Глава 49. Десять правил, которые вы должны приколоть на стену перед следующей презентацией для одного клиента

Многие торговые представители в жизни не делают ничего, кроме презентаций "один на один". Чтобы зарабатывать этим деньги, нужно все очень здорово делать. И нужно быть гибким. Я опросил больше пятидесяти профессионалов, которые зарабатывают презентациями "один на один" себе на жизнь. Каждый день. Три или четыре презентации в день.

Вот десять основных моментов из того, что они мне сказали.

1. Как только вы назначили встречу, немедленно подтвердите это по почте: Подтверждение должно быть не больше одной странички и должно быть больше похоже на небольшую милую афишу, чем на письмо. Неплохо смотрится компьютерная графика. На этом листочке указана дата, определено время (когда вы начнете, когда - закончите) и четко назван предмет. Вы можете предложить план, но это должны быть несколько небольших легкочитаемых предложений.

Вот в чем главная мысль: эта бумага с "кто, что, когда и где" нужна, в основном, секретарю или помощнику человека, с которым вы собрались встретиться. Цель бумаги - чтобы время (и ваше законное право на это время) было отмечено у каждого в календаре. Ключевая персона на данном этапе - человек, отвечающий за встречу - секретарь.

2. Работая как репортер, заведите па своего потенциального клиента дело. Используя небольшие карточки 8x12 см или небольшой блокнот (или компьютер), вы начинаете накапливать все, что вам нужно знать,

­ Конец страницы 192 ­

¯ Начало страницы 193 ¯

чтобы наилучшим образом обратиться к его (ее) интересам. Спрашивайте ежегодные отчеты, последние речи, состояние акций, лучшие профессиональные журналы, газетные вырезки, - что угодно. Большинство подобных "разведданных" можно получить, позвонив в отдел связей с общественностью, в местную газету или даже в библиотеку.

ИДЕЯ. Для начала спросите у секретаря, какого рода презентации нравятся его шефу. И безукоризненно сделайте именно такую презентацию. Пример: может быть, ваша аудитория из одного человека предпочитает хороший, неторопливый сеанс вопросов и ответов. Тогда, возможно, ваша презентация сама по себе должна быть короткой и милой, а под конец можно оставить побольше времени на вопросы. Возможно, ваша презентация для одного должна сплошь состоять из фактов и цифр. Может быть, она должна быть стратегического характера. Какую бы презентацию вы ни задумали, оцените промежуток времени, который вам будет предоставлен. Убедитесь, что режим вашей презентации вписывается в ваши временные рамки.

3. Визуализируйте свою цель задолго до того, как вы будете делать вашу презентацию. Вашей целью может быть просто "пройти" на следующий уровень взаимодействия. Замечательно. Это - достойная цель. Визуализируйте ее. Вы можете представить себе, как ваша "публика" говорит: "Это интересная презентация, я бы хотел, чтоб это увидел наш финансовый комитет". Вы слышите эти слова и видите улыбку на лице вашего потенциального клиента, пролистывающего материалы, которые вы оставляете ему после презентации. Или вы хотите уже заключить сделку. Визуализируйте это. Вы видите, как это происходит. Вот она - живая картинка в вашем мозгу. Вы пожимаете друг другу руки над цифрами, которые вы написали в договоре. Вы говорите: "Мы гарантируем доставку первого числа следующего месяца". Вы слышите эти слова, видите, как ваш клиент кивает вам в знак согласия.

Что мы увидели мысленно, то обычно и происходит. Визуализированные намерения становятся действиями. Одно можно сказать наверняка. Хуже от этого не будет.

4. Если у вас получится, постарайтесь вытащить вашего собеседника из офиса. Один из ветеранов войны в беседе с глазу на глаз как-то сказал мне: "Кому надо, чтоб этот парень сидел в окружении телефонов, кип входящих бумаг, которые надо прочитать, и всяких других вещей, только и ждущих, чтобы перебить, прервать, помешать. Найдите причину и вытащите его оттуда".

