Читайте также:
|
Помните, чем больше проблема, чем сложнее, тем дольше должен продолжаться процесс нахождения единственно верного решения. Потому что, когда у человека огромная проблема, которая годами его мучает, она по определению не может быть решена за один сеанс.
На самом деле, у человека внутренне решение не будет интернализированно, то есть оно не перейдет из категории какого-то субъективного решения, которое не известно сработает или нет, в объективное, которое будет воспринято клиентом, как предпосылка к действиям.
Если решение будет выдано молниеносно, то клиент решит, что вы шарлатан и уйдет от вас. К решению нужно идти последовательно, не спеша, как говорится «через тернии к звездам»
Именно так все и получается, именно так находится решение, с которым согласны все, и при котором все в итоге остаются довольны.
Умные клиенты проскакивают через это быстро. То есть они идут в поиске решений своей проблемы по этой схеме, они могут смеяться, могут где-то отнестись не совсем серьезно к вашим требованиям, но все равно будет делать, и это будет работать.
Не «почему», а «зачем»
Если человек достаточно здравомыслящий, который дошел до понимания свой проблемы, выделил три-четыре варианта решения, вывел все плюсы и минусы каждого решение, то четвертое, что его спрашивают: «Что ты хочешь получить? Какие цели преследуешь, какие результаты тебе нужны? Как ты это хочешь получить?»
Т.е. необходимо понимание конкретной цели. Не ПОЧЕМУ он хочет этого, а ЗАЧЕМ? (для достижения какой цели) он хочет что-то менять.
В английском, к сожалению, «почему» и «зачем» - это одно и то же слово, поэтому при общении с англоязычными клиентами приходится извращаться, вместо «why?», говорить «what for?».
Потому что почему - все понятно. А вот зачем? вот с какой целью? Что будет, когда мы это сделаем?
Дата добавления: 2015-09-05; просмотров: 47 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Как правильно преподносить свои успехи в консалтинге | | | Положительные примеры на уровне цели |