Дополнительные источники дохода в консалтинге

Одна из самых интересных тем в работе консультанта, это то, что помимо тех гонораров, что вы имеете за проекты, есть возможность получать и дополнительные плюсы и бонусы. Раз уж мы говорим о деньгах, я расскажу вам и об этих дополнительных источниках дохода.

Каким образом получить сверх той суммы, что вы назначили в качестве гонорара за проект? Получить дополнительную сумму денег, получить то, что не доступно многим начинающим консультантам, то чему все завидуют, и то, что со стороны кажется нереальным, нелогичным и непонятным.

Помимо того, что вам платят большие суммы денег в качестве гонорара за проект, вам с удовольствием заплатят еще и процент от достигнутых, благодаря вашим стараниям, результатов.

Почему? Суть состоит в том, что чем больше вы просите, чем больше вы забираете денег, тем больше это нравится вашим клиентам. В некотором роде «садомазо» получается: всякий клиент изначально хочет получить существенные скидки, но в то же время с удовольствием вам заплатит любые суммы, о которых вы попросите в процессе работы.

Необъяснимо, но факт: так оно работает.

Психология человека такова, что чем больше он платит, тем больше будет вкладывать и самостоятельного труда в достижение успеха.

С одной стороны человек хочет все получить на халяву. Но, что бы он ни получил на халяву, он этим дорожить и пользоваться не будет, это не будет иметь ценности в его глазах.

Почему не работают электронные книги, в особенности бесплатные электронные книги? Ты их скачал, и отложил на «когда-нибудь прочту». Никто не читает бесплатные электронные книги. Наверное, у каждого в его компьютере, ноутбуке, внешнем хард-диске и т.п. есть гигабайты, десятки гигабайт бесплатной, никому не нужной информации.

В плане эффективности бумажные книги предпочтительнее электронных книг, поскольку, по крайней мере, постоянно «глаза мозолят» человеку. В конце концов, ты берешь эту книгу, листаешь страницы и что-то перечитываешь периодически.

Аудио книга тоже эффективнее, чем обычная электронная, во-первых, еще мала конкуренция, во-вторых, не нужно так напрягаться, надел наушники и слушаешь. Но эффективность распространения бесплатных аудио книг также снижается с ростом конкуренции в инфобизнесе, которая с каждым днем растет.

Но суть даже не в том, что более эффективнее, а что менее эффективнее, и не в том, что лучше работает бумажная книга, или аудио книга - их эффективность также оставляет желать лучшего.

Купил книгу за 200-300 рублей, и как открыл ее, так и закрыл. Это тоже не работает. Это просто интересно, это развлекаловка, это замена просмотру телевизора и т.п.

Суть в том, что если эту книгу разрезать на мелкие кусочки и за каждое слово человеку заплатить по 1000 долларов, то это материал будет для него бесценен, человек будет слушать, изучать, внедрять, хвастаться и т.п. Поэтому чем больше люди платят, тем лучше для них же самих.

Так вот, где здесь во всем этом есть дополнительные деньги?

Первое. Когда вы кого-то рекомендуете, вы можете брать за это дополнительные деньги с тех, кого вы рекомендуете. Если вы рекомендуете каких-то других тренеров, консультантов, какую-то типографию, какой-то магазин, вы можете брать деньги за то, что вы способствуете бизнесу человека, для которого вы это делаете.

Рекомендуете конкурента, или договоритесь с каким-то партнером, т.е. вы ему приводите бизнес, а он за это платит. При этом у человека нет расходов на рекламу.

Вы продали и привели клиента, который готов заплатить много, и при этом, чем больше клиент потратит в целом, тем лучше для вас. Чем больше человек тратит, тем больше он будет тратить и в дальнейшем.

Далее. Во многих случаях это можно не афишировать. Хотя есть варианты, где это нужно афишировать, или можно афишировать, а есть моменты, где это не афишируется, подразумевается, но об этом не говорится.

В контракте абсолютно необходимо иметь один важнейший пункт, который бы гарантировал то, что интеллектуальная собственность будет принадлежать вам.

