Быстрое решение большой проблемы

Многие начинающие консультанты делают огромную ошибку, когда они сразу же пытаются решить проблему клиента. Столкнувшись с какой-то типовой, как кажется консультанту, проблемой, он, считая себя экспертом, и желая это, во что бы то ни стало, сразу показать клиенту, начинает выдавать готовое решение проблемы.

Из-за того, что консультанты думают: «Раз я уже эксперт. Я знаю решение проблемы. Я уже сто тысяч раз ее решал. Вот оно решение».

Но человек это решение не принимает. Он не покупает ваше решение. Он его не интернализирует, поскольку это ваше решение, а не его. И это решение вы слишком быстро выдали, а значит, вы не знаете, о чем говорите.

Хороший консультант задает вопросы до тех пор, пока клиент не говорит: «О, так это же вот оно в чем дело!», а вы соглашаетесь.

Когда вот вы не знаете, что сказать, задавайте вопросы. Продолжайте задавать вопросы, пока клиент сам на них не ответит.

В психологии практикуется схожая штука, когда психолог задает своему пациенту вопросы: «что это для тебя значит?», «Хотите об этом поговорить?». И на основе ответов пациента получают картину проблемы.

Консультант точно также задает вопросы до тех пор, пока у человека не начинается какое-то прояснение.

Если вы знаете, о чем вы спрашиваете, вы можете вопросы начинать подводить к решению. Не озвучивайте решение, а постепенно подводите человеку к его самостоятельному нахождению. Лучше будет если он сам придет к верному решению, только в этом случае это решение повлечет за собой конкретные действия.

Когда клиент покупает ваши услуги, первое, что вы просите - просите описать проблему. То есть как в физике, в школьной задаче по физике (помните?): начинают с того, что «дано то-то и то-то». Вот вам нужно: первое – что дано?

Человек описывает проблему. Когда человек начинает описывать проблему, пожалуйста, не прерывайте его.

Есть определенная категория людей, которые свой рассказ начинают не по существу проблемы: «Я сегодня встал, потом поел, потом… и т.д.». Спокойно слушайте, и начинайте задавать вопросы лишь после того, как собеседник прекратит свой рассказ.

Дата добавления: 2015-09-05