Психология продаж консалтинга

Еще один коэффициент в стоимости «входного билета», который мне очень нравится – это понятие стоимости, которое в английском языке звучит, как выражение: “pain in the ass factor”. Что дословно на русский язык можно озвучить, как показатель того, насколько проблематичным будет клиент?

То есть если к вам приходит знакомый, цена умножается на 2 сразу. К вам приходит родственник – на 3. Близкий родственник – в 10 раз и т.д. Чем больше потенциальных проблем, тем больше поднимается цена. Чтобы он просто ушел. Чтобы он сказал: «Вы «офигели»». И ушел. Все. Потому что чем дешевле вы делаете, тем больше с вас будут требовать.

Еще один интересный момент. Чем дешевле вы работаете, тем больше с вас требуют. Вы даете свой результат. Вы лучший в мире. Но с вас будут иметь, например, за то, что вы не вовремя позвонили. За то, что вы взяли трубку после 4-го звонка, а не после 3-го. Вы обещали в понедельник утром, а дали раньше или позже. Или сами не привезли. И т.д. и т.д.

Чем меньше вы просите денег за свои услуги. Чем меньше вы себя цените, тем меньше ценят вас. Принцип такой есть в психологии.

К примеру, вы собираетесь приобрести машину, и вы знаете, что машина стоит 30 000 долларов. Вы готовы за нее заплатить 30 000 долларов. Приходите к дилеру, а у него она сегодня стоит 20 000 долларов. Вы готовы были 30 000 долларов за нее выложить, но она стоит 20 000 долларов. Естественно, вы заплатите ее текущую цены, хотя планировали и были готовы заплатить больше. Торговаться не в свою пользу, вы естественно не будете.

Вы не будете давать денег больше, чем человек за нее просит.

То же самое и у вас. Вам не даст никто больше денег, чем вы попросите за свои услуги сами. Поэтому, чтобы вам дали больше денег, вам нужно свою внутреннюю адекватность поднимать, поднимать планку того, во сколько вы себя оцениваете.

Есть еще одна вещь, которая очень важна, это время на вашу учебу. Если вы знаете, что должны знать и уметь, что вам принесет доход, то понимаете, что вам нужно в этом как то разобраться.

А у консультантов есть обычно такая общая черта или свойство: «чем ленивее консультант, тем проще ему зарабатывать большие деньги».

Потому что, чем сильнее нужно в чем-то разбираться, а значит тратить свое время на обучение этому, тем дороже это все будет стоить. Потому что лень. Не потому что нет времени. Просто лень. Или есть другие хобби. Есть что-то другое, чем хочется больше заниматься. Или чем хочется тоже заниматься, не больше, а именно тоже. То есть за потраченное консультантом время на обучение чему-то, время, которое он для себя оценил очень высоко, так как лишил себя возможности делать то, что ему больше по нраву, оплачивает клиент и оплачивает по полной программе.

Как раз здесь берутся деньги за количество личного времени, которого нужно потратить, или за количество лишних усилий, которые нужно приложить: «Чем больше я должен вложиться, тем дороже это должно стоить. Иначе это не имеет смысла». Вот такой принцип.

Но клиенту ты этого, разумеется, не говоришь. Но в своей голове ты это знаешь и понимаешь.

Если к тебе приходит клиент из какой-то другой, незнакомой тебе индустрии, то тебе нет смысла с ним возиться. У тебя нет шаблонов. Или у тебя меньше шаблонов. Ты должен разбираться. Ты должен кого-то нанимать. Тебе нужно что-то изучать.

К примеру, если тебе платят большие деньги за то, что ты работаешь на телевидении, ты ведешь программу «Новости», «Время», не знаю, или в какой-то другой программе ведешь какую-то интересную тему, и это у тебя хорошо получается и это всем нравится, и к тебе приходят люди и говорят:

- «Мы тебя видели по телевизору. Нам понравилось. Сделай то же самое нам».

Но у них молокозавод. Или у них нефтяная вышка. И тебе надо искать технаря, который в этом на самом деле разбирается, это может сделать. Чтобы этот технарь тебе сказал, что вообще нужно говорить и делать в этом случае. То есть тебе нужно делать какие-то лишние телодвижения. За каждое лишнее телодвижение нужно брать деньги. Чем больше их, тем дороже это будет стоить.

Если ты решил взяться за проект, то ты это делаешь, но при этом в голове у тебя есть базовая цена, отходить от которой не имеет смысла.

Если ты решил работать, то ты говоришь:

- Я это делаю за вот эту сумму (называя цену выше базовой)

И человек тут же начинает торговаться.

Ты говоришь, что стоит он 50 долларов. Он говорит:

- «30 долларов».

Ты говоришь:

- «60 долларов».

Он:

- «Ну, ок. 50, так 50».

Ты говоришь:

- «70 долларов».

То есть пока он не скажет:

- «Хорошо. Хорошо. Хорошо. Все. Я уже не спорю».

И ты уже держишь эту цену, либо «выгоняешь» его. То есть даешь понять, что если он будет торговаться, то это для него будет хуже, а не лучше. Когда люди это выучивают, они перестают с вами торговаться вообще.

И это нужно делать, чтобы следующий клиент уже не торговался. Этого клиента, который торгуется ты считай уже потерял. Он уже торгуется, а значит, от него будут проблемы в будущем. Человек, который начинает торговаться, он вас «поимеет». Вопрос: как и насколько? Это гарантия. Это, к сожалению, это из личного опыта.

Поэтому, когда начинает торговаться, можно вешать трубку.