Ваша задача состоит в том, чтобы «пунктом №145» в вашем контракте мелким почерком было написано, что конечный продукт, то есть интеллектуальная собственность (intellectual property), остается за вами.

Как на это уговаривается клиент? Вы говорите, что у вас уже есть библиотека шаблонов (лучше говорить не шаблонов, а библиотека наработок, так как за шаблоны не так хорошо платят), или наработок.

- «У меня уже есть библиотека наработок, которые используют мои успешные клиенты. Этим можете воспользоваться и вы, но так как - это мой бизнес, я вам это продать не могу. Это то, что у меня уже есть. Я могу вам дать этим попользоваться на этот проект. То есть я передаю вам лишь право использоваться мои знания в своем проекте, но не продаю все права на эти знания, а оставляю их за собой. За собой я оставляю право пользоваться этим дальше».

Что при этом подразумевается? Что право пользоваться знаниями из этого проекта, вы тоже оставляете себе. То есть там тоже происходит своеобразная «подмена понятий», незаметно смещается фокус с интересов клиента в сторону ваших интересов.

В крупных успешных компаниях, особенно тех, которые резко стали «модными», и в которых резко стало много денег, очень часто, особенно если вы продаете топ-менеджерам, если вы при этом лучший в мире продавец, то зачастую относительно несложно добиться использования ресурсов компании: самолета компании, машин (лимузинов) компании и т.п. Или поехать отдохнуть в пансионат компании и т.д.

То есть вы используете ресурсы компании, как ее полноправный топ-менеджер.

Причем эти вещи – они уже есть в компании и, если это можно привязать к проекту, то можно это все получить как «плюс» и «бонус». Чем больше у вас этого, тем легче продавать.

Это все еще можно использовать в продажах в других проектах. Сказать, к примеру, что вы работаете с Газпромом, или работаете с правительством и т.д.

Чем больше у вас денег, тем больше вам будут их давать. Чем меньше они вам нужны, тем больше их у вас будет. Тем проще вам себя будет продать.

Следующее. Откуда идут дополнительные деньги? К вам будет выстраиваться очередь. Это тоже один из показателей: чем больше у вас денег, тем больше вам их будут давать. Наверное, в России это во всех смыслах имеет правду под собой.

Но, тем не менее, еще одна вещь. К вам будет выстраиваться очередь людей, которые хотят вас «поиметь», как партнера. Причем во всех смыслах. Этого нужно стараться максимально избегать.

Как только вы начинаете выбиваться из общего «белого шума», из общей «серой массы», таких же как вы консультантов, как только вы поднимаетесь выше, к вам приходит куча людей, которые говорят:

- У меня есть идея. И всего за 2/10/30/50% от прибыли ты найди инвесторов.

Они говорят: «ты это сделай, ты это продай, всего лишь сделай, всего лишь продай, всего лишь собери деньги, и мы поделим прибыль пополам».

Я про это писал, про подобные случаи в ЖЖ несколько раз. В одной из моих книг об это тоже была информация. Многие из тех, кто прочли мою книгу на тему стартапа, подходили ко мне и говорили:

- «А у меня уже есть команда. У меня уже есть племянник, который в компьютерах разбирается. Мы ему 25% отдадим. У меня есть бухгалтер, которому я уже 25% пообещал внести. Мой юрист мой сказал, что за 25% участвует. Поэтому уже все есть. Тебе осталось всего лишь продать, сделать и деньги собрать».

К вам будут часто стремиться в партнеры с подобными предложениями. Как работать с такими партнерами? Очень просто. Все фильтруется одним способом. Говорите, что вы берете деньги за проект. Плюс к этому берете процент от продаж.

Итоговую сумму, которая у вас получится, ваш партнер потянуть, как правило, не сможет. Поэтому вы говорите, что проценты ты поделишь на две части: процент от продаж и процент в активах, то есть процент от акций компании. Т.е. фактически ты просишь часть компании.

