Решение срочной проблемы

Вернемся к примеру с врачами. Если вы звоните и говорите, что у вас срочная проблема, и вы хотите прийти проконсультироваться. Врач дает вам согласие, но заявляет, что может принять вас только через 6 недель, при этом деньги нужно оплатить вперед. А вам нужна эта консультация еще «вчера» и он не может ждать 6 недель. Тогда врач говорит, что консультация стоит 99 долларов, но срочная, если вы хотите прийти завтра, стоит уже 599 долларов.

Если у человека какой-то критический случай, который не ждет промедления, то он согласится. Причем не важно, сколько нужно доплачивать. Эта обозначенная цифра доплаты может быть абсолютно не логичной. При этом вы можете давать полезной информации или выполнять полезные действия всего на 1% больше или на 1% лучше, но брать за это в 100 раз больше денег.

Клиенту все равно. Если он хочет получить вот этот конкретный 1%, тем более если ваш клиент мужчина, то он заплатит любые деньги.

Приведу пример. DHL и обычная почта. Принцип работы одинаков: взяли листочек бумаги, упаковали, переслали, получили. С почтой есть 50% вероятность, что этот листочек бумаги дойдет до того, кому предназначен и дойдет вовремя. Это стоит очень не дорого, к примеру, 1 доллар.

А отправить такой же листочек, только упакованный в желтый конверт, через курьера фирмы, реклама которой идет по телевизору, стоит 100 долларов.

И это по одному и тому же городу.

Если человеку важна 100% гарантия того, что конверт дойдет до отправителя и дойдет именно завтра, так как он вспомнил, что должен был отправить документы еще вчера, то естественно, он сделает выбор в пользу DHL.

На одном из своих семинаров я приводил пример с цветочными магазинами.

Дело в том, что есть категория людей, которые заказывают все цветы на свадьбу, за 2 часа до самой свадьбы. Почему? Логика совершенно не важна.

Это не единственный пример из повседневной жизни, таких примеров множество. В дальнейшем я расскажу вам, за что можно и нужно, и в каких ситуациях назначать наценку.

Человек сам решит, либо он платит 599 долларов и получает возможность встретиться и обсудить свои проблемы завтра, либо платит 99 долларов и ждет еще 6 недель. В любом случае он сам принимает решение, никакого давления с вашей стороны нет и быть не должно, вы лишь ставите его перед фактом.

Гарантия при этом может быть только на 99 долларов, т.е. пользы он получит именно на 99 долларов, а не на 599 долларов. Логически вы объясняете ему эту разницу не получением большей выгоды, а тем, что если вы его принимаете завтра, то будете вынуждены отменить другую встречу, которая будет стоить вам 500 долларов. Вы говорите, что 500 долларов, это ровно столько, сколько стоит вам звонить клиенту, отменять встречу, извиняться и т.д. Вы эти действия делаете только вот с этим ценником.

И даже не обязательно объяснять цену отменяемой встречей, это может быть даже просто время вашего отдыха: вы могли пойти в клуб, но вынуждены отменить, и это действие оцениваете в 500 долларов. Логичным такое объяснение покажется для клиента, или не логичным, совершенно не важно.

Дата добавления: 2015-09-05