|
Читайте также: |
Насколько важен антураж в работе консалтера?
Очень важен. Если вы знаете решение проблемы или задачи клиента и это решение достаточно простое по своим действиям, т.е. вы можете взять трубку телефона и решить вопрос в течение пары минут, или вы можете иллюзорно показать необходимость проведения большого объема работ в течение пары месяцев. Предпочтительнее, конечно, второе. Антураж необходим в работе, но конечно в разумных пределах. Человека перед этим нужно потестировать для того, чтобы найти к нему индивидуальный подход.
Есть очень хороший пример с гипнотизерами. Человек-гипнотизер может просто выйти на сцену и сказать коротко и просто: «Я гипнотизер. Кого загипнотизировать?»
Он пытается, но ничего не работает, что бы он ни делал, как бы ни изгалялся – ничего не работает.
А если поступить иначе. Ты знаешь, что сидит зал, и знаешь, что сейчас начнется какое-то шоу.
Ты предварительно готовишь публику к этому шоу: «Сейчас выступить самый сильный гипнотизер в мире. Он может сделать так, что все потеряют сознание и будут спать» и т.д.
Когда ты заранее подготавливаешь почву, то эффект будет совсем иным.
Почему работает треугольник инфобизнеса? Потому что схема треугольника позволяет морально подготовить человека к совершению следующего шага. Человек знает, чего ожидать, он прочел книгу, уже обучился, хочет каких-то конкретных дальнейших результатов, знает, как и каких результатов добивались другие. Человек «готов», его не нужно дополнительно «обрабатывать»: он уже готов уснуть, когда ты щелкнешь пальцами.
То же самое было у Кашпировского, люди знали, что в 6:30 начнется программа, в которой будут заряжать воду и т.д. Не важно, что будут делать. В это время могли делать и показывать все, что угодно. Люди уже были готовы к этому.
Поэтому антураж должен присутствовать в работе консалтера. Этому не учат, этому люди учатся со временем, и это приходит с опытом.
Мошенники очень активно пользуются антуражом. Человек после подобной обработки просто не понимает, что же произошло. Он пришел, ничего не собирался покупать, но через пару часов вышел на 5 000 долларов беднее, или на 50 000 долларов. Он их потратил. А как? И что случилось? Не понимает.
Когда человек выходить из подобного транса, он должен сам себе доказать, что он принял правильное решение, но его просто «клинит».
И он тогда себе доказывает, что это самый лучший опыт.
Почему хвастаются? Хвастаются именно дорогими покупками.
Дешевыми покупками хвастаются тоже, но уже единицы.
Но кто купил себе, к примеру, роллс-ройс, хвастается обязательно. Почему?
Потому что, человек на самом деле себя убеждает, что он сделал правильную покупку. Он использует других, для того, чтобы доказать себе, что он сделал верный выбор.
Это так называемая «ярмарка тщеславия». Если вы продаете клиенту услугу за 5 000 долларов и при этому убедите его, что на самом деле услуга стоит, или может стоить 50 000 долларов, он с большей вероятностью согласится на такую сделку. Своим друзьям он скажет, что нанял консультанта за 50 000 долларов.
У человека должна быть возможность это сделать, возможность похвастаться. Если вы хотите продать за большие деньги, это одно из обязательных условий.
Сколько при этом оплачено по факту не важно. Человек должен думать, что он заплатил меньше, чем это стоило бы другим: «они платят столько, а я умный заплатил гораздо меньше».
Разницу же в цене ты объясняешь достаточно просто. Ты предлагаешь практически одно и то же и за 5 000 долларов, и за 50 000 долларов. С одной лишь разницей. За 50 000 долларов, ты готов дать гарантии, поскольку будет сам все делать: будешь звонить, сам находить клиентов, сам продавать и сам снимать оплату, а если клиент не платит, то сам направляешь людей, которым заплатят и т.д. Т.е. делаешь все-все-все самостоятельно и получаешь за своего клиента результат, с которым клиент может прийти к своему хозяину, боссу, начальнику и получить «звание Героя Советского Союза», потому что якобы под его чутким руководством и получился такой результат.
При этом ты готов помочь людям в любых вариациях, за разные суммы денег. Тариф же зависит от приобретенного вами имиджа, от уровня спроса на вас. Если вы добились того, что к вам стоит очередь, то вам нужно будет гораздо меньше изощряться, доказывая полезность полученной от вас информации. Люди и без этого будут готовы платить вам большие деньги, фактически за существующий антураж. Они будут понимать, что они не платят «за фамилию», они платят за то, что «наконец-то удалось получить 15 минут вашего времени, после 3-х годичного ожидания».
Они платят за сам процесс, за то, что им удалось наконец-то, после долгого стояния в очереди, получить ваше внимание.
Дата добавления: 2015-09-05; просмотров: 50 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Разная упаковка для эффективных продаж | | | Решение срочной проблемы |