Читайте также:
|
Клиент может согласиться с правилами. Но очень часто у него возникает хороший вопрос. Клиент приходит и говорит: «Ок. Меня все устраивает. Работаем по твоему принципу. Но торговаться-то можно?». Конечно можно.
И тогда начинается торг: «а если я дам меньше,…а если я дам вот столько…»
На такой хороший вопрос есть и очень хороший ответ.
Пишешь список пожеланий клиента, назначаешь свою цену: «Вот это все мы сделаем тебе за такие-то деньги. Хочешь дешевле?»
Клиент, конечно же, хочет и называет свою цифру.
Тогда мы говорим, что за его сумму мы сделаем только часть работы, и вычеркиваем несколько пунктов в списке, либо спрашиваем, что именно вычеркнуть, от чего клиент может отказаться.
И все у этого человека «рамка» появляется. Он не может отказаться от чего-то даже получив при этом значительную скидку.
…Дешевле – Да.
Без этого?- Нет, мне это нужно.
- Тогда без того.
- Нет, нужно и это.
Метод подобного общения между строк выражает клиенту контекст следующего сообщения: «Что ты мне морочишь голову? Ты сказал, что тебе нужно, я сказал свою цену»
Есть правило и есть прейскурант. Ты ведь приходишь в ресторан, ты же не говоришь: я хочу 50 водки, но мне нужно в два раза дешевле. Или в магазин не придешь же торговаться, покупая карандаши.
Поэтому ощущение и принятие собственных правил, по которым ты решил жить, должно быть у тебя внутри.
Если кто-то хочет с тобой работать, он работает по этим правилам. А если нет, то у тебя уже и так стоит очередь. Или нет, очередь не стоит?
Наверное, это самый лучший психологический способ начать. Не необходимый способ начать, а это именно психологический способ. Психологически гораздо сложнее «уволить» клиента, если он тебе необходим.
Причем об этом можно даже и не говорить, у всех это одинаково. Чем больше денег тебе приносит клиент, тем сложнее ставить ему дополнительные условия, при которых есть риск того, что он откажется работать.
И психологически становится сложно, возникают мысли: «ну как это, все-таки стабильно 40 тысяч». Но при этом ты знаешь, что тебе нужно его «уволить».
И ты колеблешься между этими сорока тысячами и принятием единственно верного решения. Начинаются торги с самим собой. И, в конце концов, ни к чему хорошему это не приводит. И ты это знаешь. И он тебе пихает руку вопрошающего.
А если ты говоришь: «Вот есть правило, есть рамки. Я работаю в этих рамках»
Говоришь, к примеру: «Я в 5 часов заканчиваю, потом я не доступен»
И не важно, что предлагают ему конкуренты. Они могут хоть на головах ходить. Они могут на телефон отвечать хоть 40 часов в сутки. Агенту по недвижимости можно в воскресенье в 3 часа ночи позвонить, если у него идея какая-то вспыхнет в голове.
Есть люди, которые так работают.
Но тебе должно быть все равно, что они делают.
Ты можешь для себя решить, что лично я делаю так, а не иначе.
То есть, ты должен принять решение, что то, что происходит в окружающем мире, на тебя никакого влияние не имеет, и не имеет потому что, ты выстроил к себе очередь.
Дата добавления: 2015-09-05; просмотров: 42 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Два типа поведения продавца | | | Выстраивание очереди из клиентов |