Упаковка и продажа консалтинговых услуг

Когда вы продаете 99 долларовый пакет услуг, то вам нужно преподнести его своим клиентам, как продажу 500 долларового пакета со СКИДКОЙ.

Вы говорите: данный пакет стоит 500 долларов, но только для вас и только сейчас я продаю его с максимальной скидкой всего за 99 долларов. Говорите о том, что действует специальная акция, ограниченная сроками.

Ваша цель заставить человека думать о покупке, как об очень выгодной сделке, в которой он получает гораздо больше, чем платит.

Если вы хотите, чтобы данный продукт продавать массово, то должны убедить человека в том, что он, воспользовавшись вашими рекомендациями, может пойти и решить свои проблемы и задачи самостоятельно.

Продажа вводного пакета услуг, так называемого диагностического пакета, или базового аудита, позволяет вам задать клиенту необходимые вам для работы вопросы и получить на них ответы, тем самым помогая подготовить вам несколько шаблонов по рекомендациям «что делать вашему клиенту дальше.

После прохождения с клиентом своеобразного собеседования, вы продаете клиенту вводный пакет с «рецептом», а потом продаете ему «результат»: что ему нужно делать дальше.

После этого клиент будет стоять перед выбором, сделать ли ему, то, что вы рекомендовали самостоятельно, либо заплатить вам за превращение рекомендаций в конкретные действия и за определенное время получить результат.

«Результат» вы можете продавать сразу по продаже вводного пакета, либо через какое-то время после первой продажи, когда клиент уже морально созреет для этого.

При первой своей продаже данному клиенту в течение следующей недели можно выйти с предложение продажи «результата», второй раз – уже в течение 2-3х дней. В последующие разы еще чаще.

ВЫ будете знать, что у вас есть, к примеру, 40 вопросов клиента, которые приведут к 3-м листкам бумаги ответов, которые у вас уже есть. У вас есть несколько типовых сценариев,, но человек- то не знает, что его проблемы и задачи отнюдь не уникальны, и вы лишь выдаете ранее разработанный и не раз использованный шаблон решений.

Он покупает «индивидуальную» диагностику, которая дает рекомендации, «рецепт» того, что делать дальше и как решить конкретно его проблему. Что ему делать дальше? Как решить эту проблему? Своими руками, или искать других консультантов?

Вы продаете конкретные услуги, продаете диагностику за определенные деньги, уделяя свое внимание клиенту строго определенное, ограниченное, оплаченное время. В продаже любых услуг обязательно должен учитываться временной фактор.

Вы продаете услугу за деньги и время, по специальной цене, и возможно, используя в качестве бонуса – бесплатную книгу, брошюру, диск и т.п.

Человек получает ««рецепт»» для решения своей проблемы, это то, что он покупает в первом шаге.

И гарантия должна исходить конкретно на сам «рецепт» – он действенен, а не на то, как клиент сможет им воспользоваться: успешно или не успешно.

Вы говорите: «если мой «рецепт» не понравится (если лекарство окажется слишком горьким), то ты можешь вернуть обратно все деньги потраченные на эту диагностическую консультацию.

Но можно и не давать такую гарантию потому что, чем меньше гарантия, тем лучше работает консалтинг.

Думайте, так же как доктор. Вы пришли, как доктор и говорите: за 45 минут мы вас обследуем по нашим формулам.

И одной из важных целей для вас как для консультанта помимо диагностики и нахождения решений является также необходимость произвести должное впечатление на клиента.

К примеру, если касается продажи юридических услуг, то человек заходит в кабинет, вся стена которого должна быть уставлена толстыми книгами (чем толще, тем лучше). Все должно выглядеть натурально, хотя это могут быть даже просто книжные корешки.J

Если первое впечатление о вас будет, как о профессионале, то человек адекватнее воспримет схему ведения диалога: «вопрос – ответ», в которой вопросы будете задавать вы.

Вы говорите, что зададите человеку кучу вопросов и только после этого дадите «рецепт».

Вот этот рецепт – это то, что человек покупает в первом шаге, точнее это то, как вы «упаковали» свое предложение. Суть же того, что он покупает в действительности – это 45 минут вашего времени, давая вам, возможность продать ему эти 45 минут. К тому же в процессе беседы он фактически говорит вам, как продать ему это время.

Но как говорится, «упаси вас господь» продавать то, что ему не нужно.

Первое то, что вы видите и узнаете при беседе с человеком – это его проблема, это задачи, которые он ставит себе и остальным в своем деле.

Не рвитесь сразу же давать исчерпывающие ответы на его проблему. Этого делать категорически не нужно.

