Читайте также:
|
Как правильно преподнести успехи из своего портфолио при работе с каждым новым клиентом?
Не нужно озвучивать и публиковать все свои результаты и положительные и не очень.
Например, работа на рынке форекс. Рынок может идти вверх, вниз, можно один раз проиграть, в другой выиграть. И когда, человек-консультант в данной теме озвучивает результаты своих клиентом, их успехи. Он не берет в пример всю историю их продаж, берет самые успешные моменты и сделки из общей статистики: «25 декабря прошлого года человек положил деньги сюда и получил такой-то результат», «18 марта человек вложил деньги в это и получил такой результат» и т.д.
И клиент смотри и видит практическую успешность тех людей, кто обратился к этому консультанту.
Поэтому, если у вас уже достаточно много клиентов, есть из чего выбирать, то сделайте оттуда выборку наиболее успешных проектов.
Нет такого правила, и не бывает, чтобы все проекты были успешны, и ты смог бы продавить до положительного результата каждый из них.
Вот как пример, студия Лебедева. Они работали с одной из известных фабрик шоколада. Сделали для их продукции новую упаковку, которая должна была положительно отразиться на результатах продаж. Но не учли, сегмент покупателей, в котором работала фабрика. Это был далеко не premium, а очень средний сегмент покупателей со средним уровнем доходов. Поэтому для них «рюшечки», новый «shape» (форма) шоколада, новая обертка – не имели никакого значения. Т.е. деньги были вложены в дизайн, а на финансовом результате это никак не отразилось.
Студия при этом не «пиарит» данный проект, как провальный.
Другой пример.
У меня один из моих знакомых долгое время занимался раскруткой акций разных компаний. Такая своеобразная серая индустрия. Один из примеров, которых он рассказывал:
Берется огромный лист рассылки: 10 млн. человек. Делится пополам. Половине (5 млн. человек) пишется: акции этой компании завтра резко поднимутся. Половине пишется: акции этой же компании завтра резко опустятся.
То есть для половины вы в любом случае угадали, для другой половины - не угадали. И эта рассылка идет постоянно. Из 10 млн. человек, по крайней мере, 1 млн. человек, будут приходить практически на 100% верные прогнозы.
Вот представьте, миллион человек, которым подряд раз в неделю присылают правильные ответы. То есть вы говорите, что акции этой компании повысились – и они и в самом деле повышаются. Акции этой упали – и они в действительности падают.
Люди видят, что подряд 10 недель им присылают правильный ответ.
Вот из этой всей массы в 10 млн. человек, берется выборка в 1 млн., для которых вы давали практически постоянные верные ответы, благодаря которым эти люди смогли получить положительные результаты при торговле на бирже. Вот эту выборку и пиарят. Говорят: «мы даем на 99% верные прогнозы и вот этому есть подтверждение». И показывают узкую группу, на примере которой данное утверждение окажется правдой.
Так и пиарятся.
Данный принцип можно использовать при продаже любому количеству клиентов. По закону больших чисел, то сколько бы клиентов не было, всегда будет выборка, которую можно раздувать, афишировать, с которой можно идти вперед. И там уже дальше все будет просто.
Какие вопросы задавать клиенту?
Так вот, возвращаемся к тому, что же спрашивать у клиента, какие вопросы задавать?
Есть проблема, и есть куча вопросов, которые могут прояснить эту проблему.
Часть проблем решается так: вызывают консультанта, платят ему деньги, говорят о своих проблемах и счастливые уходят. Это называется консалтинг по-женски J
Во многих случаях, если действительно человек проговаривает проблему, отвечает на наводящие, на решение этой проблемы, вопросы, то, в конце концов, он сам видит решение.
Ты задаешь вопрос или ты говоришь о проблеме, и человек сам увидел решение, понял как им воспользоваться, заплатил и счастливый ушел. Все. Это называется коучингом.
Это чистая модель коучинга. Позвонил, рассказал о проблемах, сам понял, положил трубку. Через неделю позвонил и все нормально. Описание проблемы зачастую помогает решить проблему.
В части случаев это сработает. Но если не сработает? Если не повезет и проблема никуда не исчезнет, решения не будут найдены в процессе общения. Т.е. проблема не решится на данном уровне, и человек будет ждать от вас следующего шага.
Как вам следует поступить? Ваш следующий шаг таков, вы спрашиваете: «А как вы сами видите решение проблемы? Какие возможные варианты решения проблемы на ваш взгляд существуют?» и т.п. Просите человека написать возможные варианты решения проблемы.
Если человек при этом входит в ступор, и у него нет абсолютно никаких мыслей на этот счет и нет никаких даже самых бредовых решений.
Если человек говорит: «А я не знаю», то в НЛП есть хороший вопрос: «А если бы ты знал, чтобы ты ответил?» И этот человек говорит: «А я не знаю и если бы знал, тоже не знаю, что бы ответил».
Попросите его не фильтровать его мысли по поводу решения проблемы. Пусть выдаст любые приемлемые и неприемлемые, эффективные и неэффективные, логичные и бредовые решения. Пусть выдаст все ответы, что придут ему в голову. Даже, если этим ответом будет то, что «прилетит волшебник в голубом вертолете и решит все проблемы».
Это тоже решение. Поэтому, пусть пишет все, что приходит ему в голову»
Человек сам выдает возможные варианты решения проблемы, его только нужно к этому подтолкнуть. Подталкиваете его к этому решению заставляя отвечать на ваши вопросы, заставляя выдать собственные возможные решения проблемы.
Если все это не сработало, то есть и третий шаг. Когда человек выдал вам набор его решений, то просите его описать их плюсы и минусы по каждому из вариантов.
Все это неизменно приведет к нахождению верного решения. Это может произойти не сразу, не на первой консультации.
Дата добавления: 2015-09-05; просмотров: 63 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Быстрое решение большой проблемы | | | Интернализация решения |