Предложения для каждого типа клиентов (ВИП, Срочно, Дешево, Качественно)

Есть 4 типа клиентов: одни ищут самую низкую цену, другие стараются найти лучшее соотношение цена-качество, третьи предпочитают приобрести элитный товар или услугу, четвертым нужно получить желаемое «срочно!». Поговорим о каждой группе отдельно:

«Дешево». Клиенты этого типа стараются найти самый недорогой товар, который сможет удовлетворить их потребности. Такому покупателю не нужны бонусы, дополнительные сервисы и другие ценности, его задача – потратить как можно меньше. Малый бизнес, работа которого рассчитана на такого клиента, рано или поздно потерпит неудачу, потому что когда-нибудь на рынок войдет крупный игрок, который предложит цену ниже благодаря большему обороту. Предлагать максимально низкую цену – не лучшая стратегия бизнеса.

«Цена-Качество». Большинство людей относятся именно к этой категории. При выборе им важно всё: цена, характеристики, сервис, бонусы, дополнительные услуги и даже отношение компании к клиенту. Он обратится в вашу компанию, если предложенная услуга покажется ему лучше других, причем решающим фактором может стать даже улыбка продавца. Именно на этих клиентов должен ориентироваться бизнес.

«Дорого». Есть клиентов, готовые покупать самое дорогое. Хороший пример: определенная группа людей всегда покупает билеты на самолет только в бизнес-класс, хотя лететь нужно всего несколько часов и ровно столько же по времени, сколько пассажирам эконом-класса. Невероятно, но наличие дорогого товара стимулирует продажи дешевых! Увидев сначала набор посуды за 10000 рублей, клиенту уже не покажется большой сумма в 3000. А если консультант прежде покажет вариант за 500 рублей, то в сравнении с ним стоимость 3000 рублей за набор будет очень высокой. Вывод: нужно иметь в продаже дорогие товары не только для удовлетворения желаний ВИП-клиентов, но и увеличения продаж клиентам первых двух типов!

«Срочно!». Вы не раз слышали выражение «Нужно сделать вчера!», оно отлично характеризует этот тип клиентов. Приведем пример. На мебельную фабрику приходит менеджер компании и описывает проблему продавцу: «Мы переезжаем в другое помещение, и нам срочно нужно изготовить офисную мебель для сотрудников. Вы сможете сделать это за 4 дня?». Какой ответ чаще всего слышат такие заказчики? Отказ: «Извините, но наши сроки изготовления от 10 до 15 дней. Мы не можем выполнить ваш заказ так быстро». А можно поступить иначе – назначить цену за срочность на 30-50% выше обычной, отправить заказ на производство вне очереди. Если другому клиенту пришлось из-за этого задержать заказ, то поощрите его ожидание скидкой или подарком. В итоге вы получите двух довольных клиентов и дополнительную выручку.

Совет:

Стремитесь к тому, чтобы вы могли удовлетворить потребности любого из вышеперечисленных типов клиентов. Улучшайте сервис, введите наценку за срочность, расширьте ассортимент добавлением нескольких элитных услуг. Эти шаги помогут получить больше удовлетворенных покупателей!

Различные варианты оплаты

Предоставьте вашим потенциальным клиентам выбор способа оплаты. Вы сразу ощутите эффект от этого улучшения – увеличится не только конверсия, но и величина среднего чека! Наверняка вы и сами сталкивались с ситуацией, когда деньги находятся на банковской карте, а оплатить можно только наличными. В этом случае приходится делать много лишних действий, чтобы купить понравившийся товар, а можно найти другого продавца, который предложит более удобные условия покупки.

Есть много надежных платежных сервисов приема платежей в интернете (Qiwi, RBK Money, PayOnline и многие другие). Принцип их работы практически одинаковый: после несложной регистрации вам предоставляют html-код для размещения его на сайте. Если возникают сложности, служба поддержки отвечает на все вопросы. Всего несколько действий откроют большие возможности вашим покупателям!

Совет:

Проведите опрос среди клиентов, какие виды оплаты они хотели бы видеть. Постарайтесь внедрить предложенные системы, и скоро вы ощутите эффект от такого нововведения.

Дата добавления: 2015-07-14