У вас должен быть прописан четкий процесс продажи. Вы знаете, что первое правило гласит, что «чем больше человек говорит, тем больше он сам себе продает».

У меня была ситуация, когда в процессе беседы у меня сел голос, и я не мог разговаривать. Я задавал вопросы шепотом и люди «сами себе продавали».

Я в процессе своей практике видел результаты от применения различных схем продаж, в некоторых ты напрягаешься и сам продаешь за несколько месяцев, а в этом – человек сам себе продает за полчаса.

Чем больше вы говорите, тем больше вы вынуждаете себя продавать.

Задали «пачку вопросов», получили ответы, дальше даете рецепт. И все.

Причем по поводу рецепта, вернемся к примеру с докторами. Они задают вопросы, выслушивают ответы, обычно вы не совсем понимаете «что» и «зачем» он спрашивает, как реагирует на ваши ответы, «слушает» вас, стучит по коленке и совершает тому подобные «магические движения».

В конце концов, вы спрашиваете: «Доктор, ну что со мной не так? Я чувствую, что со мной что-то не так, но не знаю, что и как это исправить».

Доктор обычно отвечает уклончиво: «возможны варианты диагноза, это может быть и это..и то..и вот это».

- А что делать-то? – спрашиваете вы.

- А что хотите. Можете принять вот этих синих таблеток, или красных…либо и синих и красных. Можете принимать 1 раз в день, можете 30 раз в день.

Если человек начинает вам выдавать кучу опций, то, что вы делаете? Вы встаете и уходите на консультацию к другому, считая, что этот доктор – шарлатан и не знает о чем он говорит.

То же самое и с консультантом. Консультант начинает вам выдавать кучу решений: «может это…может то».

Но это неверный подход. Вы должны продавать «уверенность». На типовые проблемы и задачи клиенты, у вас всегда должны быть типовые ответы, решения и рецепты.

И вы выражаете уверенность и даете гарантии, что на эти задачи, по конкретному данному процессу, проблеме, данное вами решение будет работать эффективно.

При этом не следует распространяться на тему своих размышлений по проблеме клиента, говорить о том, что кроме данной «опции» рассматривались и иные варианты, но самый оптимальный вариант – это предложенный. Нужна лишь личная уверенность в том, что вы предложили.

Не нужно клиента побуждать выполнять какие-либо конкретные действия, и говорить «сделай вот это, получишь вот это». Вы не продаете слово «делай».

Все должно быть на уровне рекомендаций: «для того, чтобы получить такой-то результат, нужно делать то-то…и то-то»

Не «ВАМ необходимо делать», а просто необходимо делать. Подразумевается, что оно как бы делается само. Позвонится само, сама проведется встреча и т.п.

То же самое у тех, кто продает обучение. Гораздо проще продать обучение менеджеру, у которого обучались его работники.

Менеджер принимает решение: «заплатил, и все, для него это сделано». Потом у такого менеджера есть повод высказать претензии к своим работникам, которые обучались, но результатов не показали.

С точки зрения менеджера тут нет никакой работы. Если вы «продажник», то самые легкие продажи - это предложение обучения продажам корпоративных менеджеров.

У любого отдела продаж есть руководитель – директор по продажам. Самое простое обратиться к этому человеку с предложение научить его людей «продажников» практическим знаниям и навыкам продаж – специальным «магическим заклинаниям», что сделает процесс продаж лучше и эффективнее.

Чем меньше гарантий, чем более запутаннее и сложнее процесс, тем более не нужно пытаться его объяснять. Это проблема «технарей», они говорят «что» нужно сделать и объясняют «как сделать». Чем больше вы говорите «как», тем меньше у человека веры в то, что это все сработает.

Не нужно ничего объяснять, не нужно перечислять шаги последовательных действий.

Этому человеку, менеджеру, который решает обучить у вас свой персонал, абсолютно по фигу, будут ли они стучать в бубен красного цвета, что будет происходить у вас, и как будет строиться процесс обучения, он на самом деле не понимает и понимать не хочет

И это абсолютно правильный подход. Человек понимает, что в этом процессе абсолютно не разбирается, но профессионалы подают его так, а не иначе. И все. Этого достаточно.

Оно работает вот так. Есть масса вещей, в которых он не разбирается. Важно, что те кто разбираются, покажут результат и научат этому его людей.

Что именно при этом делается – не важно. Он знает, что будет сделан комплекс определенных действий, которые должны дать результат. И чем проще результат измерить, тем лучше.

Ну, вот как рисуются сайты, flash анимация и т.п. штуки? Я не знаю, и не хочу знать, это не моя проблема. Те, кто знают, научат этому, тех, кто будет делать это для меня.

