Особенности успешных продаж

Следующее, что будет необходимым сделать для автоматизации процесса успешных продаж, это то, что когда вы эмпирическим путем «нашли угол», под которым проще продавать, то обязательно должны это как-то зафиксировать, записать.

Это должно быть записано на бумаге, на аудио, должно быть записано на видео. Вы должны 40 тысяч раз себя прочесть, прослушать. Делать это каждую неделю без исключения, даже если вы все помните наизусть.

Каждую неделю все записывать. Каждую неделю себя прослушивать. Минимум раз в месяц переслушивать, пересматривать, потому что без повторений эта информация постепенно забудется и потеряет для вас свою практическую полезность.

Почему актеры репетируют? Не потому что они не помнят, что им говорить. А потому что мелочи имеют значение. Здесь тоже себя слушаете, себя смотрите, корректируете и продолжаете это делать.

Когда у вас есть курица, которая несет золотые яйца, вы не оставляете ее ночевать на улице, потому что утром ее может не быть. Здесь то же самое. Если у вас есть «скрипт», и у вас есть «алгоритм отъема денег», вы продолжаете репетиции, даже когда вас никто не слышит.

Работая с каждым новым клиентом, вы приучаете его к собственным стандартам. Ставя индивидуальные условия и требования к проекту и оплате, вы говорите клиенту, это всегда стандартно. Это мой «стандартный входной билет». Мой «стандартный процент». Мой стандартный контракт. Стандартный. Стандартный. Стандартный.

Но для себя помните, что когда это говорят вам, то за это все можно торговаться, выторговывать дополнительные скидки. И вам их точно дадут.

Никогда ничего не давайте без того, чтобы что-то взять. Если вас на что-то «прожимают», просят дополнительные скидки, то вы должны что-то вычеркнуть из списка «меню опций».

Если вы идете на уступку в деньгах, то должны снижать в объеме и свое предложение, иначе вам постараются совсем не заплатить. Где-то всегда должно быть что-то больше, одно без другого не работает.

Будут ситуации, когда вас будут «прожимать» очень сильно и профессионально.

Есть курсы по negotiations (проведение переговоров). Обязательно пойдите на них, купите книги. Если в гугле (google.ru) набрать «Negotiations», то найдется море полезной информации. Если хорошо знаете английский язык, то обратите внимание на курсы Роджера Доусона (Roger Dawson).

Хотя разных хороших книг по данной теме очень много. Они учат проведению жестких переговоров. В русском языке подобные курсы часто называют искусством проведения переговоров, наукой торговли, продажи или просто искусством проведения переговоров. В английском языке термину «negotiations» придается несколько иной смысл, нежели в русском, где переговоры могут быть простой «трепологией».

Вам будут нужны даже не курсы по переговорам, а курсы по самой торговле. Все покупатели в крупных компаниях эти курсы проходили. Если вы не будете знать хотя бы базовые вещи, вас будут «отжимать» по полной программе даже на мелочах, которые вы не понимаете. И это будет происходить постоянно.

Что будет происходить? Когда вы начнете читать книгу по переговорам и техникам продаж, или слушать аудио-курс, вы начнете вспоминать, где вас подловили ваши клиенты или конкуренты в вашей практической деятельности. Вы читаете, и у вас в голове появляются воспоминания в виде картинок о том, как и где с вас сняли денег гораздо больше, чем могли и должны были снять.

Если вы уже торгуетесь, и контора, ваш клиент говорит:

- «У нас бюджет. Мы не можем ничего поделать».

Знайте, они вас «прожимают» на деньги. Так «прожимают», что вы уже решили «падать».

Что делают неопытные консультанты? Они говорят, что вот цена 10000 долларов. Не устраивает? Никак? Ну хорошо 9 900 долларов. Не прошло – хорошо 8 800 долларов. Опять не прошло? Ну, хорошо.… И так до 2 000 долларов. Или до тех пор, пока сумма станет совсем не реальна, и консультанту будет выгоднее вообще ничего не делать, чем работать за предлагаемые деньги. Он говорит: «Ну, все. За эти деньги я уже не могу, и не буду работать».

