчику. "Кому этот парень тут помогает, мне или себе? Сколько ему за это заплатили? Ему вообще есть ли до меня какое-нибудь дело?" И так далее. Не очень это хорошо, когда вас принимают за Остапа Бендера, а иногда даже опасно.

4. "Есть ли у выступающего хотя бы одна мысль, которую я не слышал раньше? Или это - старая запись, которую проигрывают на другой скорости? Я слушаю что-то новое или это по-новому звучащее старье?"

Херб Цельтнер, профессионал-маркетолог, задает такой вопрос:

"Какая здесь самая актуальная тема?" Если "актуальной темы" нет, то вся презентация потеряет смысл.

5. "Кто делает презентацию: человек, который отдал мне всего себя как личность - глаза, лицо, тело, мозг, энергию, - или это просто случайный прохожий?"

6. "Кивнул ли я хоть раз в знак согласия, что сказанное докладчиком - истинная правда? Есть ли здесь хоть маленькое зернышко правды, или я просто получаю здоровенный заряд его агитации?"

Джейн Маас, менеджер по рекламе, облекла эту мысль в богатые по смыслу и классически звучащие слова: "Упасите меня от докладчиков, которые бродят в постоянно расширяющихся кругах, пока совсем не исчезнут из моего сознания".

7. "Я на самом деле понимаю смысл того, о чем идет речь, или я просто надеюсь, что понимаю? А естьли в этом какой-нибудь смысл? Если человек, сидящий рядом со мной, спросит шепотом: "Что этот парень пытается нам сказать?" - смогу ли я ответить ему коротко, в двух предложениях? Или мне придется начинать с "Ну-у-у, понимаете..."?"

8. "Буду ли я помнить этого выступающего, как человека, весь следующий год? Или хотя бы весь следующий день?"

9. "Сколько еще это будет тянуться?" - Этот вопрос сопровождается обычно покашливанием, ерзаньем и поглядыванием на часы. Самое запоминающееся высказывание, выражающее отношение к длинным презентациям, принадлежит замечательному маркетологу, которого зовут Фред Лемон:

"Я хотел бы, чтобы ко всем докладчикам было пристроено дистанционное управление - так, чтобы, когда все затягивается, я мог бы моментально заставить их замолчать".

­ Конец страницы 156 ­

¯ Начало страницы 157 ¯

10. "Смогу ли я процитировать что-нибудь из сказанного докладчиком, рассказать коллегам о его взглядах? Записал ли я хоть что-нибудь? Кто-нибудь вообще взял в руки карандаш?" - Если никто ничего не записал, большая вероятность того, что никто не собирается ничего запоминать. Не очень хороший знак.

Этот список вопросов вы можете проверить на следующей презентации, на которую вы пойдете. Очень неплохо также проверить этими вопросами себя, когда вы будете стоять перед зеркалом, готовясь к своей следующей презентации.

­ Конец страницы 157 ­

¯ Начало страницы 158 ¯

Глава 38. "Кому охота, чтобы его переехал грузовик?"

Группа из двенадцати человек разместилась на стульях, предвкушая без сомнений приятную презентацию. Все хорошо знали Мари Клэр¹, она многие годы работала в компании; знали и ее материнский подход к людям. Мари Клэр была как бы олицетворением организации.

По совместительству она была менеджером по творческому обеспечению: должность с расплывчатым названием, содержание которой - управление бюджетом художественных проектов, производственных услуг, аудиовидеоаппаратуры и, самое важное, управление интеллектуальным персоналом: писателями, творческими директорами и прочими, борющимися за успех в ненадежном мире продаж и маркетинга. Многие из этих людей собрались сейчас перед ней.

По какой-то причине Мари Клэр выглядела непривычно напряженной. Голос ее звучал так, словно его пропустили через терку для морковки. Очень скоро выяснилось в чем дело.

Предмет ее презентации врезался в собравшихся как метеорит, умело запущенный рукой питчера (игрока, подающего мяч в бейсболе). "Умеренное сокращение бюджета", - сказала она осипшим голосом. Собравшимся было предложено изыскать пути для "экономии средств", "очень творческое", как сказала она, задание. Им необходимо было потуже затянуть пояса, сократить потери рабочего времени (сама она никогда и не подумывала особо о том, чтобы "глядеть в окошко", когда поджимают

_________________

¹ Это не настоящее ее имя, но все остальное - правда.

­ Конец страницы 158 ­

¯ Начало страницы 159 ¯

сроки). Экономия, как сказала она, полезна для души. Экономия заставляет работать не только упорно, но и хорошо.

Мари Клэр расписала им список бюджетных сокращений, подав их в "привлекательной" графической форме и в замечательно оптимистичной манере. Ей вроде бы стало лучше; делая все привычно четко, она вернулась к теме о том, что снижение расходов полезно для творчества. Терапия, как сказала она. Закончила выступление на этой ноте. Терапия.

Первый вопрос просвистел в воздухе как мачете: "Вы рассказываете нам об этих сокращениях расходов, или советуетесь с нами?" В комнате поднялся тихий возмущенный ропот.

- Я говорю вам то, что сказали мне, - ответила она. - Расходы необходимо сократить.

- А зачем весь этот остальной мусор, который вы нам тут пытались всучить, - спросил другой голос. - Вы что, в самом деле верите, что мы более творчески будем подходить к делу, если нам не с чем будет работать? Может нам самим все покупать, или как? Это какая-то ерунда на постном масле.

Мари Клэр не смогла себя заставить повторить подобный речевой оборот. "Можете назвать это как хотите, - сказала она, - но если вы планируете работать здесь в ближайшем будущем, вам придется изменить свое отношение. Здесь вскоре все будут работать экономичнее, и в результате улучшится качество работы. Это моя миссия - так же, как и ваша. По крайней мере, лучше, если это будет и вашим отношением".

Получите и распишитесь. Услышали все. Открытое запугивание. В комнате стало тихо, вопросы отпали сами собой. Медленно, один за другим, собравшиеся встали и покинули помещение. Мари Клэр собрала свои материалы. День предстоял трудный.

Дата добавления: 2015-07-26