Ценообразование в консалтинге

Одна из самых интересных тем: как правильно составить прайс-лист на свои услуги в консалтинге.

В консалтинге большинство тех, кто только начинает свою карьеру, большинство новичков, предпочитают оценивать свои услуги, ориентируясь на почасовую оплату – стоимость работа в час. Если они видят, что их конкуренты продают свои услуги за 50 долларов в час, они ставят 20 долларов, если конкуренты берут 100 долларов, то такие начинающие консалтеры пытаются перебить цену, указав тариф – 25 долларов. И пытаются, таким образом, демпингуя – «взлететь и набить клиентуру», но обычно у них это плохо получается, и на это есть причина.

Когда люди что-то покупают, они сравнивают вашу цену за час консультации, и цену ваших конкурентов. Подумайте, какое впечатление о вашем предложении возникнет у потенциального клиента, когда вы попытаетесь воздействовать на него снижением цен.

Ранее мы говорили о том, какой ценовой сегмент выбирает по цене. Вспомнили? Самый нижний сегмент - тот сегмент, который, как правило, не покупает консалтинг. Теперь вы понимаете почему в итоге у вас ничего не получается, даже не смотря на то, что снижение цены, по вашему мнению, должно было дать положительный результат.

Сегмент, на который вы могли бы оказать влияние, снижая цены, просто не включает в себя ваших потенциальных клиентов.

В консалтинге, что бы вы ни продавали, даже если вам приходится продавать свое почасовое время, то, ни в коем случае, не озвучивайте стоимость вашего 1 часа времени. Озвучивайте стоимость услуг в день.

Исходя из стоимости ваших почасовых услуг, измените лишь способ и форму подачи данной информации своему клиенту. Это позволит продать вашу услугу «в день», а именно продать не один-два часа вашего времени, а цельный рабочий день, даже в том случае, если изначально клиент не собирался покупать «день» консалтинга, ему это придется сделать, поскольку вы продаете именно «день».

Если вы говорите, что ваш час стоит 50 долларов, то и клиент сразу прикидывает, что вполне уложится в час-полтора-два. Если вместо того, чтобы говорить 50 долларов в час, вы скажите, что ваши услуги стоят 400 долларов в день, человек соглашается купить «день».

Вот так «одним ударом» вы в 8 раз увеличили свой доход, ничего при этом не меняя. Поэтому обычно все крупные консалтинговые компании, опытные консультанты, никогда не говорят, сколько они стоят в час. Они не продают себя по часам – им это не интересно, минимум – день.

Да и с точки зрения логики – продал час или два, не зная, сколько времени уйдет фактически на выполнение задачи, а ведь час-два может уйти только на «раскачку».

Минимум, который вы можете продавать – это полдня. И это только в том случае, если ваш клиент «очень просит», говорит, что день ему, ну никак не нужен. Это важный момент, который стоит запомнить: продавая час – продавайте день.

Либо, если у вас нет свободного «целого дня», или та информация, в которой нуждается клиент, может быть передана ему гораздо быстрее (по моему личному опыту основная информация, с которой уходит клиент, передается ему в течение первых сорока пяти минут) и растягивать на день работу с ним нецелесообразно. В том и ином случае продаете клиенту «полдня».

Дата добавления: 2015-09-05