То есть если времени жалко действительно, то можно. И если вам своего времени действительно будет жалко в будущем, и даже не если, а когда, надеюсь, вам будет его жалко, то возьмите менеджера по продажам или менеджера по операциям для решения этих вопросов, и говорите клиенту:

- «Вот эти вопросы решает он. Я доктор. Я пришел. Разрезал. Вынул. Зашил. Ушел. Все. Все остальное: оплата, подписание. Это есть юридический отдел на контракт. Есть отдел продаж на продажи. Это не ко мне. Мое время стоит очень больших денег».

Вы можете 90% своего времени тратить на свое любимое занятие, на хобби, не приносящее дохода, но остальные 10% вашего времени будут стоить очень дорого, потому что этих 10% будет мало, а желающих много и на всех его не хватит.

Чем вы еще занимаетесь помимо деятельности, которая приносит вам доход? Решаете проблемы других людей. У человека, который к вам пришел за решение своей проблемы, может быть глубокий кризис. Но этот кризис будет касаться только его, он будет в его голове, в вашей же голове будет запланированная вами рыбалка.

У человека в голове кризис, а ты идешь на рыбалку. Одно другому не соответствует. У него в одну, а у тебя в другую сторону. Точек соприкосновения нет.

У Генри Киссинджера была хорошая фраза: «на следующую неделю больше кризисов не будет, потому что у меня уже мои запланированы». Все остальное «идет лесом».

Поэтому у вас должна быть такая же фраза. С вами торгуются – пусть они «идут лесом». Потому что вы не хотите потом тратить свое время на разбор новой, незнакомой вам области, в ущерб тому времени, которое вы можете потратить на свое хобби, или тому времени, за которое вы сможете сделать несколько аналогичных проектов, на которые у вас есть уже готовые шаблоны. Более того, не хотите этого делать за маленькие деньги.

А любые деньги все равно теряют свою ценность, в конце концов. Сколько бы вы денег не брали, они «проедаются». Ваши близкие найдут, куда их потратить. У кого-то найдется что-то, за что вы заплатите.

А вот проблемы, которые вы приобретете вместе с подобным проектом, имеют свойство накапливаться и никуда не исчезать. Поэтому проблемные люди – люди, от которых нужно бежать сразу. Лучше за меньшие деньги отработать с хорошим человеком, чем за большие с «геморройным».

Какую назначать цену, если люди заказывают у вас услуги, которыми вы, по сути, не занимались раньше, но с которыми, в принципе, разобравшись, помочь сможете?

Сразу умножайте среднюю цену по рынку в 10 раз. Прошло – хорошо, нет – не велика беда.

Если же вы не знаете средней цены на рынке и нужно протянуть время, чтобы ее узнать, то естественно, ты не говоришь об этом своему клиенту, не говоришь: «давайте я вам завтра узнаю, сколько это вообще стоит, и вам перезвоню». Это звучит, мягко говоря, не хорошо.

Ты говоришь:

- «Дайте мне время посмотреть, подумать, смогу ли я вам чем-то помочь».

Если ты можешь помочь или ты знаешь способ, как им помочь, или кого им нужно купить, чтоб им помог, если ты это все знаешь, тогда ты говоришь:

- «Это будет стоить столько-то.… Для меня делать дешевле, смысла нет.… Для меня сумма меньше 100$ - это не то, чем я занимаюсь…или сумма меньше 1000 долларов…или меньше 10 000 долларов.… И поэтому я должен подумать, могу ли я вам адекватно помочь».

У меня в голове, когда ко мне приходят, есть мои рамки. Я тоже разносторонний человек. Есть рамки, в которых я адекватно смогу оценить полезность своих услуг. При этом, сколько бы я ни просил денег, я дам человеку во много раз больше. Во много десятков раз больше, чем он мне может заплатить или заплатит. Я это понимаю. И это видно. Мне даже доказывать это не надо. Если человеку надо доказывать, то он еще не созрел. Пусть он повисит на дереве.

Но есть тема, когда ко мне могут придти и сказать:

- «А вот я хочу кроссовки изобрести новые. Помоги мне».

Я не возьмусь. Мне это не нужно. Я этим даже и не хочу заниматься. У меня есть вещи в жизни, которыми я решил не заниматься. Это опять же по своей миссии, вещи, которые я не делаю.

Человек от меня что-то хочет, потому что у меня статус celebrity (знаменитость).

Ты на телевидении. Ты за год решил поднять свой celebrity статус, статус известности. Известность свою поднять в узкой нише. Чем уже ниша, тем проще это сделать. И ты это сделал и поднял свой статус. И теперь люди хотят внимания, они хотят, чтобы ты им что-то делал. Они хотят, чтобы ты им приносил почту. Чтобы Боярский им колбасу резал, как это было в КВНе. Чтобы это было «понтово».

Так вот если ты хочешь этим заниматься, ты можешь этим заниматься. Известные певицы за хорошие гонорары готовы «продаваться». За миллион долларов Мэрайя Кэрри (Mariah Carey) может придти на день рождение ребенка и спеть.

Есть люди, которые говорят, что за эти деньги я этим не занимаюсь, а за эти деньги займусь. За 150 миллионов Шварценеггер (ARNOLD SCHWARZENEGGER) снимался в этих тупых рекламах в Японии. То есть у каждого есть какой-то предел.

Или ты говоришь:

- «Нет такой заинтересованности. Нет таких денег, за которые я буду это делать».

И все.

Дата добавления: 2015-09-05