И тут клиент говорит:

- «Я поговорил с хозяином. Так и быть. Вот последняя цена, которая нас обоих устроила. Ладно. Поехали. Начнем работать»

Что делать, если вы знаете, что клиент может запросто заплатить и 50 долларов, и 850 долларов, при этом он и платит кому-то 50 долларов, а кому-то за ту же самую работу 850 долларов, и при этом второй человек работы делает меньше и делает ее хуже.

То, что показывают и рассказывают вам, может не иметь ничего общего с реальным положением дел в фирме. Если вас уже «отжали» по полной, как же попытаться все это «отжать» обратно в свою пользу?

Упали до 9 000 долларов. А клиент все торгуется:

- «Нет. Надо дешевле. 9 000 долларов не получается. Мы можем дать 1000 долларов».

Вы говорите:

- «Хорошо. 8900 долларов».

Клиент:

- «Нет. Дешевле надо. Дешевле. Мы не можем позволить себе такие расходы».

- «Хорошо. 8850 долларов».

И т.д. Каждый последующий шаг скидки должен становиться все меньше. Это подсознательно дает понять вашему клиенту, что он дошел уже до предельной суммы, ниже которой вы скинуть цену не сможете, а скорее всего «уйдете в отказ». И он останавливается, «говорит с хозяином» и их все устраивает.

И каждую копейку нужно уступать с боем. Это принцип работы с налоговой инспекцией. Когда люди приходят и говорят, что вы должны столько-то, и вы видите, что 3 цента разница, 3 копейки разница, вы «прожимаете» это обратно.

Если вы не обращаете внимания на такие, как вам кажется мелочи. То человек видит это. Вы показываете, что сумма скидки, которую он запросил, а вы согласились возможно могла быть еще больше.

Вам говорят:

- «С вас штраф 3000 долларов»

Вы кричите:

- «Ура»!

Или пусть даже не кричите, а молча соглашаетесь. У человека в голове мысль: «может, надо было больше взять».

Торгуясь за каждую копейку, вы даете уверенность человеку, что «нет, нельзя было больше снять, это максимум». Если вы даете сообщение, когда вас «прожимают», что больше нельзя, то это нормально.

За что еще можно добавочные деньги брать? За скорость. За скорость, например, ответа. За скорость всегда платят больше. Поэтому можно брать большие деньги за скорость. Можно брать больше денег и за то, что работаете лично вы или ваше подмастерье. За это тоже можно брать деньги. Люди готовы платить за это больше. И вы будете удивлены, насколько больше они готовы платить. Вы будете удивлены, что люди, которые противились платить 50 долларов в час, будут платить 75 долларов за студента – вашего подмастерье, а за вас будут платить и 250 долларов. Очень смешно получается, когда меняется структура продажи и презентации ваших услуг.

Естественно, чем дольше продолжается сотрудничество, тем о больших суммах и о большей стабильности идет речь.

В идеале это должно быть так, вы говорите клиенту, что пока он используете ваши методики, он вам продолжает платить деньги. Но обязательно в контракте должна быть возможность выкупить вас, ваши методики, выкупить право использовать их по своему усмотрению. В контракте должна быть и возможность выхода. По важности это номер 1. Важнее, чем цена вопроса – возможность выхода из этого контракта.

И выход должен быть, как и их выход, так и ваш выход. Если вы не хотите дальше работать с этим клиентом, если вы не хотите, чтобы он использовал ваши методики, то условия контракта должны позволить это сделать официально и по закону, как с вашей стороны, так и с их. То есть в контракте должна быть ваш выход и их выход. Должны быть ваши условия и их условия.

По важности это один из самых важных моментов. Любое партнерство начинается с этого. Когда договариваются о партнерстве, то в первую очередь, на бумаге пишется выходная стратегия. То есть, как из этого партнерства выйти.

Когда это становится понятным для обеих сторон, то дальше все остальное уже «устаканивается» само по себе.

Если у людей разные мнения, как это все закончится, или может закончиться в разных случаях, и это не было прописано предварительно, то в будущем однозначно большие проблемы. То есть вопросы не стоит в том, будут ли проблемы. Вопрос: насколько большими они будут.

Дата добавления: 2015-09-05