Какую придумать причину? Всегда есть завтрак, обед, ужин и гольф. Но есть и более простая приманка - перспектива короткой (но ошеломля-

­ Конец страницы 193 ­

¯ Начало страницы 194 ¯

ющей) аудиовидеопрезентации, которую вы устроите "здесь, в соседней комнате". Это требует предварительных договоренностей с секретарем, но обычно в любой организации куча комнат для подобных мероприятий. Вы можете спокойно установить свою технику, все без спешки настроить и приготовить, чтобы, когда войдет ваша "публика", все шло как по маслу. Это придаст вашему визиту привкус "события". Это всегда полезно.

ЗАМЕЧАНИЕ. В комнате для заседаний обстановка "гостеприимной нейтральности", что очень полезно для вашей встречи. Один старый мудрый профессионал сказал мне: "Когда вы сидите в офисе вашего потенциального клиента, вы - проситель. В комнате для заседаний обстановка более равная".

5. Вашему потенциальному клиенту должно быть кристально ясно, чего вы от него (от нее) ждете. Это ключевой момент, который, однако, зачастую игнорируется, как утверждают мои эксперты. Вам нужно дать своей публике краткую информацию о том, что будет происходить, сколько это займет времени, что ожидается от самого вашего слушателя. Ничто не должно приниматься как должное. Не делайте никаких предположений. Вот как, примерно, можно все это сказать:

- Это займет около десяти минут. Предмет: как получить растущий рынок из двадцати-двадцати пяти миллионов потребителей, которые редко обращаются к средствам массовой информации, используемыми вами сейчас. У нас есть предложение, которое просили бы вас рассмотреть, мы разработали его стратегию специально для вас. Последние пять минут - ваши вопросы. Сказать все это - дело ровно двадцати секунд, но это дает клиенту понимание того, что вы собираетесь обсуждать. Ваша речь дает понять, что сейчас будет происходить, какого участия вы ждете от публики, и во что это все может вылиться. Никаких сомнений насчет места планируемой встречи. И еще, вам, человеку, который будет делать презентацию, нужно мягко, но настойчиво предложить задавать все вопросы, когда вы закончите.

ВАЖНО. Как только кто-нибудь подумает: "Я не понимаю, какое отношение эта презентация имеет ко мне" - все кончено. Все должно быть ясно с самого начала.

6. Необходимо что-то осязаемое, чтобы держать вас и вашего потенциального клиента на волне вашей презентации. Это может быть любое портативное аудиовидеооборудование, которое вы используете. Возможно, какие-то плакаты или даже просто пачка карточек 8x12. Может быть, компактный проектор с небольшим экраном. Или какая-то специальная брошюра, сделанная для подобных презентаций.

­ Конец страницы 194 ­

¯ Начало страницы 195 ¯

Такая поддержка нужна не для того, чтоб вы читали что-то, что не смогли вспомнить. Вы должны знать все наизусть! Это нужно для того, чтобы было, на чем сосредоточить внимание вашего клиента. Вы же должны наблюдать за его лицом и читать на нем, тронуло его что-нибудь в вашей презентации или нет.

ВАЖНО. Если вы раздаете какие-нибудь материалы до презентации, забудьте о том, чтобы хоть когда-нибудь обратить внимание вашего клиента на себя. Раздавайте все, что считаете нужным, после презентации. Зачем вам конкурировать со своим собственным материалом?

7. Постоянно читайте язык тела. Вам просто необходимо быть услышанным. В презентациях "один на один" язык тела играет решающую роль. Никаких противоречивых сигналов - они идут только от одного человека, никаких сомнений, вам нужно наблюдать только за ним! Наблюдайте за тем, с какой частотой моргают глаза вашего визави: если она участилась настолько, что это уже заметно, значит ваша "публика" чего-то недопонимает. Вам лучше сделать паузу и напомнить главное из уже рассказанного материала. Если ваш клиент все время ведет себя так, будто не может поудобнее устроиться, вам лучше перейти к следующей части вашей презентации: возможно, она лучше привлечет его внимание. Если ваша "публика" все время смотрит по сторонам, ловит ворон, ищет источник любого, самого незначительного звука - налицо проблема концентрации. Вас не замечают. Вы ничего не потеряете, если резко измените тему. Если же перед вами постоянно кивающая в знак согласия голова и не менее постоянная улыбка на лице, то все происходит именно так, как вы это себе представляли!