Каждый консультант понимает, что любой проект, в котором его задействуют или просят принять участие - это его обычная работа. Это то, на чем он зарабатывает деньги. Это не лотерея и не развлечение, позволить себе работать с убыточным проектом, который не принесет денег никак нельзя. А гарантий успешности подобных проектов никогда нет. Может «пройдет», а может, и нет.

Поэтому вы можете, и это даже будет выгоднее, сказать так: «Хорошо, не нужно мне вообще платить никаких процентов от продаж. Я хочу половину компании»

И зачастую это срабатывает. Почему? Потому что проще найти консультанта, который «играет в гольф с кем надо», или они вместе с тем важным человеком учатся дзюдо у одного и того же тренера, или вместе катаются на лыжах…не важно. Проще найти человека, у которого уже есть контакт.

Проще найти ключевого человека. Дать ему половину денег. Сказать: «я все сделаю за то, что…». Заинтересовать его.

Это я рассказываю, как вас будут заинтересовывать. Если вы скажите, что «цветы и конфеты не пью», то вас будут заинтересовывать алкоголем.

Если вы скажите человеку, который вас хочет заинтересовать, то, что позволит вас заинтересовать, дадите ему подсказку, дадите ему «шаблон». То ваше требование либо удовлетворят, либо нет. Во-втором случае, это позволит избавиться от всех несерьезных людей, предлагающих вам свои проекты.

Приведу личный пример.

Так как я долгое время работал и работаю в софтверной сфере, то очень часто ко мне приходили предложения, касающиеся именно сферы программирования. В особенности это было актуально в 1999-2000 годах, когда экономика шла вверх, в особенности разрастался «технологический пузырь». Ко мне очень часто приходили люди и говорили:

- «У меня есть идея стартапа. Мы сделаем клон ebay, youtube, google и всех вместе взятых и к этому всему привяжем, допустим, заказы в ресторане, Или мы будем продавать, как в фильме – «памперсы через интернет»».

Т.е. была какая-то уже раскрученная и оправдавшаяся себя идея, которую предлагалось клонироваться с добавлением дополнительных фишек, которые должны были дать новый этап развитию проекта, и позволить составить конкуренцию уже имеющимся проектам.

Мне говорили:

- «У меня уже есть идея, отработанная, продуманная. Тебе лишь нужно сделать нам сайт, сайт, который должен «уметь» то-то и то-то, поддерживать систему ордеров и т.п.»

Меня просили:

- «Ты нам сделай это все дело. Ты нам сделай техническое задание, напиши бизнес кейс. Ты сделай всего лишь сайт»

Когда тебя просят «просто сделать сайт». То под этим «просто сайт» подразумевается целый комплекс побочных работ. Практически все что связано или не связано с сайтом, с его оптимизацией, с его продвижением, с работой серверов, где он будет расположен, и все, что вообще как-то связано с компьютерами. К примеру, ты делаешь сайт, а тебя просят еще и windows кому-то там переустановить. В общем, очень много побочной работы.

Мне говорили:

- «Ты нам сделай все это, а потом мы вместе поедем в «силиконовую долину», продадимся инвестору за большие деньги и то, за что мы продадимся, мы поделим между собой по-честному. Ну, то есть тебе за это все тебе 10%. И еще скажи спасибо, что мы такие щедрые».

Это типичный пример того, как люди пытаются придти и сказать: «а давай будем партнерами?»

Они предполагают, что ты им еще зарплату будешь платить, пока ты это делаешь. Раз ты партнер. Потому что долги должны тоже делить

Что делаешь ты при этом? Просто отказываешься от подобных предложений, «посылаешь» таких партнеров. Это если ты не адекватный человек. J

Но есть и адекватный подход к этой ситуации. Есть возможность заработать на этой же схеме, если подойти к этому с другого ракурса.

Итак, если у тебя есть определенные востребованные на рынке знания. Нет, это не технические знания, за которые не платят или платят максимум 1000$ в месяц. Платят не за умение правильно «ударить», правильно «закрутить, смастерить» и т.п. Платят за знание, куда и как именно «ударить», т.е. не за сам удар, а за правильное знание этого процесса.

