Усилители продаж консалтинга

Для увеличения продаж консалтинга можно ставить дополнительные дедлайны. Можно сказать: «Мы только что закончили большой проект, и у нас только что случайно образовалось окно, в которое можно «прыгнуть» прямо сейчас. И поэтому вам прямо сейчас нужно принимать решение».

Запомните, окно у вас образовалось не потому, что у вас деньги закончились, а именно потому, что закончили проект.

А пока у вас этот проект идет, вы всех обзваниваете и говорите: «Мы свободны». Свободная касса. Ваша задача передать вашему клиенту, что вы свободная касса. Не нужно его сильно дожимать, если он сильно сопротивляется, ну что же, значит его место займет следующий.

Либо вы должны объяснить клиенту, что то, что вы делаете - соответствует вашей миссии.

Допустим, Ваша миссия: спасти мир от чумы 21 века – ИНТЕРНЕТА. Поэтому вы предлагаете курс или предлагаете консалтинг: как избавится от интернет-зависимости.

Пожалуйста. Если у вас есть миссия, вы можете с этой точки зрения подходить.

Здесь еще один есть интересный чит-код.

Если вам совсем уже невмоготу и вам нужны клиенты прямо сейчас и вам нужны люди, у которых наиболее вероятна максимально положительная реакция на вас.

Вы выбираете определенных людей.

Приведу пример. Человек, который идет с кучей пакетов и покупок, скорее всего, тоже у вас что-нибудь купит. Поэтому правильный менеджер выцепляет проходящую мимо женщину с кучей покупок: «Ой, давайте мы вам поможем. Может быть кофе? У нас есть еще новая потрясающая распродажа» и т.п.

Т.е. здесь как раз именно также работает.

В консалтинге (это ответ на этот вопрос) – покупайте газеты. Объясню зачем. Берете газету. Читаете новости с карандашом в руках (или с маркером). В газете написано, что компания такая-то выиграла тендер. Или компанию такую-то поздравил сам президент. То есть у человека или у компании в жизни что-то произошло. И там есть имя и фамилия. С помощью Яндекса (yandex.ru) можно найти его телефон, e-mail, контактную информацию.

В день выхода заметки этот человек будет очень довольный и очень радостный. И когда вы ему позвоните и скажете:

- Я вот о вас прочитал в такой-то газете на пятой странице. Очень интересная тема. И у меня появилась идея. У вас есть пару минут времени? Я не отвлекаю вас ни от чего? Я хотел бы об этом поговорить.

Человек говорит:

- Ну конечно. С удовольствием.

Особенно, если заметка о нем была на 45 странице, в углу и написана мелким почерком. У него естественно есть время. Возможно, он будет праздновать 3 дня, потому что о нем печатают в газете совершенно случайно и первый раз в его жизни.

И вы начинаете разговор о газете и говорите:

- Я с похожей ситуацией сталкивался…(с похожим клиентом сталкивался и т.п.)

Или:

- Я видел это, (я знаю это)

Или:

- У меня есть знакомые, и мы вместе добились таких успехов. (или: они добились таких успехов)

- Мне было бы интересно, вам будет больше интересна информация на эту тему? (Вас бы это заинтересовало?)

И вот. Если вы уже практикуете в своей работе холодные обзвоны, то есть объективная причина делать их не по желтым страницам, а по передовицам газет.

Есть еще один шорткат. Есть новостные сайты, на которых печатаются пресс-релизы (самое скучное, что есть вообще в мире, – это типовые пресс-релизы). Как компания публикует пресс-релиз? Особенно, если у них не каждый день это происходит.

Они опубликовали и ждут, когда на них начинает «сыпаться манна небесная». Когда приедет первый канал, сделает интервью в prime time и т.д. А она почему-то не сыплется. И у людей, конечно, разочарование. Они знают, что никто не позвонит. Они знают, но они искренне надеются, что они все-таки были они правы и в этот раз им все-таки повезет.

Но никто не звонит. Кроме вас. И когда звоните вы и начинаете: «Ой, я прочитал новости, что ваша компания продала 3 крышки от унитаза соседней компании. Мне эта тема интересна. У вас есть пару минут, чтобы поговорить?»

Все, считайте, что вы их «зацепили»!

Вот таким образом можно продать гораздо больше консалтинга, чем обзванивая и надоедая клиентам из справочника, которых обзванивают десятки таких же, как вы консультантов.

Вы можете со мной не согласиться: «Компания публикует о себе новости. Но не говорит же о проблемах, которым им нужно решить. Возможно, и проблем никаких нет»

У любой компании есть проблемы, которые надо решать.

Стоит посмотреть и почитать содержание новости и уже видна бизнес ситуация компании

О чем новость? Любой компании нужны продажи. Ушли с рынка – нужны продажи. Входят на рынок – нужны продажи. Продали – еще нужны продажи. Не продали – тем более нужны продажи.

Если ты консультант по найму людей. Берешь журнал «Коммерсант». Смотришь. «Компания «Экс» выиграла тендер Московской городской Думы на постройку нового дворца в Куршавеле».

Таак. Отлично! Звонишь и говоришь: «Вам нужны строители? У меня они есть. Проблема с тендером. У меня как раз специально для вас случайно есть 16 молдаван с визой во Францию. Как раз и специально для вас».

Как говорится, кто первый позвонит, «того и тапки».

Поэтому нужно смотреть и думать, а не просто тупо обзванивать компании.

Если ты видишь, что есть какие-то изменения, и есть возможность в эти изменения влезть, используй это в своих целях.

Дата добавления: 2015-09-05