Человек может задавать вам конкретные вопросы: что сделать? как это сделать? что для этого нужно?

Не порывайтесь сразу отвечать. Если человек задал вопросы, это не значит, что вы должны давать не него ответ.

Спросите в ответ: «а для чего вам это нужно?» и дальше уже выстраивайте беседу под себя.

Либо скажите, что можете объяснять все в деталях «здесь и сейчас» еще часов 15, но для того, чтобы ему получить желаемый результат – у вас есть определенный комплекс, о котором вы можете рассказать и который вы, в сущности, и предлагаете.

А еще лучше, если у вас уже построена пирамида инфобизнеса. Вы говорите, что у вас есть книга, которая освещает круг вопросов и задач, дает определенные типовые решения, подходящие к проблеме клиента, и предлагаете ее клиенту к покупке и прочтению. Предлагаете курс, который клиент может пройти: от бесплатной рассылки до коучинга стоимостью в десять тысяч долларов.

Можете предложить клиенту научить его выполнять необходимые ему действия и задачи самостоятельно: «Мне еще проще, я делать этого не буду. Платите деньги – я вас научу. Делайте сами. Пожалуйста».

Касательно первой платной сессии. Многие используют подходы выдачи первым клиентам, или новым клиентам пакета бесплатностей. Медицинские центры, где первые консультации бесплатно, или языковые центры, обучающие иностранным языкам и предлагающие тестирование или даже первые занятия бесплатно.

Все это можно использовать. Но помните, чем больше бесплатностей, тем хуже потом продажи.

Если уж хочется воспользоваться подобными методиками для увеличения объемов продаж (при предложении бесплатных товаров или услуг, спрос на эти товары или услуги должен расти), то как нужно поступить?

Нужно предложить услугу или товар платно, но если он не понравится, то деньги предложить возврат денег.

Либо предложить услугу платно на следующих условиях: «если мы с вами это делаем, то мы вам потом эти деньги возвращаем, если не делаем, значит, деньги, как честно заработанные, остаются у нас».

Клиент после получения рекомендаций и озвучивания цены может задать вопрос: «а какие у меня гарантии, если я приму к сведению ваши рекомендации», или «какие у меня гарантии, что я получу желаемый мной результат, если я потрачу на обучения, заявленную вами сумму денег – 5000 долларов».

Как следуют поступить в этом случае и что ответить ему?

- А какие вам нужны гарантии? Вы заплатите указанную вам сумму, я помогу вам узнать и понять весь процесс, который описан в моей книге…который я вам рекомендую, в качестве действий по разрешению вашей ситуации, вашей проблемы. И я помогу вам пройти этот процесс. Хотите гарантий? Я могу дать гарантии, если сделаю это за вас, но тогда вам это будет стоить не 5000 долларов, а 50 000 тысяч долларов».

Просят у вас гарантии, умножайте суммы своего вознаграждения за услугу сразу в 10 раз.

- Хотите гарантии? Без вопросов. Любой каприз за ваши деньги.

Человек в этом случае решит, что покупает, практически, то же самое, но в 10 раз дешевле.

В случае с ситуацией предложения услуги за 5000 долларов и за 50 000 долларов (когда клиент просит гарантий): за 5 000 долларов вы не делаете за клиента саму работу, вы помогаете получить результат, консультируете его. Вы не учите его, вы «берете его за руку», говорите ему что делать, он делает, а вы проверяете исполнение. Так происходит в консалтинге. В коучинге вы ничего не проверяете.

Некоторые новички задаются вопросом, с чего лучше начинать? С консалтинга или с коучинга?

Все зависит от ваших целей. Если хочешь конкретно «делать», самостоятельно, тогда это консалтинг, если хочешь обучать тому, как делать, тогда – коучинг.

Не важно, как зарабатывать деньги и совершенно все равно, что при этом делать. В том и в другом и в третьем случае, необходимо лишь подписать клиента на покупку, т.е. необходимо совершить продажу.

Секрет продаж, до которого многие доходят практическим опытным путем – в правильной «упаковке» своего предложения.

Есть принцип, как нужно «запаковать с бантиком» что-то для того, чтобы это что-то продать. Есть формула и даже не одна формула, а несколько.

Одна формула, которая работает всегда хорошо и безотказно: показать, что то, что вы продаете - стоит дорого, и только сегодня это будет стоить намного дешевле, и плюс к этому есть определенные бонусы.

И все это ограничено по времени. Человек сидит и видит, как эти столь выгодные предложения просто испаряются, ими пользуется кто-то еще, но не он, и он может вообще не успеть.

Дата добавления: 2015-09-05