Развитие интуиции. Анализ эмоций на основе внутренних ощущений.

Прочтите свои записи, вспомните ощущения при выполнении эмоциональных растяжек. Попробуйте проанализировать: в каких именно жизненных ситуациях вы испытывали такие ощущения. Опишите эти ситуации. Убедитесь в том, что каждый вид растяжки соответствует определенным, жизненным ситуациям и эмоциональным реакциям:

· Вертикальная деконцентрация – страху.

· Горизонтальная – грусти.

· «Выталкивание» вперед, преодолевая внешнее сопротивление – злости.

· Ускоренное «выбрасывание» вперед и вверх – радостному волнению.

Эти упражнения позволят развить в себе интуицию и способности к прогнозированию ситуаций и поведения людей, а также улучшить свое самочувствие.

Анализ клинических наблюдений практикующих врачей терапевтов указывает, что противостояние страху приводит к головной боли. Длительное пребывание в этой эмоции - к угнетению центральной нервной системы. Попытка подавить тоску ведет к острым респираторным заболеваниям. Депрессия подвергает опасности «сбоя» сердечно-сосудистую систему. Подавленный гнев может привести к нарушениям работы печени и желчного пузыря. Долгое пребывание в ярости - к чрезмерному выделению желчи и, как возможное следствие, к язве желудка. Сдерживание себя от радости способствует возникновению дискомфорта в кишечнике. Зависание в радости - к возможным заболеваниям мочеполовой системы.

Как уже упоминалось, от многих проблем в жизни можно избавится, если научиться управлять собственными ощущениями и эмоциями. Более того, это упражнение поможет наладить правильную работу организма. Умение управлять собой избавит не только от возможных заболеваний в будущем, но и будет способствовать формированию положительного имиджа.

Человек способный держать себя в руках при любых обстоятельствах обладает сильной волей и терпением. Это позволяет ему увлечь за собой других. Авторитет секретаря в компании во многом зависит от наличия в нем лидерских качеств. Терпение является одной из самых положительных способностей человека. Благодаря терпению человек становится добрее и культурнее. За это его уважают все.

Применение метода экрального анализа в маркетинге.

В данной работе особое внимание уделяется субъективным переживаниям человека и связанным с ними исследованиями потребительской мотивации. Этим занимаются многие психологические школы. Особое место среди новых, завоевавших популярность технологий, занимает экральный анализ, с которым авторы хотят познакомить читателя.

Этот метод сочетает в себе, как уже упоминалось, логику чувственных аналогий (эмоций) и приемы идентификации стрессовых реакций человека. Экральный анализ имеет строгий алгоритм выявления неосознаваемой человеком чувственной информации.

Сейчас пока науке трудно объяснить происхождение сложных чувств человека. Попытки это сделать, объясняя только причины рефлекторной деятельность мозга, не дают должного результата. Дело в том, что качества, в которых определяются ощущения и эмоции, не ограничиваются лишь гормональными изменениями в организме, возбуждением нервной системы, под воздействием электрических и биохимических процессов.

Ощущения и эмоции можно отличать друг от друга. Они содержат в себе информацию о пространственно – временных параметрах источника воздействия. В восприятии человека это не всегда находит отражение на уровне рефлексов.

Медицине известны случаи, когда одергивание руки от горячего предмета происходит при отсутствии боли или наоборот дает о себе знать ампутированная конечность («фантомные боли»).

Так же как программное обеспечение и механизмы оборудования компьютера, по своей сути явления разные, так психика и тело человека, хотя и связаны между собой, но, отнюдь, не одно и тоже. Информация имеет отношение к нашему восприятию. Биохимические и рефлекторные процессы напрямую связаны с деятельностью человеческого организма.

Чтобы разобраться в сложных переживаниях человека, понять мотивы его поведения недостаточно сделать анализ его крови или исследовать электрическую активность коры головного мозга. Психические процессы очень сложны. Действия людей продиктованы не одними лишь инстинктами и, чаще всего, носят не только рефлекторный характер.

Обрабатывая в своем мозгу информацию, полученную от сенсоров, человек сначала осознает ее, потом принимает решение. У него есть выбор. Он может действовать в противовесе со своими желаниями. При определенных обстоятельствах он способен жертвовать собой наперекор инстинкту самосохранения. Также как нельзя измерить линейкой или взвесить на весах субъективные переживания человека, так и анализ его крови не укажет причину осознанно принятого им решения. К нему можно прийти, руководствуясь логикой и здравым смыслом, принимая во внимание все стрессовые факторы в возникшей ситуации.

Понять значение для человека этих процессов на каждом этапе его восприятия и является главной задачей экрального анализа, как фундаментального научного направления.

Метод экрального анализа, о котором идет речь, представляет собой логику, исследующую наиболее вероятные мотивы поведения человека. В данной работе описаны техники, при помощи которых можно разрешить сложные и запутанные ситуации, вскрывая скрытые интересы участников этих действий.

