Особенности рынка продаж

1) Система комплексного предложения (продукт и сервис);

2) Человеческий фактор;

3) Функции сбыта передаются в сферу торговли;

4) Сближение производителя и потребителя;

5) Геторогенная структура рынка (разнородная);

6) Усиление условий конкуренции;

7) Увеличивается требование к сервисным услугам; возрастают требования к их оптимизации, сертификации.

Особенности рынка продаж в будущем:

1) Усиление новых технологий, следовательно, снижение себестоимости;

2) Усиление роли интернета;

3) Изменение государственных налогов и тарифов на производство новой продукции;

4) Увеличение доли заменителей природных ресурсов;

5) Усиление конкуренции (в плане качества, технологий).

Метод ОПЦ

Главный принцип – продажа ценностей. Это наиболее популярный метод продажи.

Особенность товара – это любые физические характеристики товара (то, что мы видим глазами):

- размер, цвет;

- условия оплаты, доставки;

- обслуживание;

- упаковка;

- цена.

Преимущества товара – это любые эксплуатационные характеристики, которые отличают товар от других.

Показаны в период действия (лучше по сравнению с другими). Включаем, слышим, запоминаем.

Ценность товара – это тот положительный эффект, который мы получим от пользования товаром:

- престиж;

- показ статуса;

- экономия времени.

6. Особенности ценообразования на рынке инвестиционных товаров

7. Особенности сегментирования и покупательского поведения на рынке инвестиционных товаров

МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

1. Последовательность этапов процесса маркетинговых исследований

Определение проблемы

Для того чтобы определить проблему необходимо оценить ситуацию.

Определение проблемы включает в себя выделение проблемы маркетингового исследования в общем виде (общей проблемы) и определение её отдельных компонентов.

Разработка подхода к решению проблемы

Разработка подхода включает в себя:

1) Формулировку теоретических рамок исследований, аналитических моделей, перечень гипотез;

2) Обсуждение с руководством вторичной информации, методы, качественные исследования.

Поисковые вопросы определяют круг конкретной информации, которая потребуется для решения проблемы исследования.

Гипотезы — важная часть разработки подхода к проблеме. В гипотезе содержатся предварительные объяснения того или иного события. Она должна поддаваться количественной проверке.

В отличие от поисковых вопросов, формулировки гипотез носят утвердительный характер и могут быть проверены эмпирически.

Разработка плана исследования

1) Сбор вторичной информации и анализ

Вторичная информация – это информация, которая уже где-то существует, будучи собранной для других целей.

Исследования, основанные на сборе и обработке вторичной, информации называются кабинетные.

Источники вторичной информации:

- СМИ;

- Статистические сборники;

- Информационные бюллетени;

- Коммерческие бизнес-справочники;

- Интернет;

- Внутренняя отчётность предприятия.

2) Проведение качественных исследований

Качественные исследования – это процесс, определяющий глубину познания, проблему, отвечающий на следующие вопросы: Почему? Как?

Методы проведения качественных исследований:

- Глубинное интервью;

- Фокус-группы.

Качественные исследования являются дополнением в количественном исследовании.

В этих исследованиях разрабатывается более детальный план маркетинга, так как высока доля вовлечения клиента.

3) Сбор количественных данных

Количественные исследования дают чисто описательные результаты.

Количественные исследования обычно отождествляют с проведением различных опросов, основанных на использовании структурированных вопросов закрытого типа, на которые отвечает большое число респондентов.

4) Измерение и шкалирование данных

5) Разработка анкеты

Цель анкеты – помогает транслировать вопросы.

- определить, какую информацию должны получить;

- выбор способа опроса;

- определить содержание отдельных вопросов;

- разработка вопросов для преодоления неспособности респондента отвечать;

- определить структуру вопросов;

- определить словесную формулировку вопросов;

- расположить вопросы в правильном порядке;

- определить красивую форму анкеты и расположение вопросов;

- устранение недостатков при предварительном тестировании.

6) Определение выборки

В большинстве случаев провести реальный опрос невозможно, поэтому необходимо выбрать небольшую группу, которая олицетворяла бы всю обследуемую совокупность людей. Эта группа представляет собой выборку.

Выборка должна быть репрезентативной иллюстрацией генеральной совокупности. Только в этом случае, исходя из характеристик выборки, можно делать выводы о генеральной совокупности.

7) План анализа данных

Дата добавления: 2015-10-21