Продажи через недоступность

Далее, если вы все-таки «дожимаете» клиента. Если вы звоните, «достаете», надоедаете клиенту. Что вам нужно сделать сразу? Как только вы человека зацепили, то есть, как только он согласился и пришел на встречу. Как только вы зацепили контакт и укрепили его. То ваше следующее действие – это сразу же ПОДМЕНА, подмена понятий.

Это «switch». Крючок клиент уже заглотнул, теперь нужно его подсечь.

Как включается «switch»?

- Я обычно не беру клиентов. Я обычно занят.

Вы показываете себя гуру, который сидит на вершине горы. Недоступный гуру. Вы показываете, как повезло клиенту, что у вас нашлось «окошко» для того, чтобы принять его. И в процессе беседы «переводите клиента на свои рамки», «вытягиваете его на свое поле».

Ни в коем случае вы не показываете, что вам нужна работа, и не бросаетесь предлагать ему свою помощь. Акценты смещаются совсем в иную сторону.

Как это делается? Ты дал объявление, допустим, о бесплатном аудите. Человек позвонил, и ты с ним говоришь:

- Знаешь, проблема в том, что моя секретарша или менеджер по рекламе (в моей крупной компании из одного человека) дал это объявление по ошибке, не вовремя, в то время, когда мы уже завалены работой. Но ты уже позвонил, поэтому так и быть, я тебя приму.

В ситуации, когда ты сам звонишь, то ты говоришь: «здравствуйте... мы обычно не ищем работу. Но мне понравилась ваша компания по производству унитазов. Вот я чувствую связь астральную. Почему-то меня это зацепило».

Всё. Этого достаточно. Придумать повод для звонка обычно совсем не сложно. Но, если придумать повод ты не можешь, то просто не акцентируешь на этом внимания. Говоришь: «меня зацепило, интересно и т.д.»

Самый классный повод для звонка в компанию (когда я активно продавал): «Я сегодня мимо вашего офиса проходил»… и дальше что угодно. Дальше не важно.

Или:

- Просто был рядом, вспомнил, что я вас знаю. У меня есть ваш телефон и позвонил.

Дата добавления: 2015-09-05