Станьте с ними одним целым

1. Вы должны видеть их, а они вас.

Если вам хочется завладеть толпой и получить ее поддержку, вы должны ее видеть. Если вы выключаете свет, вы отключаете свою систему поддержки. Трудно целиком отдать себя выступающему, если он превратился в элемент декораций.

ПРИМЕР ИЗ ИСТОРИИ. Во время, ставшее теперь историческим, выступления генерала Нормана Шварцкопфа, последовавшего за сточасовой наземной войной между Ираком и коалиционными силами, свет в конференц-зале оставался зажженным. Генерал (на мундире которого сияют четыре звезды) воспользовался простой указкой, чтобы показать направления атак. По мере надобности его помощники снимали и вешали на прочные стенды тяжелые графические панели. Все проходило четко, как военная операция. И в течение всего этого захватывающего представления генерал Шварцкопф постоянно был в центре внимания. Неизменным было главное. Его все время было видно. Как вы думаете, попала бы презентация того, "как мы выиграли войну", в столько программ новостей в лучшее время, стала бы она особым событием на телевидении сама по себе, если бы генерал показывал слайды вместо панелей, а сам оставался бы в тени?

Презентации в темноте на самом деле увеличивают дистанцию между говорящим и публикой. Чтобы публика слилась с вами воедино, вы должны не бояться света!

2. Слушатели должны ощущать, что вас ведет некая внутренняя сила, которая непреодолима (для вас и для них).

Иногда можно увидеть кого-нибудь, чья личность и энергия просто сбивают вас с ног. Ораторы с таким магнетизмом мотивированы сильнейшей и постоянной потребностью в одобрении, и они практически живут своими презентациями.

Недавно в Нью-Йорке человек, организующий шоу одного актера, прямо так и сказал: "Я на самом деле живу только тогда, когда я здесь, на сцене", - и чистая правда светилась в его глазах. Его зовут Рик Рейнольде, и он одержимо относится к тому, что делает. Такое отношение просто заставляет некоторых выступающих преуспевать. Этим людям необходима публика, как всем нам нужен воздух. Это в крови или в мозгу, или

­ Конец страницы 133 ­

¯ Начало страницы 134 ¯

где-то еще. Но это порождает силу, которую публика моментально распознает и не пытается ей сопротивляться. Люди знают, что рано или поздно эта сила все равно их одолеет. Лучше всех, кого я когда-либо слышал, описал эту потребность, эту жажду, эту необходимость Джекки Мэйсон.

3. Публика должна ощущать, что вы знаете то, чем она занимается, так же хорошо, как то, чем занимаетесь сами.

Общие презентации - уже история: они канули вместе с эрой, когда раздавали контракты и выписывали счета на основе рекомендаций докладчика. "Посмотрите на все, что я уже так здорово сделал... Я могу сделать то же самое и для вас". Это было наследство "я-поколения".

Сегодня выигрыш или проигрыш в игре зависит от того, как хорошо вы понимаете наше дело. Как быстро вы сможете поставить себя в нашу ситуацию, принять наши проблемы и затем решить их.

Президент компании, ответственный за конференцию по региональным продажам в Канзасе, недавно сделал следующий комментарий:

- На протяжении многих лет на наши собрания приходили люди и делали презентации, которые за день до этого делали на другом собрании, а еще днем раньше - где-то в третьем месте. Но это просто больше не работает. Мы уже гораздо выше этого. Презентации теперь строятся скорее на будущем предполагаемого заказчика, чем на прошлом того, кто ее делает.

У меня в голове засела одна очень старая фраза: "Не рассказывай мне про семена твоей травы. Расскажи мне про мой луг".

Публика всегда отражает отношение выступающего, возвращая хорошее и плохое. Это бесценный урок для любого, кто хочет делать презентацию.

Но публика редко принимает выступающего полностью, до такой степени, чтобы стать с выступающим нераздельной. Презентация с такой неразделенностью была бы гораздо выше средней. И вы, очевидно, собираетесь сделать именно такую презентацию! Замечательно. Вот ваши ключи:

¨ Смотрите на публику как на свое отражение.

¨ Никогда не позволяйте темноте встать между вами и публикой.

¨ Пусть публика будет нужна вам так же сильно, как Джекки Мэйсону и Рику Рейнольдсу нужна их публика. Старайтесь понимать вашу публику так же глубоко, как понимаете себя.

¨ Постоянно сближайтесь, сокращайте разрыв. К концу презентации вы и ваша публика будете видеть вещи в одном и том же свете.

­ Конец страницы 134 ­

¯ Начало страницы 135 ¯

Дата добавления: 2015-07-26