Платят не за умение копать, за знание, где копать, чтобы «золото найти».

Если вы можете показать, что у вас есть это знание, то по «цыганской почте», через инфобизнес вас быстро найдут, и быстро узнают, что вы лучший в мире специалист по раскрутке IT компаний для их последующей продажи.

К примеру, вы берете эту нишу, но сильно «подкручиваете» в сторону. Берете чью-то контору – IT компанию, год их пинаете, пасете и т.д., что-то с ними делаете непонятное. Проводите известные только вам «танцы с бубнами». Или ничего не делаете, а совершаете лишь один единственный звонок. Не важно. В общем, то, что вы делаете с этой компанией, не знает никто.

Но, спустя определенное время, все узнают, что вы добились следующих результатов: неизвестная контора программистов продалась, например, за 23 млн. долларов,.

Об этом естественно узнает весь город в течение 30 минут, потому что люди начинают рассказывать об этой сенсации друг другу. У них появляется желание, как то воспользоваться этой возможность для собственной пользы.

И выстраивается очередь, которая говорит:

- Мы хотим. Мы хотим вот это. Мы не знаем точно, что ты делаешь и как ты делаешь, но мы хотим таких же результатов. Стань нашим партнером. Продайся за большие деньги, получишь кусок».

Ты говоришь:

- «Нет проблем. Мне 50 000 долларов прямо сейчас. Именно столько стоит мой день. Это та сумма, за которую я вас выслушаю, сумма, за которую я буду с вами разговаривать. Это ваш «входной билет». Вы мне платите эти деньги в качестве гаранта того, что вы серьезно к отнесетесь к этому проекту, и это не просто ваша очередная бредовая идея.»

Ты озвучиваешь и сумму своего гонорара за сам проект, и проценты, которые ты хочешь получить от результата работы над проектом: «Вот за эти проценты я посмотрю, буду ли я этим заниматься».

Люди дали деньги. Ты посмотрел и, к примеру, сказал:

- «Нет, не буду этим заниматься. Возвращаю деньги. Следующий».

Или ты сказал:

- Да, буду. Мне в принципе интересно, но на вот этих дополнительных условиях. \

Или сказал:

- У меня уже есть покупатели. Я уже знаю, как продавать. Я уже знаю, что продавать. Но, я хочу больше денег. Я хочу не 5%, а я хочу 75. И я вам могу примерно сказать, сколько получите вы».

У человека, который вам предлагает проект, в голове и в глазах мелькают только те суммы денег, который он может поиметь с данного проекта, благодаря вам. Ведь он знает, что до него, вы уже достигли успеха в другом проекте, и знает о каких суммах шла речь тогда. Он подсчитывает сумму у себя в голове и соглашается на ваши условия.

Ты раскручиваешь компанию. И ты продаешь либо за изначально оговоренную сумму, либо тебе вдруг повезло, и ты продал гораздо дороже. Но никто этого не знает, никто не знает, за сколько ты именно работаешь.

Ты проводишь все по стандартному пакету, выводишь фирму на рынок, продаешь, получаешь свои деньги.

И все. К тебе тут же выстраиваются в очередь все знакомые знакомых всех программистов из этой компании, готовы на эти же условия или даже на лучшие для тебя условия.

Они пытаются тебя заинтересовать. Это будет похоже на своеобразный аукцион, виртуальный аукцион, в котором ты будешь конечным эксклюзивным предложением. Второго тебя нет. Именно ты тот человек, который знает, как раскрутить компанию, увеличить ее рыночную стоимость и продать ее. Ты знаешь, как это сделать, какие коэффициенты при этом использовать, какие схемы, где нужно что-то «подкрутить», чтобы получить за продажу компании программистов большие деньги.

И за это будут платить. И за эту возможность будут предлагать все, что угодно.

Здесь есть еще одна важная вещь. Если вы работаете, допустим, с другими сервисными компаниями, и используете в своей работы модель оценки стоимости своего работы, стоимости в целом проекта, как процент от объема последующих продаж, то такая модель наиболее оптимальна в работе консультанта.

