Читайте также:
|
И еще одна интересная вещь, чем из более далекого места приехал консультант, например, приехал из Канады или прилетел с Марса, тем больше ему готовы платить.
Чем менее понятно то, что он делает, и чем больше «шумиха» и «движуха» вокруг него (книги, семинары и т.д.), тем больше готовы платить.
Если вы начинающий консалтер, то вы думаете: «мне нужно больше денег, мне нужно вот этот весь объем продать. Я что-то уже понимаю. Буду казаться уверенным». Вы выдаете свою презентацию, а человек, которому вы продаете, молчит.
Вы говорите человеку, а он сидит молча. Что делать в этом случае? Вы начинаете больше говорить. Нет, не нужно больше говорить. Он молчит, и вы молчите.
Он может думать и думать даже не о том, покупать у вас или не покупать, а о том, в каком месяце ему это сделать, кого назначить ответственным за этот процесс, сейчас ему это делать или позже, или купить ему на одну компанию или на все.
Поэтому молчите. Вы не знаете, что он думает. Вы думаете, что знаете, о чем он думает, но на самом деле это может быть далеко от истины.
Сидит, молчит, и вы молчите. Или спросите, нужно ли ему для обдумывания больше времени и предложите прийти завтра или через несколько дней. Или: «Вам нужно больше времени? Вы можете прийти ко мне завтра».
Или сказать, что вот 15 минут, за которые вы заплатили - истекают, вы можете посидеть подумать, но это будет стоить дополнительных денег.
У меня были такие случаи в самом начале моей деятельности, что я приходил к клиенту, а он опаздывал. Или даже не опаздывал, а чем-то другим был занят. Я приходил и сидел, ждал. А теперь до того, как я вообще выезжаю, мой менеджер по продажам предупреждает клиентам, что я могу прийти, но если он опоздает, и я буду сидеть читать газету или пить кофе, то ему это все равно будет стоить ему денег.
Мне все равно, что я буду делать в этот момент. Если вы не готовы, но при этом купили 30 минут или 15 минут моего времени, то это ваши проблемы.
У психолога то же самое, человек сидел, рассказывал, рассказывал, рассказывал, а потом расплакался и услуг. Человек просыпается через 45 минут или час, назначает следующую встречу, спрашивает должен ли он платить в полной степени за эту, так как он спал и ничего не говорил и получает утвердительный ответ: «вы спали, но я же здесь был».
Вы купили время, вы за него платите. Делаете вы при этом что-то или не делаете, не важно.
Дата добавления: 2015-09-05; просмотров: 45 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Консалтинг до результата | | | Гарантии, скидки и бонусы |