Эти возможности крайне интересны как в направлении прямого маркетинга, ведении переговорных процессов, психологическом влиянии в рекламе, так и в области стратегического маркетинга, где задача не ограничивается одной лишь психологией эмоций.

Метод позволяет построить правильную стратегию и тактику решений на основе цели и задачи, при этом учесть все эмоциональные переживания и мотивы участников проблемной ситуации. Это важно в концептуальном смысле. Когда, к примеру, нужно разработать бизнес-план, или маркетинговую компанию, руководствоваться обычной логикой довольно сложно.

Логика часто носит одномерный характер. Она ограничена одной целью и одной задачей. Когда ситуация «прозрачна», исход ее легко прогнозировать. Нетрудно найти правильный путь. Но так не бывает. Герцен утверждал, что развитие общества и человека «… бросает в стороны, оно никогда не шагает правильным маршем». Люди вынуждены поступать в жизни по-разному. Им приходится выбирать из многих решений только одно. А разобраться в том, что именно правильно нелегко. Поэтому выбор не всегда носит рациональный характер.

В непростой ситуации большинство людей руководствуется не логикой, а своими чувствами. При этом человеку свойственно поступать заведомо неправильно, оправдывая свои скрытые желания и находя им обоснованное толкование. Этот психологический феномен в основном и создает сложности при попытках вычисления реальной модели поведения индивидуума или группы людей. Одномерные расчеты не оправдывают себя в психологии.

Экральный анализ специально создавался для решения этой проблемы в практической психологии. В контексте данной работы содержится краткий теоретический и практический материал по изучению скрытой мотивации человека. В конце книги, предлагается список печатных работ по этим темам.

Однако не следует думать, что одного лишь письменного изложения технологий достаточно для изучения экрального анализа. Обучение обычно включает в себя практическую подготовку специалиста, основанную на специальном тренинге ТЭКТРААЛе. Этот тренинг обучает будущего профессионала высокой восприимчивости к самым незначительным проявлениям эмоций у человека в голосе, движениях тела, взглядах и пр.

Кроме того, специальными методиками обучения развивают его аппарат мышления. Он должен быстро ориентироваться в любой ситуации и принимать правильные, логически обоснованные решения. Внешне процесс мышления у специалиста в области экрального анализа напоминает работу Шерлока Холмса. Обладая крайне малой информацией об объекте своего исследования, экра-аналитик за короткое время находит самые точные объяснения происходящего, на основе анализа скрытых мотивов участников ситуации.

Несмотря на то, что в мире уже существует немало работ по логике и психологии, большая часть их либо содержит информацию познавательного характера, либо методические материалы для узкого круга специалистов в какой-либо сфере знаний. Есть также много научных публикаций, не ставящих перед собой задачу обучения.

Данная книга, в первую очередь предназначена для обучения читателя приемам анализа ощущений и эмоций и применению этих навыков в маркетинговой деятельности. Эти знания позволят распознавать в дальнейшем и рациональные пути решения любых других жизненных задач.

ЭКРАЛьный анализ (ЭА) расшифровывается как эмоциональный контроль редуктивно – ассоциативной логики. Этот метод, как уже упоминалось,позволяет эмоционально контролировать самую минимальную информацию о происходящем и делать правильные выводы в рамках условно принятой цели.

Экра-аналитик произвольно вызывает в себе эмоции, максимально приближенные к состояниям, которые испытывают другие люди. В момент контакта с собеседником он может определить его характер, прогнозировать поступки этого человека. Обычно специалист по ЭА руководствуется незначительными сведениями о респонденте, несущими в себе отпечаток его эмоций. Как уже упоминалось, ими могут быть: почерк, интонации голоса, выражения глаз и пр.

Ниже авторы попытаются изложить основные практические приемы экрального анализа, психологического влияния на потребителя и их применение в различных областях маркетинга в СМИ.

Приемы эмоционального влияния на человека.

Механизм невербального контакта между людьми известен издревле. Чтобы понять, о чем думает собеседник нужно знать, что он чувствует. Эмоциональные состояния заразительны. Человек с плохим настроением может, не говоря ни слова, заставить остальных людей испытать сильный дискомфорт. На этом же механизме происходит воздействие средств массовой информации и рекламы.

Влияние на эмоциональные состояния объекта обычно осуществляется на его «эмоциональных противовесах». Чтобы достичь изменения его чувственной реакции, достаточно знать к какой эмоциональной категории он относится. Или, иначе говоря, какие хронические стрессы в подсознании им управляют.

