|
Читайте также: |
Следующий важный момент. При первой продаже применять все дополнительные опции или обойтись совсем без опций?
«Входной билет» должен быть абсолютно без опций, «выходной билет» – должен содержать много опций. Человек только что вас нашел, он должен заплатить за возможность того, чтобы вы с ним встретились, выслушали его. Он платит за то, что «войдет к вам», а вот в процессе работы с клиентом, когда он ответит на все ваши вопросы, вы поймете какой комплекс основных и побочных услуг сможете предложить, вы выкладываете ему все возможные, подходящие к его запросам опции.
Ваше меню должно быть большое. Но вы не должны подавать его полностью «на первое» Вы должны понимать, что свое большое меню вы всем все равно не продадите.
Как все происходит с самого начала? Вам звонит человек: «А кто вы? А что вы? А как вы? А что можно?».
Ему говорят:
- «Первая консультация 45 минут стоит 500$, или 300 евро», как угодно». Ему говорят, что первая встреча будет ему стоить определенных денег, которые в обязательном порядке вернут при условии дальнейшего сотрудничества.
Все. Человек изначально не получает никаких опций. У него есть только один «входной билет». Он волен его купить или не купить. Если он покупает билет, входит «в театр». И уже внутри его ожидают «опции», там есть и буфет, и программки, и шарики, и клоуны и т.д.
Вот в нашем случае то же самое. Предлагается только один «входной билет». Большее человек пока не готов приобрести. Для большего нужно правильно будет выстроить беседу, понять суть задачи, помочь клиенту самостоятельно найти единственно верное решение. И тогда будет легче совершить продажу своего полного «пакета опций».
Совершаете продажу и идете дальше. Все условия фиксируете на бумаге, все подписываете.
Если вам дают типовой контракт от компании, в котором все написано непонятным «птичьим языком», заставляйте его переписывать до тех пор, пока он не будет понятен, пока он не будет однословным только для вас.
Какая далее может возникнуть проблема. Проблема может возникнуть при исполнении условия договора.
Вы будете трактовать это по одному, человек будет трактовать по-другому. Чем больше денег на чаше весов, тем сильнее разница в трактовках.
В особенности эта ситуация очень вероятна, если вы что-то упустили из виду, и не отметили в договоре, договорившись лишь устно. Если что-то вы не записали, человек сможет легко утверждать, что этого не было, он ничего не обещал вам, а наоборот, еще вы ему должны. Не он вам должен, а вы ему должны.
Поэтому в этом вопросе не стоит рассчитывать на честность, порядочность и крепость мужского слова. По поводу рукопожатий есть такая фраза: «крепость рукопожатий равна только количеству бактерий, которое переходит с руки на руку. И все. Она больше ничего не значит». Прискорбно, но это факт.
Поэтому каждый шаг, каждая договоренность по проекту должны быть официально задокументированы в договоре.
Или хотя бы должны упоминаться в личной переписке, на которую, в конце концов, тоже можно сослаться, когда или если будут проблема.
А они будут. То есть не думайте, что все у вас отлично работает, и проблемы вас не коснутся. Проблемы будут. Они будут всегда. В каждом проекте.
Это своего рода «политика». Чем крупнее компания, тем крупнее «политика» в компании. Поэтому ваша позиция должна быть предельно проста: «Я в политику не играю. Я наемная рабочая сила. Я «молоток». Куда бить мне все равно. Я сделаю свое дело, мне за него заплатят деньги, и все, я ушел. Что вы дальше с этим делаете – не моя проблема».
Чем меньше вы во внутренних «дрязгах» компании участвуете, тем проще вам «жить» и работать над проектом.
«Политика Швейцарии» лучше, чем вставать на одну или другую сторону. Тогда если менеджера увольняют, вы остаетесь работать. Ничего личного не должно быть. Только работа, только выполнение поставленных задач. Если вы даете прибыль, вы продолжаете делать то, что вы делали.
Дата добавления: 2015-09-05; просмотров: 43 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Особенности пиара успешных клиентов | | | Особенности успешных продаж |