Одного сегмента достаточно

На самом деле все, что вы читаете в этой книге, все, что я рассказываю вам сегодня – все это на практике очень просто и легко осуществимо.

При этом вам не нужно делать все, что я говорю, не нужно делать все дословно, именно так как я говорю. Вам все не нужно, вам нужно что-то одно. Из сотни вещей нужно сделать одно на сегодняшний день и использовать это постоянно.

Вам не нужно работать со всеми сегментами рынка, вам нужен ваш «правильный» сегмент, на котором именно вы сможете успешно работать. Вы должны учесть, для какой категории рынка вы сможете сделать наиболее «успешную упаковку».

«Упаковка» ваших услуг соответственно должна соответствовать тому рынку, на котором вы собираетесь продавать. Должна соответствовать уровню людей – потенциальных покупателей на данном рынке.

Если вы продаете в «дешевом варианте», то там не должно быть «мрамора в туалете». Если вы решили работать с нижним сегментом, и вы конкурируете, лишь по цене, обещая побить любую цену при продаже оптом, валом, мелким оптом и т.п., то в таком дешевом варианте вы не должны создавать антураж продавца из высшего сегмента. В противном случае, вы также потеряете значительную часть продаж, так как в восприятии людей вы станете тем, кто «жирует» за их счет. Они решат, что вы на них слишком много зарабатываете. Решат, что если они уйдут к вашему конкуренту, то вы будете зарабатывать меньше.

Поэтому этот момент тоже очень важен. Если вы продаете средней части населения, которые ищут максимальный результат за свои деньги, то вы им должны показать стабильность и успешность, но не «звездность».

Здесь вы не должны ездить на дорогих иномарках, или, наоборот, на девятке, Ладе Калине или УАЗе Патриоте. Здесь хорошо водить какую-нибудь Тойоту Короллу или еще лучше - Камри, которая покажет, что вы по уровню выше среднего, но не опускаетесь до нижнего сегмента и не взлетаете до премиум. У вас машина адекватного качества за адекватную цену.

Вы показываете своим клиентам, что вы такой же как они, и даете им чувство успешности. Даете им максимальную ценность за их деньги. И в этом случае и вам хорошо, и им хорошо.

Здесь нет Бентли, вилл, замков и т.п. – уровень чуть выше среднего. Вы можете быть выше, чем ваш клиент, но лишь на один уровень, не выше.

А если вы работает с премиумом, как уже говорилось выше, то вы, либо должны быть, как они – соответствовать полностью, либо быть совсем не похожим «фриком», марсианином с антеннами.

Третьего варианта у вас нет.

Да конечно, люди из этого сегмента могут покупать и хлеб с молоком, и поторговаться пойти на базаре, если их туда занесло случайно. Но у них в голове четко прописано: в бизнесе я покупаю по этим законам, для своей домработницы, секретарши, рабочих я покупаю это - мне все равно каким мылом они моют руки. У человека в голове градация – для целей бизнеса он работает по определенным правилам, принципам и установкам, для чего-то еще по другим, но лично для себя…лично себя он отождествляет с премиум сегментом.

И вы в это «личное» никак по-другому не войдете. Сможете войти, если вы будете в чем-то лучше всех. Найдите что-то, в чем можете быть лучше всех. Вы обязаны быть лучше всех в мире. И это не только показать, но и доказать.

Дата добавления: 2015-09-05