Самое лучшее – это брать от объема продаж. Почему? Почему не процент от прибыли? Потому что фактический объем продаже сложнее всего спрятать.

Прибыль же спрятать очень просто. Любой бухгалтер после двухнедельных курсов это сделает очень легко и быстро. Спрятать прибыль проще простого. В издержки фирмы можно записать 18000 родственников, аутсорсеров, работников, которые якобы принимали участие в работе фирмы. Можно записать яхты, самолеты, и прочее «виртуальное» имущество, без которого фирма «не смогла бы работать» и без которого, ничего бы у фирмы не купили, без которого сам бизнес бы не купили. Это все очень все просто. Но продажи спрятать сложнее. Поэтому если вы сможете подписать вашего клиента на оплату ваших услуг, ваших процентов, по принципу «процент от продаж, это будет для вас наиболее оптимальным вариантом сотрудничества.

Но многие этому противятся. Люди не хотят. Как это продается проще? Ты говоришь:

«Вы покупаете «входной билет» плюс мы считаем сколько вы продаете сейчас, отнимаем эту цифру от того, значение до которого я вам доведу продажи, и вы платите процент от этой разницы»

Для того, чтобы «загнать» человека в собственные рамки, ты не пользуешься утверждениями, то есть ты не говоришь, что работаешь во по таким определенным условиями. Вместо этого ты просто задаешь наводящие вопросы, отвечая на которые он сам приходит к понимаю того, почему до сих пор с тобой не работал.

Он говорит:

- Я с вами не работаю.

- Почему? Потому что вы не прошли конкурс… Вы не прошли прослушивание… Вы не поступили в университет… Вам нужно в 10 раз больше заплатить. То есть вы не соответствуете определенным внутренним правилам нашей компании. И т.п.

Ты не объясняешь, почему он «не прошел», или что ему нужно сделать для того, чтобы он «прошел», как ему нужно измениться, «не прогибаешь» его под свои условия. Либо он сам до этого дойдет впоследствии ответов на твои вопросы, либо если «нет», то просто: «следующий». Извиняешься, что ничем не можешь быть полезен и говоришь, что будешь если что иметь его ввиду.

Так вот. Один из вопросов, который ты задаешь, это:

- Сколько у вас есть денег сегодня? Какие у вас продажи на сегодняшний день? Продажи за месяц, продажи за год и т.п.

Спрашиваешь именно об объемах продаж. Не о прибыли.

Прибыль тоже хорошо и полезно бы знать, но обычно никто ее не раскрывает. Продажи же приходится раскрывать, так это то, от чего можно отталкиваться клиенту при постановке задачи, а вам при запросах компенсации и процентов.

Задаешь вопросы человеку. Получаешь ответы. А потом говоришь: «Я готов. Я могу это сделать».

Даешь свое согласие, в случае, если человек ответил на все твои вопросы, и его ответы тебя удовлетворили, и у него есть деньги, чтобы заплатить за входной билет, и ты все-таки решил с ним поработать.

Ты говоришь: «Вот ты зарабатываешь в год такие деньги. Я могу поднять твои доходы с этих денег до вот этих денег, но на следующих условиях, помимо входного билета»

Проводится анализ продаж клиента за несколько лет. К примеру, его продажи в прошлом году составляли один миллион долларов год, в позапрошлом году они составляли еще только 950 тысяч долларов, за год до этого – 870 тысяч долларов. То есть налицо положительная тенденция роста.

Вместе с клиентом посчитываешь, что, судя по статистике финансовый год должен закончиться примерно на отметке 1,12 миллионов долларов, последующий за ним – на отметке 1,24 миллиона долларов, а еще через год сумма ежегодного дохода фирмы должна превысить отметку 1,3 миллиона долларов.

Ты стараешься подсчитать все очень точно. Ни в свою пользу или пользу клиента, а так как это прогнозируется по факту. Принимаешь в расчет средний уровень инфляции в стране. К примеру, ежегодная инфляция составляет 10%. Добавляешь ее на каждый просчитанный финансовый год. И в итоге получаешь определенный базовый коэффициент.

