Предложить более дорогой товар

Идеально, когда покупатель четко знает, чего он хочет, и у вас есть то, что полностью удовлетворит его потребность! А что делать, если в ассортименте имеются десять товаров различных марок и ценовых категорий, полностью подходящих под нужды клиента? Представим ситуацию, вам нужна микроволновая печь, которая будет использоваться только для разогрева еды и в редких случаях для размораживания мяса.

Вариант 1. Так как для этих целей подойдет самый простой прибор с механической системой управления, консультант предлагает приобрести товар за 2890 рублей. Вас устраивает цена, происходит покупка.

Вариант 2. Помимо самой простой модели вам предлагают рассмотреть еще один вариант. Модель более функциональна: можно выбрать время приготовления или воспользоваться автоматической программой, точная длительность разогрева отображается на дисплее. Дверца микроволновой печи открывается клавишей – удобно пользоваться даже с грязными руками. Минус недорогой модели – отсутствие внутреннего освещения, во второй же можно контролировать процесс приготовления визуально, не открывая лишний раз дверцу. Ну и еще несколько плюсов: встроенные часы, возможность отключения звука, режим энергосбережения.

Первая модель дешевле в 1,5 раза но именно сейчас на вторую модель распространяется акция, и ее цена снижена на 700 рублей. Можно с выгодой купить более функциональный товар, переплатив за это совсем немного! Какую модель выберете вы?

В большинстве случаев покупателю приходится выбирать из нескольких вариантов. Задача продавца – предложить лучший вариант, как для клиента, так и для компании. А в том, что сделать это можно ненавязчиво мы только что убедились.

4 практических совета:

1. Попробуйте применить этот механизм на практике. Сгруппируйте те товары и услуги, которые стоит предложить клиенту на выбор.

2. Заранее выделите список преимуществ для каждого дорогого товара – обсудите это с коллективом.

3. Поставьте сотрудникам задачу предлагать покупателю различные варианты решения потребности. Объясните важность этого процесса, покажите, как делать это правильно.

4. Не забывайте о таких деталях любого успешного процесса, как мотивация сотрудников, контроль над выполнением задачи, оценка эффективности внедрения.

Проинформировать о выгодных предложениях по другим товарам/услугам

Нужды и потребности людей многообразны и сложны. Только ли в продуктах питания нуждается человек, посетивший супермаркет? Возможно, сейчас он думает о том, что купить другу на День рождения, где постричься, на какое число запланировать поход к зубному, с какой комнаты начать ремонт в квартире? Всегда информируйте клиентов обо всех интересных предложениях компании. Таким образом, можно увеличить не только средний чек, но и количество покупок одним клиентом. Приведем несколько примеров.

ООО «Акватория» (russiatopas.ru) - это компания, которая занимается монтажом и сервисным обслуживанием очистительных систем. Являясь официальным дилером ООО ПО «ТОПОЛ-ЭКО», фирма предлагает качественную продукцию от производителя: от автономных канализаций до мощнейших комплексов очистки сточных вод. В настоящее время она расширяет сферу своих интересов и готова предложить услуги по водоснабжению, водоподготовке и отоплению, поэтому на сайте предприятия имеется баннер «Водоснабжение под ключ», при клике на который осуществляется переход на другой сайт (akvawater.ru). Для большинства клиентов такой комплексный подход будет серьезным аргументом в пользу выбора именно этой компании для заказа всех услуг в одном месте.

Клиент приходит в стоматологию с зубной болью и желанием устранить ее причину – вылечить зуб. Стоматолог проводит диагностику, находит и лечит больной зуб, других серьезных проблем нет. После процедуры лечения врач напоминает пациенту о важности гигиены полости рта, правильной чистке зубов, необходимости использования зубной нити, а также предлагает провести профессиональную чистку, которую стоматологи советуют делать 1-2 раза в год. Тем более что сейчас стоимость этой процедуры 1500 рублей вместо 2000.

Монтаж и сервисное обслуживание очистительных систем	Стоматология

3 практических совета:

1. Сделайте печатный материал (флаеры, брошюры) по всем текущим акциям.

2. Разложите их в клиентской (прикассовой) зоне.

3. Поставьте задачу сотрудникам информировать клиентов об интересных предложениях, распространять печатную информацию.

Дата добавления: 2015-07-14