ЗАМЕЧАНИЕ. Когда возникают вопросы, в дело вступает язык вашего тела. Может быть, вы и слушаете ушами. Но для публики вы слушаете глазами. Нужно, чтобы ваши глаза каждую секунду неотрывно глядели на задающего вопрос!

8. Зачастую пауза, сделанная вовремя и в нужном месте, показывает вам, насколько ваша публика вовлечена в процесс презентации. Многие из моих преуспевающих собеседников обязательно делают небольшую задержку в процессе презентации, чтобы посмотреть, будет ли публика стремиться заполнить образовавшуюся паузу или нет.

Пример. "Эта идея нас заинтриговала, но мы не знали наверняка, как заставить ее работать в вашем случае...[ПАУЗА]...потом мы подумали о том заводе комплектующих, который вы недавно приобрели в Омахе".

Публика, вовлеченная в процесс презентации, возможно, попытается сказать что-либо, когда вы сделаете паузу. Люди, которых интересуют

­ Конец страницы 195 ­

¯ Начало страницы 196 ¯

новые идеи, обычно стремятся сразу обсудить возможности их применения. Но если ваша идея не зажгла в вашем слушателе огонь, он оставит вашу паузу без внимания. Стремление публики поучаствовать может многое сказать вам о ней.

А. Публика возбуждена и с нетерпением ждет продолжения.

В. Публика продемонстрировала свои способности и полностью удовлетворена: вы можете спокойно заканчивать.

9. Заканчивайте свою презентацию чем-то определенным. Не мучайте публику, заставляя ее думать, что делать с вашими предложениями. Предложите что-то определенное, то, что можно легко воплотить в жизнь.

Пример. "Мы рекомендуем вам попробовать реализовать нашу идею на модели в течение квартала и посмотреть, достаточна ли экономия для того, чтобы внедрять наше предложение на вашем заводе в Омахе".

Конечно, вы рассказали, как проводить испытание, и обозначили все издержки. Вы не забыли ни о чем. Самое главное, вы поставили вопрос так, что очень легко принять определенное решение.

Определенные предложения всегда имеют больший успех, чем неясные, требующие дополнительной проработки.

Многие презентации оканчиваются вопросами вроде: "Ну, как вы на это смотрите?" или "Что вы по этому поводу думаете?" Если у вашего потенциального клиента проблемы со временем или перегруженностью, для него этот вопрос будет казаться предложением очередной нагрузки, работой, которую нужно сделать. Ему покажется, что от него опять требуется напряженно размышлять. Для измученного чиновника ничто не звучит менее аппетитно.

Все должно быть четко. Предельно просто. Никакой работы для клиента. Только так нужно заканчивать презентацию "один на один",

10. У вас должно быть готово письмо, которое пошлете своему потенциальному клиенту сразу после презентации.

Это просто обязательно. Задолго до презентации вы написали теплое, дружественное письмо своему клиенту, но не отправили его. Причина: необходимо несколько "завершающих мазков". Несколько пропусков, которые нужно заполнить. И вы заполните их ссылками на то, что произошло во время вашей презентации. Может быть, еще раз повторите свои ответы на самые важные вопросы. Возможно, вставите туда парочку самых убедительных аргументов. Может быть, добавите что-то личное, что узнали во время презентации.

Комментарии, которые содержатся в этом письме, будут относиться к последним событиям, но само это письмо будет апеллировать к заинтересованности вашего потенциального клиента в себе самом.

­ Конец страницы 196 ­

¯ Начало страницы 197 ¯

Вам не потребуется много времени, чтобы дописать и отправить это письмо, но выглядеть это будет так, будто вы сразу после встречи сели и написали его целиком. Это произведет большое впечатление. Это будет выделять вашу презентацию из ряда других. Ваше письмо, естественно, будет доставлено специальным курьером в тот же день, до окончания рабочего времени. И все это было устроено заранее.

Дата добавления: 2015-07-26