И говоришь клиенту:

- «Вот это наш базовый коэффициент. Это те суммы, которые ты заработаешь, если будешь делать все то, что делаешь и сейчас, будешь делать это также хорошо, и будешь продолжать идти вперед. При этом не будет ни кризисов в стране или мире, ни каких-либо форс-мажоров. Если все будет также идеально, то в лучшем случае ты дойдешь вот сюда. Дойдешь сам, без меня. Так вот, если я тебе помогу, то вместо 1.36 миллиона долларов через 3 года ты можешь получить больше (к примеру, 8 миллионов долларов). А я хочу большой процент от этой разницы, от разницы той суммы, что я тебе помогу заработать, и той суммы, что ты заработал бы и без меня. Я хочу 30% разницы»

И за это платят, человек соглашается.

Если ты правильно выстраиваешь базу, то человек видит это и размышляет следующим образом: «Я расту вот так. Это понятно. А могу я расти вот так. Плюс инфляция. И вот, что я заработаю в лучшем случае. Это мой самый вероятный вариант. Это если ничего не будет плохого. Но мне предлагают заработать гораздо большие суммы. И за это я должен 30% от сумм, которые бы не заработал самостоятельно. Это нормально»

Если вы запрашиваете треть, то это вполне адекватно и нормально. Выше трети – уже начинают возникать проблемы и недовольства со стороны клиента.

Как правильно попросить процент именно от объемов продаж, а не от прибыли, которую ты можешь не знать. Нужно добиться того, чтобы клиентом была озвучена средняя норма прибыли на текущий момент.

После того, как ты узнаешь среднюю норму прибыли, что ты делаешь для того, чтобы гарантировать «отъем» этих денег, для того, чтобы гарантировать отчисление этих денег в твою пользу?

Клиент сам сказал тебе норму прибыли своей компании, он сам уже сам «впрыгнул» в твои рамки. Поэтому ты говоришь:

- «У тебя норма прибыли 20%. Так? Треть от прибыли равняется 7% от продаж. Поэтому давай ты будешь мне платить исходя из расчета 7% от продаж, что будет равнозначно трети прибыли».

То есть ты прибыль переводишь в продажи и привязываешь в контракте пункт об оплате твоих услуг к продажам, предварительно рассчитав, что прибыль равно «столько-то» процентов от продаж. И в контракте пишешь «такой-то» процент от продаж. Делаешь это, для того, чтобы было проще потом, когда придет время получать свои проценты.

Вам будут попадаться разные клиенты, с разными задачами и разными альтернативными вашему предложениями. Но, что бы там ни было, будь то производственное или торговое предприятие, или оказывающая услуги компания, какая бы задача перед вами не стояла: увеличить объемы продаж, или увеличить рентабельность продаж при невозможности увеличения их объемов, поскольку последние оговорены государственным контрактом, везде применяется совершенно одна и та же схема работы.

Если ты работаешь с рентабельностью или с прибылью, если ты вынужден раздвигать собственные рамки, поскольку нет к тебе очереди, «ну позвонил тебе только один человек», который «прожимает» работать с «прибылью», а не объемами продаж, то работайте, по крайней мере, с «грязной прибылью». С прибылью, которая будет более-менее постоянной, и не будет зависеть от каких-то переменных факторов, к примеру, от переменных издержек. Пусть это будет прибыль за минусом постоянных издержек, за минусом затрат, и все, до самого налогообложения.

Как бы там ни было, настаивайте на работе с объемами продаж, а не с прибылью. Лучше согласитесь на меньший процент, но пусть он будет процентом, получаемым именно от объемов продаж. Работайте не с прибылью, а с продажами.

Причем это все, конечно же, должно быть не на словах. Каждый может понимать термины «доход», «валовой доход», «прибыль», «валовая прибыль», «чистая»/ «грязная» прибыль, совершенно по своему. Поэтому все нужно четко прописать в контракте, вплоть до терминологии.

Дата добавления: 2015-09-05