Читайте также:
|
Вы говорите своему клиенту по телефону, что имеете возможность увеличить его продажи на 25% и просите сообщить вам, отписаться на электронную почту или перезвонить, устраивает его эта цифра или не устраивает.
И, посмотрите в итоге, кто отпишется.
Или же вы можете поступить с клиентом даже еще жестче. Просто «уволить» его. Это еще лучший вариант, так как в этом случае ваши клиенты начнут вас тестировать: серьезны ли ваши намерения или вы просто блефуете. Действительно ли поступите с ними, так как пишите или вы просто «совсем охренели».
В этом случае стоит действовать следующим образом. Берешь список своих клиентов, и выбираешь из него тех самых «нелюбимых» клиентов от кого хотел бы избавиться, или проще говоря «уволить».
Составляешь список «неугодных» и последовательно обзваниваешь их и сообщаешь им новость о повышении тарифов на предлагаемые услуги: «С понедельника будет в два раза дороже».
Да клиент может отказаться, но ты у себя в голове готов к этому, так как изначально планировал избавиться от этого клиента.
Также после твоего подобного сообщения у большинства клиента возникнет вопрос: «А почему?», «А чем обосновано повышение?». Ни в коем случае этот вопрос нельзя игнорировать или отвечать: «А потому что захотелось». Ты последовательно объясняешь причины своего решения, эти причины должны иметь хотя бы видимость того, что они адекватны.
Но есть и достаточно большая доля вероятности, что клиент согласится на новые условия. В этом случае ты, конечно, не избавишься от него, но, по крайней мере, все равно останешься в выигрыше. Еще и будешь кусать свои локти: «А я же 8 лет продавал ему в 2 раза дешевле, а ведь мог дороже продавать».
Когда ты решаешь поднять свои расценки, реакция большинства твоих клиентов вполне адекватна: «Я не могу платить больше…». Ок, если действительно не могут, значит, их ждет «увольнение». Но большинство на самом деле вполне могут позволить заплатить за необходимые им услуги и много большую сумму. Когда говорят: не могу - это не значит, что не могут. Они хотят то же самое, только дешевле.
А если говорят: «Не могу». Ты говоришь: «Отлично». И шаткий шаблон рвется.
Что значит «отлично»? Это не твое отступление и согласие работать по-старому, вы не ударили по руками и не «пошли пить шампанское».
Человек сказал «не могу», чтобы ему дешевле было. Но у тебя свои условия. Не договорились, ну значит, не договорились.
Есть хорошая история на эту тему.
Однажды девочка в шортиках забегает в общежитие и говорит, что на нее напал маньяк. Говорит, что она заорала, и он убежал. И когда она рассказывает, все ржут. Полностью все. Никакого сочувствия и сопереживания.
Девочка удивлена и обижена.
- А что вы смеетесь? Это же такая травматическая история.
- А ты слышала, что ты кричала?
- Нет, а что я кричала?
- УРА!
Маньяк убежал… J
Вот когда у человека шаблона нет, то дальше человек можно делать все, что угодно, в принципе, со своим клиентом. Поэтому смелее выбирайте клиентов, которых хотите уволить, и умножайте ваши расценки для них в два раза. И смотрите, что будет дальше. Вам-то все равно, вы в любом случае останетесь в выигрыше.
Как отреагируют на «подобную выходку» остальные ваши клиенты?
Остальные будут молчать. Они будут просто «ходить на цыпочках», чтобы лишний раз даже не чихнуть в вашем присутствии в вашу сторону. Понимаете причину?
Ведь, если они скажут:
- Знаешь, а я вот слышал, что ты другим клиентам в 2 раза деньги поднял.
- Ой, а я тебе не поднял? Извини, пожалуйста. Спасибо, что напомнил.
Или так:
- А да, я же поднял цены... Да, я же поднял… Да, хорошо… Ты 3 месяца по старой платишь?... А ты разве по тем ценам еще платишь?...
Я неоднократно рассказывал историю про покойного Гари Халберта (Gary Halbert).
Большинство из известных консультантов, гуру, проводят семинары в крупных городах, в центре города. Например, я провожу достаточно много семинаров в Москве.
Когда проводишь семинар в Москве, то все желающие, проживающие неважно где, в Париже или в Казани или российской глубинке, приезжают в Москву.
Гари Халберт поступал иначе. Он делала семинары в какой-нибудь малоизвестной глубинке, куда и добраться то было тяжело. Например, он делал семинары в Ки Вест. Представьте, если от Сочи вы еще куда-нибудь часа полтора-два будете ехать на машине.
Т.е. если вы находитесь во Флориде. Вы должны лететь в Майами, оттуда должны брать машину на прокат и долго ехать туда, где он делал семинар. Он никогда не проводил свои семинары, там, где было бы удобно его слушателям, никаких крупных городов, никаких центров или аэропортов.
Он говорил: «Я делаю семинар. Здесь. Захотите – приходите». Он, конечно же «паковал» свои семинары очень привлекательно и грамотно их продавал. Поэтому, не смотря на все сопутствующие трудности, его семинары посещали масса народа.
Его семинар начинался в 8:30 утра. В 11 утра открывались двери, и появлялся Гари в шортах, в шлепанцах, в кепке, на которой написано «Clients Suck».
Первая лекция или первый час лекции его неизменно был о том, как его все «затрахали». Все, что он говорил, было связано только с этим: он утверждал, что никогда и ничего больше не будет делать, просил, чтобы его больше не беспокоили с просьбами помощи.
А потом, все 4 дня, пока проходил семинар, люди вокруг него ходили гуськом и стояли за ним в туалете с просьбами: «Ну, пожалуйста, поработай над нашим проектом»
Дата добавления: 2015-09-05; просмотров: 45 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Копирование и конкуренция | | | Универсальный закон спроса и предложения |