Формула продаж

С ростом конкуренции процесс привлечения нового клиента становится всё дороже. Также растут расходы на штат, аренду и т.п. Бизнес, успешный еще в 2010 году, с каждым годом может приносить все меньше и меньше прибыли владельцу. Как остановить процесс падения? Прежде всего, это контроль и управление экономическими показателями компании.

Одним из важнейших инструментов повышения прибыли является формула пяти коэффициентов. На рисунке изображены неизменные составляющие успеха любой компании, контроль за которыми позволит отслеживать малейшие изменения и вовремя реагировать на них. Работа с этими показателями позволит существенно увеличить прибыль. Разберем подробно формулу, чтобы понять важность каждой ее части, и на простом примере покажем скрытые возможности этого бизнес инструмента.

Всем известно, что прибыль компании обычно вычисляют так:

Прибыль = Объем продаж × Маржа

Маржа – это чистая прибыль с каждой продажи в %. Объем продаж вычисляется по формуле:

Объем продаж = Количество клиентов × Средняя сумма покупок за период

Распишем более подробно показатели, влияющие на объем продаж компании:

Количество клиентов = Количество потенциальных клиентов × Конверсия

Средняя сумма покупок за период = Средний чек × Количество покупок клиента

А значит, формула повышения прибыли имеет следующий вид:

Прибыль = Маржа × Количество потенциальных клиентов × × Конверсия × Средний чек × Количество покупок

Это объясняет, почему именно перечисленные показатели используются в Формуле продаж. Теперь докажем следующее утверждение: «увеличение каждого из показателей на 15% даст компании в два раза больше прибыли». Кажется невероятным, но это действительно так! Разберем это на простом примере:

Представим интернет магазин, который предлагает своим клиентам верхнюю одежду: куртки, плащи, дублёнки. Расходы в расчете на 1 изделие - 7000 рублей, а средняя цена продажи 10000 рублей (маржа 30%). Посещаемость сайта в месяц 1000 человек, из них покупателями становятся 50 человек, средний чек равен 15000 рублей, ни один покупатель не сделал повторную покупку.

Прибыль = 0,3×1000×0,05×15000×1 = 225 000 рублей

Увеличив каждый показатель на 15%, получаем маржу 34,5% (30%*1,15), 1150 посетителей, конверсию сайта 5,75%, средний чек 17250 рублей, примерно каждый седьмой человек совершает повторную покупку (1,15 покупок на 1 покупателя). Считаем прибыль:

Прибыль = 0,345×1150×0,0575×17250×1,15 = 452 555 рублей

С маржой понятно – или сокращаем расходы (снижаем себестоимость), или повышаем розничную цену. Количество потенциальных клиентов увеличиваем с помощью рекламы, но какую выбрать: Яндекс.Директ, радио, раздача флаеров у торгового центра? И как повлиять на конверсию? Что сделать, чтобы клиент тратил больше денег, покупал повторно?

На все эти вопросы мы постараемся ответить ниже, разобрав отдельно способы увеличения каждого из показателей формулы продаж, учитывая тематику бизнеса вашей компании.

Дата добавления: 2015-07-14