|
Читайте также: |
Для сильного успеха в бизнесе, вам надо найти способ выжимать максимальное количество денег из клиента, давая ему максимальное количество ценности. В этом случае вопрос конкуренции не стоит вообще, она просто пропадает. Потому что дать то, что можете вы, не сможет больше никто.
Все конкуренты будут смотреть с технической точки зрения, говорить: «ну я же лучше рисую», «я же лучше программирую», «лучше рисую вебсайты»…лучше… лучше… лучше… лучше, но «почему-то» все деньги оказываются вот у этого человека, хотя он во всем «хуже».
Да, с технической точки зрения он может быть хуже, но этот человек, если к нему приходят клиенты один раз, второй, третий и т.д. знает, как дать клиенту то, что не может дать ему больше никто.
Если с технической точки зрения, например, вы продаете вебсайт под чужое техническое задание, то вас таких сотни тысяч, которые могут и хотят это сделать. Поэтому выбор в пользу исполнителя делается по цене, качеству и т.п.
А если вы говорите человеку: «у тебя есть компания, которая производит «шоколадные самосвалы», и она стоит столько-то денег, я знаю, что нужно сделать, чтобы поднять ее от этой суммы до вот этой. А что при этом я буду делать – неважно».
Ты, конечно, можешь рассказать, к какой категории относится инструмент продвижения: «мы используем новые медиа-форматы». Можно даже что-нибудь придумать и сказать это «птичьим языком», так, что все будут кивать головами, даже ничего не понимая.
Задавать же будут лишь один вопросы: «Ты сможешь с этой суммы довести до вот этой суммы. Сможешь? Тогда вперед».
Что ты при этом делаешь не важно. Можешь по утрам приходить и бить в большой шаманский бубен, мотивируя рабочих лучше работать.
Т.е. что при этом происходит, если это не выходит за рамки каких-нибудь уставных правил компании – это не проблема человека, который говорит консультанту «вперед» и дает деньги для того, чтобы последний действовал.
А люди-конкуренты будут думать, что ты продал этот проект за 15 млн. рублей, тебе почему-то опять повезло. Хотя он (конкурент) сделал бы то же самое за 3 млн. рублей, при реальной стоимости проекта в 50 тысяч.
Конкуренты не понимают, что человек продал не проект, а продал результат, обещание результата. А что он технически делает – совершенно все равно.
Не только конкуренты, но и люди, которые будут работать на этого человека, тоже будет считать его просто очень удачливым, человеком, которому почему-то все время везет, либо у него связи, либо еще что-то. Он с кем-то пьет там, наверное, с тем, кто дает ему эти проекты, или ему отец их «подгоняет» и т.д. и все в этом духе. Работники человека будут считать, что тому опять повезло, и он сорвал куш, а им дал всего там 3% с оплаты, но их это будет устраивать, потому что работать с тем, кому везет – выгодно.
Все моделируют лишь техническую часть, и конкуренты и работники, моделируют то, что видно наглядно, но не видят то, что есть на самом деле. А на самом деле клиенту продается то, что хочет клиент. А все остальное это «как», это детали, это не так важно.
Так продается за большие деньги, например, софт. Неважно, какая база данных, неважно на каком языке написана программа, неважно как строятся отчеты и т.п. Все это совершенно все равно.
Важно, что продается сейчас вот такой результат, а после моих телодвижений будет вот такой результат. Таков подход к клиенту: конкретный запрос – конкретная задача – конкретный результат.
Дата добавления: 2015-09-05; просмотров: 54 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Ключевая ценность консультанта | | | Разница в техническом и ценностном восприятии клиента |