Особенности пиара успешных клиентов

Как обо всем этом договариваться? Как это все презентовать? Как это все продавать?

Первое. Никто не хочет быть «первым пациентом у доктора». Люди должны понимать, что им предлагают, должны понимать, что это не первый такой «эксперимент» с их проектов, который не известно выгорит или нет, а четкая, оправдавшая себя на практике система.

Вы не должны убеждать людей, рассказывать им что то, что вы делаете – это работает, и так делают все остальные. Это они должны видеть сами, видеть в вашем инфобизнесе, на практических примерах, на кейсах (Case Studies), в ваших книгах и ваших брошюрах.

Все это вы показываете в качестве пиара не самого себя, а в качестве пиара своих клиентов.

Когда вы кого-то пиарите, то первая проблема консультанта-новичка состоит в том, что он говорит:

- «Я помог своим клиентам сделать это».

Но, никому на самом деле неинтересно, что ты помог так кому-то что-то сделать.

Пиарить клиента нужно так:

- «Мой клиент сделал это».

или

- «Эта компания сделала так и добилась вот таких результатов».

Запомни: «Ты самый лучший пиар-консультант. За это платят тебе и платят большие деньги». Даже если ты сам им сделал все, ты все равно всегда всем говоришь, что они сделали вот это, сделали это сами, сделали это блестяще. А ты? А ты просто рядом стоял.

А когда у тебя спрашивают:

- «А как это все так здорово получилось»?

Ты говоришь:

- «Ну, мне вот так вот повезло. И вот так все стихийно и получилось».

То есть ты свою работу принижаешь очень сильно. Тебе не нужно завоевывать признание заинтересованной публики, построенное лишь на твоих словах. Да, ты сделал все за своих клиентов, и ты взял за это хорошие деньги. Медали и почет тебе не нужны. Тебе были нужны деньги – ты их получил. А медали в банк не положишь. Ты отдаешь их клиентам. Пусть они радуются. «Ярмарка тщеславия» всегда пусть уходит клиенту, а тебе нужны деньги.

Ты даешь клиенту возможность пойти к своему хозяину, акционерам и сказать:

- Благодаря мне компания сделала так и так, и вот они результаты. Я предпринял ряд мер, в числе которых вот это и это. А результатом этих мер явилось поднятие прибыли, прибыльности компании и т.д.»

Пусть он получает медаль, а не ты. Ты можешь свою причастность к этому успеху вообще не пиарить. Ты просто говоришь, что вот пример: компания с такими проблемами сделала вот это – получила такой результат. Все. А внизу под каждой из стадии поставить свои подпись, имя, фамилию, название компании, телефон, вебсайт. И все.

Чем меньше пиаришься, тем больше тебя покупают.

Оно так работает. Почему? Не важно. Но оно так работает, и это факт.

Когда ты ходишь и «машешь флагами», что это ты такой герой, и благодаря тебе лишь, твой клиент добился успеха, то тут же включаются недоверие, критика, сомнения и т.п. «противовесы» твоему желанию пропиариться.

Сильнее давишь – сильнее давят обратно. Совсем не давишь – хотят купить и покупают.

Ты не пиаришься, но рассказываешь все детально. Рассказываешь и о «медалях», и об «олимпийских итогах», «о призах», о прибыльности. Обо всем этом рассказываешь. Но пиаришь при этом клиента. Говоришь, что все сделал сам клиент.

Не стоит бояться того, что твои заслуги и участие в проекты не будут замечены и оценены, не стоит бояться и того, что твой последующий клиент побоится обращаться к тебе, поскольку не захочет точно также «делать все самостоятельно».

Если клиент глуп, то это возможно. Но такие клиенты тебе не нужны. Тебе нужны умные клиенты. Потому, что умные клиенты платят больше. Умные клиент, это те клиенты, которые умеют читать «между строк» и просекут, что все это было совсем «не стихийно», тем более, если у тебя десятки таких примеров. И поймут, что, конечно же, ты приложил руку к успешности проектов, описанных тобой фирм, иначе, почему успешны именно те фирмы, что работали с тобой.

Ты пишешь новость: «Компания такая-то занималась тем-то. Она продана такого-то числа за такие-то деньги». Далее: «Компания такая-то занималась тем-то. Она продана такого-то за такие-то деньги». И ненароком, показываешь, чьими клиентами были эти компании, размещаешь свои контактные данные.

В конце концов, до людей начинает доходить, что все это не случайность, и не везение. Все это произошло не в первый раз, и не во второй раз. Они начинают понимать, что тоже хотят попасть в число описанных тобой компаний. Как это сделать? Сделать это можно только обратившись к тебе, и никак иначе.