Еще раз обратимся к вышеупомянутой классификации.Поскольку «Правдоборец» агрессивен и насторожен, он не любит самостоятельно нести ответственность за свои действия. Радость, как и волнение для него непривычные состояния. Больше всего его выводят из себя насмешки окружающих. Поэтому скрытый юмор в рекламе может заставить этого человека приступить к решительным действиям. Хладнокровие и спокойствие могут напугать «правдоборца». Он также «теряется» и начинает волноваться, если на него «давить».Эти же механизмы влияния на эмоции применимы и к массовой аудитории потенциальных потребителей, но с учетом преобладания в ней «правдоборческих» тенденций.

В более спокойной даже инертной аудитории (регионе) преобладают «покровители» и «спортсмены». «Покровитель» - тоже агрессивен как «правдоборец», но он до конца не уверен в себе. Эти люди остроумны. Не идут проторенным путем. Они нетерпимы к проявлениям страха у окружающих. Заставить их приступить к решительным действиям может призыв о помощи других людей.

Этот механизм тоже нужно использовать. «Если не вы, то кто же…» - идеальная форма заинтересовать «покровителя». Чтобы не спугнуть «покравителей» лучше на них не «давить».

«Спортсмен» - часто волнуется и злится по пустякам. Индивидуалист. Больше всего его выводит из себя отсутствие к нему внимания. Это качество характера «спортсмена» используется в рекламе так: «это только для людей, у которых есть деньги… или соответствующее образование (которого у него нет)…». Иначе говоря, заставить спортсмена приступить к решительным действиям можно, если задеть его «непричастность» к происходящему. Такие приемы побуждают его приобретать то, чего ему не достает. По отношению к «спортсменам» юмор в рекламе лучше не использовать. Это их отталкивает и настораживает.

В учебной аудитории или в провинции следует оказывать влияние на эмоции «консерваторов», «сомневающихся» людей и «недоверчивых».

«Консерватор» - не умеет терять. Предпочитает ни во что не вмешиваться. Он делает приобретения, если чувствует опасность. Косвенные методы запугивания, о которых уже упоминалось, лучший побуждающий фактор к покупкам для этого типа восприятия. Лучшая форма влияния на «консерваторов» это предлагаемые временные скидки и низкая цена в продаже любого товара.

«Сомневающийся» -никогда не уверен в конечном результате, но любит обращать на себя внимание. Он хочет заручиться поддержкой и злится, если его не воспринимают всерьез или когда над ним смеются. Такого человека легко «задеть за живое»: «Что это за современная женщина (мужчина) без мобильного телефона?…». Возникает реакция эмоционального противовеса. Подобные слова заставляют «сомневающегося» чувствовать в себе неуверенность и стремиться приобрести рекламируемый товар. Если же на него «давить», он начинает волноваться и смутно надеяться, что «все обойдется само собой».Такими методами лучше не пользоваться применительно к данным типам восприятия.

«Недоверчивый» - всегда насторожен. Это импульсивный человек. Отсутствие к нему должного внимания тоже выводит его из себя. Он боится насмешек, но именно это и побуждает его делать новые приобретения. Поэтому ему нужны гарантии, рекомендации профессионалов. Для него это своеобразное оружие защиты от внешних проблем.В этом отношении у него много общего со «Спортсменом».

Ни один из вышеозначенных типов не приемлет «давления» на себя. Поэтому «громкие» голосовые рекламные ролики, как и «кричащие» объявления, с газетных страниц работают плохо. Они отталкивают и настораживают людей. Важно достучаться до человеческих сердец, а не пробиться к ним «в голову молотком». Остается лишь добавить слова из Библии: «слово, сказанное тихо будет услышано лучше, чем вопль властелина перед бедным народом».

Современные методы эмоционального влияния на аудиторию покупателей.

Умение убеждать предполагает навыки, позволяющие сосредоточить внимание окружающих на себе. Подобного можно достичь только через сопереживание клиентам. Как уже упоминалось, понимание скрытых мотивов потенциальных потребителей является важной информацией для формирования правильной стратегии продаж. Но еще более актуальной задачей можно считать знание механизма влияния на эмоциональные предпочтения потребительской аудитории.

Издревле известно, что если эмоции, которыми окрашена речь говорящего человека, передаются аудитории, успех гарантирован. В противном случае эффект может оказаться прямо противоположным. Это же относится и к другим формам работы с массовой аудиторией: печатная информация, телевизионное и пр. воздействие.

Влияние на эмоциональные состояния людей осуществляется по правилу «противовесов». Для этого следует усиливать эмоцию противоположную той, которая по «правилу противовеса» имеется у человека, на которого осуществляется воздействие. Поэтому, необходимо знать к какой эмоциональной категории относится этот индивидуум или группа потенциальных потребителей. Или, иначе говоря, какие хронические стрессы управляют этим психологическим типом на неосознанном уровне самоконтроля.

Определить эмоциональный тип любого человека можно, обращая внимание на наиболее часто возникающие у него эмоции, особенно в спокойных состояниях.

Дата добавления: 2015-08-21