Два типа поведения продавца

Извечная проблема: многие, наверное, уже слышали такое выражение или какие-либо намеки по поводу того, что продажи очень похожи на отношения с женщинами.

В действительности так оно и есть.

Существует два типа поведения продавца по отношению к своим клиентам. Первый тип поведения: ты очень внимателен к своим клиентам, искренне интересуешься их делами, сопереживаешь, оказываешь помощь и поддержку, всегда готов услужить и т.п.

А потом вдруг ни с того, ни с сего вдруг отправляешь клиентам факс или e-mail, в котором посылаешь их и их правила ко всем чертям, и устанавливаешь собственные правила дальнейшей работы. Первая реакция клиента, напоминает реакцию женщины, он решает, что тебе что-то вдруг «ударило» в голову, наступило временно помутнение рассудка. Поэтому клиент, прежде чем принимать какие-то скоропалительные решения, сначала начнет тебя тестировать и проверять…и раз, и два, и три. И ждать того, чтобы все вернулось на круги своя.

Самые настырные клиенты будут это делать до тех пор, пока ты их фактически не «уволишь», причем возможно сделаешь это публично для того, чтобы для остальных это стало уроком, для того, чтобы других своих клиентов «выдрессировать» и спровоцировать их поведение в рамках твоих новых требований и правил к взаимному сотрудничеству.

Этот принцип тот же самый. То есть параллели можно проводить и туда и обратно сколько угодно.

И не важно, по сути, кто на кого работает, и кто в ком нуждаются.

Клиент может вызвать тебя и напомнить, что ты практически его наемный сотрудник, что тебе уплачиваются деньги, и твои права и обязанности состоят лишь в том, чтобы показать соответствующий результат.

Это стандартная схема и стандартное поведение клиента. Многие консультанты вполне лояльны к такому положению дел и спокойно работают, ориентируясь на запросы, пожелания и требования своего «начальства». Когда у компании появляется новый проект, а у консультанта – новая работа и новая задача, то он выполняет их в соответствии с законами компании-нанимателя: требования меняются, запросы и объемы работы растут. И такой консультант довольствуется той ситуацией, в которой находится. Живет по правилам, по которым ему разрешили жить.

Т.е. ты можешь работать в такой среде, а можешь воспротивиться этому и сказать: я буду делать только вот это и это, буду делать именно так, а не иначе, за свою работу хочу столько и не меньше.

Это уже вторая модель поведения. В соответствии с ней, ты говоришь, что у тебя есть вот такие определенные правила в жизни, и ты будешь работать, ориентируясь на них и ни на что иное. Ставишь условия клиенту: либо делаем вот так и работаем вместе, либо если это не устраивает, то «милости просим, обращайтесь к кому-то еще».

Не устраивает – прощаешься с клиентом, ни о чем не жале и больше уже никогда не заморачиваешься на эту тему.

Конечно, это может быть очень сложным, когда нет «базы» и стабильности. Но это очень круто, безопасно и эффективно для дальнейшего самопиара, если у тебя есть стабильность, есть клиенты – «дойные коровы». Например, два или три клиента, которые дают тебе необходимый прожиточный минимум. И с ними, ты работаешь не по тем деньгам, что и со всеми остальными, а по «нормальным» деньгам. «Нормальным» на сегодняшний день, но которые потенциально со временем перестанут быть «нормальными».

В этом случае ты можешь экспериментировать с клиентами как угодно, делать все, что тебе вздумается.

Возможно, ты прослывешь, мягко говоря «ненормальным», но с тобой, по крайней мере, будет считаться. Будут ли уважать, это второй вопрос, но считаться точно будут те клиенты, которые не смотря, ни на что, останутся твоими клиентами и продолжат сотрудничество.

Они и дальше либо будут работать по твоим правилам, либо не будут работать с тобой вообще, поскольку конкуренция велика, и работать они могут с кем угодно.

Есть очень хорошее и правильное выражение: «there is a lot fish in the sea», что в переводе означает «есть куча рыбы в море». Поэтому каждый человек волен работать с кем угодно, и как угодно.

У меня такие правила. Я так живу. И мой бизнес не идет вразрез с моими жизненными правилами и принципами. Жизнь по правилам и бизнес по тем же правилам.

Дата добавления: 2015-09-05