В последствие получается так, что тебе и не нужно себя пиарить самому. Это за тебя делают твои благодарные клиенты, оставляя отзывы на твоих сайтах, под твоими публикациями. Отзывы эти – отдельный вопрос. Ты их не афишируешь, они просто есть на отдельной странице. Отзывы – большой плюс для тебя, по которому тебя легко найдут, особенно активно наводя о тебе справки.

Сейчас очень многие люди знают, как пользоваться яндексом (yandex.ru). Чем умнее клиент, тем активнее он пользуются яндексом (yandex.ru), гуглом (google.ru) и прочими поисковыми машинами.

Поэтому для начала на собственных и дружественных ресурсах в интернете расскажи кучу своих мыслей. Учи своих читателей своим мыслям. Учи верить фактам. Потом кто-то из тех, кто будет тебя читать и слушает, начнет и что-то делать, как-то применять эти знания на практике. У кого-нибудь это начнет получаться, и чем таких людей будет больше, тем большее количество положительных отзывов ты получишь.

То есть ты сначала работаешь на репутацию, потом репутация работает на тебя. Как в институте. Сначала работаешь на зачетку, потом зачетка работает на тебя. Когда ты что-то отвечаешь, преподаватель смотрит зачетку, а там одни пятерки.

Создал репутацию, а дальше все просто.

Для того, чтобы добиться успеха, нужно применять цельную пирамиду инфобизнеса, пользоваться всеми ее звеньями. Когда у вас нет одного звена, то все и все остальное становится нестабильным. Оно все падает.

Делаете вы прекрасно, но плохо учите своих клиентов. Все. Вам приходится напрягаться, чтобы что-то продать. Вкладываете силы в то, чтобы научить клиента правильным действиями, и продавать ничего не приходится. Все покупают сами.

Потому что когда вы просто учите клиентов: «Для того, чтобы получать такие результаты, можно делать это, это и это…,а для того, чтобы получать такие результаты, можно делать вот это», когда вы постоянно этому учит, то клиенты к вам не приходит к вам с постоянными вопросами:

- «А что именно вы делали? А какой именно из этих текстов вы писали?» и т.п.

Этих вопросов не возникает. То есть и продавать приходится меньше.

Гуру, который хорошо учит, собирает к себе очередь учеников. И человек, который приходит и видит очередь, хочет быть первым, а не последним в очереди, поэтому старается встать «сбоку», чтобы улучив момент пройти к гуру без ожидания.

Для наших туристов в Японии, когда они видят, что в метро люди у платформы выстраиваются в очереди стайки японцев, когда самого поезда еще и нет, это не становится значительной проблемой.

Русский что делает? Он становится сбоку, чтобы пройти первым на платформу. Это то, что будет всегда. Будет очередь, будет и задача: пройти ее первым.

Что нужно сделать, чтобы я был первым? Нужно купить это право, купить «входной билет». Продавать его не нужно, человек сам попросит и сам отдаст деньги.

Поэтому чем больше и чем лучше вы учите, тем больше к вам очередь, и тем меньше вам нужно продавать.

Ситуацию, в которой вы новичок, не имеющей положительной истории работы с проектами мы рассматривали выше. Описываешь кейсы. А параллельно: учишь, учишь, и учишь, и учишь, и учишь.

Потому в один прекрасный момент один из студентов, кто-нибудь что-нибудь сделал, и у него получилось, он добился положительного решения своей проблемы или задачи. Все. У тебя появился первый пример, о котором можно рассказать. Потом этих примеров становится все больше и больше. И ты, опираясь на эти примеры уже рассказываешь и продолжаешь учить. Это второй шаг. Потом к тебе приходит человек «сбоку» и что-то берет у тебя для решения своих проблем и задач, и это срабатывает. Это третий шанс.

А дальше оно пошло-поехало. То есть дальше уже все просто.

Одно время в супермаркетах после того, как была какая-то проблема с лекарствами, а потом все стабилизировалось, проблемы закончились, еще долгое время люди не хотели брать лекарства. С полок убирали часть лекарств, для придания им вида «опустошенности», показывая якобы наличие спроса на лекарства, и лекарства начинали массово раскупать.

Эта система применялась и применяется во всех супермаркетах, не только с лекарствами. Если стоит ровная стена заполненная целиком товаром, никто ничего не покупает. А когда видно, что стоит ровная стена, а товар на ней стоит редко, то его начинают активно покупать.

Дата добавления: 2015-09-05