Продажи и производство

Почему в нормальных компаниях, компаниях, которые хорошо работают, есть отдельный человек, который занимается продажами, есть отдельный человек, который занимается производством?

Менеджер по производству никогда не продает, и упаси господь выпустить его на встречу с клиентом, и позволить открыть рот, или даже просто показаться.

Тот, кто продает, не знает на самом деле, что он продает. Ему и не нужно это знать.

Есть товар, есть спрос на этот товар – значит, товар работает и кому-то помогает, а значит, его можно и нужно продавать.

Не важно, что это за товар, почему есть спрос, почему товар работает, почему его хотят купить. Товар правильно «упакован» и это главное, а остальное не важно.

Чем меньше менеджер знает, тем лучше продает. Для продажи товара достаточно минимальных о нем знаний. Будет достаточно сделать 4 слайда и в каждом слайде по 2 предложения максимум, никаких лишних деталей.

Я не говорю о продажах «технарям», так конечно, чем больше вы описываете товар, его «шаманские» приемы, тем больше человек понимает, как это сложно и сколько это стоит денег в реальности. Человек просмотрел слайды и просит более подробные детали.

Они у тебя есть, они записаны в 3 тома, которые ты раздашь всем исполнителям. «Технарь» - начальник отдела получит инструменты контроля над всеми исполнителями, а исполнители получат «14 томов Большой Советской энциклопедии»

Каждый будет счастлив. Технарь будет счастлив, потому что есть такой большой и развернутый объем необходимой информации.

В этом процессе продажи участвует собственник, начальник отдела, у которого есть технари.

Собственнику и начальнику отдела продается лишь «гарантия результата», без деталей, каким образом этот результат будет достигаться. Ниже, начиная с начальника отдела и его подчиненных, продается куча технической информации, т.е. кроме результата продается и сам процесс. Причем технарь никогда не купит результат, если он не знает процесс или если ему процесс не нравится. Он должен быть «заворожен красотой» процесса, его сложностью, должен прочувствовать, как будут «крутиться шестеренки».

Среди руководства есть люди, которым нужен просто результат, но есть и такие кто пытается сам копаться в процессах достижения этого результата. Если есть у них такое желание, то им нужно дать эту возможность, но не следует грузить их сходу полным объемом информации. Предложите им ознакомиться с «первым шагом» вашего процесса, расскажите, с чего он начинается, чем продолжается и как заканчивается. Сообщите, что всем подробностям исполнения вы обучите технарей, а менеджеру дадите инструменты контроля над его исполнением. А если руководитель хочет покопаться в процессе, то для этого есть книги, брошюры, инструкции, специальные курсы.

А за большие деньги вы можете ему предложить консалтинг, в котором все будет включено: пришлете ему «коробку от холодильника», в которой будут лежать 30 томов для технарей, 3 тома для менеджеров, 3,5 страницы для него. И все это с лицензией «использовать внутри компании». Плюс к этому можете предложить ему посещение всех проводимых семинаров бесплатно.

То, что касается технарей, людей, которые непосредственно занимаются исполнением процесса, то чем сложнее процесс, тем интереснее технарю, чтобы он еще чуть-чуть что-то не понимал в нем.

Технарь может не совсем понимать, о чем идет речь, поскольку каждый отдельный специалист в какой-либо области говорит на каком-то своем профессиональном «птичьем» языке. Поэтому юристы, медики, говорящие и объясняющие своим профессиональным языком определенные «рецепты». Тот, кто слушает, обычно не понимает, либо не совсем понимает подробности «рецепта», но он делает «умное лицо» и кивает.

Если ваше предложение «упаковано» правильно, то, даже не смотря на то, что вы его сделаете своим «птичьим», не совсем понятным слушателю языком, он его примет. Вы говорите, что если он хочет большего, то вы можете предложить выполнение самого процесса, контроль над процессом и непосредственно сам результат.

Дата добавления: 2015-09-05