Читайте также:
|
Поэтому чем больше гарантий, тем хуже продается, особенно в России. Потому что, чем больше гарантий, тем больше подозрительности: «не может все быть так гладкой и хорошо, где-то есть подвох». Чем ниже человек по иерархической лестнице, тем больше у него таких сомнений и вопросов типа: «где здесь меня натягивают?».
Поэтому чем правильнее вы свой товар-услугу упаковываете, чем красивее упаковываете, и берете за это нормальные адекватные деньги, тем больше у вас будет сопротивления в продажах.
Самый лучший для вас вариант, когда человек платит много, а получает мало. Если все наоборот, человек платит мало, а получает много, то у него в голове возникают сомнения. Когда вы говорите, что это стоит 50 000 долларов, а я вам продам за 5 000 долларов, то человек не купит. Оптимальна 20% скидка и то, человек должен понять, почему и за что.
Вы можете продать что-то. Но когда у вас просят дешевле, то, как я и рассказывал выше, нужно применять тактику исключения части услуг, якобы не нужных, а на самом деле, очень нужных клиенту, от которых он явно не откажется.
Поэтому лучше сразу предложить оптимальную для всех альтернативу, дать не скидку с цены на услугу, т.е. не скидку в виде денег, а скидку в виде возможности прохождения бесплатного обучения через посещение семинаров.
Человек платит определенную сумму денег, за которую получает определенную работу. И если он еще не решился окончательно на сделку, вы можете повысить ценность вашего предложения в его глаза. Не через скидку «вниз», это тупиковый вариант. А через увеличение ценности предложения. Например, более короткие сроки исполнения, или личный контроль процесса и т.п.
Вариантов различных множество. Помните, что чем меньше то, что вы даете, связано с услугами, или с тем, что вы продаете, тем лучше продается.
«А я вам дам конфету,…я вам дам кружку,…я вам дам футболку,…купите квартиру – футболка в подарок» J
Эти вещи кажутся смешными, но чем меньше связь между бонусами и тем, что вы продаете, тем лучше и больше бонусы продают основной пакет.
Найдутся люди, которые будут покупать из-за бонусов или из-за принадлежности к клубу, который позволяет купить эту вещь дорого. Т.е. есть люди, которые ходят в MacDonald’s, а есть, которые ходят в дорогие рестораны.
Дата добавления: 2015-09-05; просмотров: 46 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Продажи издалека и ценность вашего времени | | | Продажа в премиум рынке |