Практические примеры манипуляций в различных сферах

На практике может быть обнаружена масса примеров, демонстрирующих применение подобных методов продвижения продукции, при которых одна альтернатива начинает быть более предпочтительной по сравнению с другой (или другими) равно привлекательной за счет эффектов схожих альтернатив, компромиссной альтернативы и доминирующей альтернативы. Разумеется, мотив продвижения конкретного товара по сравнению с остальными может быть далеко не основным (особенно когда речь идет о конкуренции между товарами одного производителя). Однако, в ситуациях, подходящих под вышеуказанное описание, подобные эффекты определенно имеют место, хотят того производители или нет.

Так, всем известно, что Apple выпускает свои знаменитые продукты, такие как Ipad и Iphone, в трех версиях, обычно различающихся, прежде всего, по объёму имеющейся памяти. Так, 16-gb версия нового Ipad стоит в Америке 499$, 32-gb – 599$, 64-gb – 699$. Очевидно, что не каждому потребителю легко сказать, если он не имеет конкретных предпочтений объема памяти устройств, какой именно вариант для него наиболее подходящий, и стоит ли двойной объем памяти дополнительные 100$. Таким образом (возвращаясь к эффекту компромиссной альтернативы), промежуточный вариант может оказаться более популярным у покупателей, не имеющих конкретных предпочтений в этой области, и количество проданных более дорогих версий окажется больше, чем в случае, если бы все потребители наверняка знали, сколько памяти в устройстве им реально необходимо. Хотя, разумеется, мотив подобного влияния на покупателей не был основным при выдвижении именно такого набора вариантов продукта.

Другая подобная ситуация касается модельных рядов популярных автомобильных брендов. Как известно, в зависимости от комплектации стоимость одной и той же модели автомобиля может варьироваться в несколько раз. Например, официальные цены на новый BMW 5 серии варьируются от 1 820 000 р. до 3 240 000 р; и мощность краевых типов модели различается более чем в 2 раза. Как следствие, наличие менее популярных дорогих комплектаций пусть и не будет таким востребованным на рынке как дешевые варианты модели, но будет в глазах покупателей завышать ценность промежуточных комплектаций. Разумеется, этот эффект является не причиной, а скорее следствием такой дифференциации комплектаций внутри модельного ряда, и не стоит его воспринимать как основополагающий фактор, влияющий на выбор автомобиля.

Ещё один пример – политика компании HTC. Известный факт, что, после смещения модельного ряда мобильных телефонов в сторону более дорогих телефонов, продажи компании пошли вверх, и, что самое интересное, сильно возросли суммарные продажи менее дорогих моделей телефонов, что, как вариант, может быть объяснено тем же самым сравнительным эффектом. Но, опять же, этот эффект нельзя считать причиной изменения приоритетных моделей компании, это лишь его следствие.

Наконец, подобная манипуляция может быть обнаружена в ценовой политике компании Pepsi Co в России. В течение нескольких лет компания проводит сезонные акции по продаже более объемных вариантов упаковки напитка Pepsi практически по цене менее объемных вариантов (цена литровой упаковки буквально на несколько рублей могла отличаться от цены пол-литровой). Может показаться, что такая политика неоправданно делает пол-литровый вариант доминируемым и невостребованным. Зачем покупать пол-литра, когда можно купить в два раза больше за дополнительные несколько рублей? Однако, в соответствии с эффектом доминирующей альтернативы, это может сделать литровый вариант самым предпочтительным даже для тех, что мог бы купить 0,33 л. и остаться довольным. Таким образом, фирма существенно увеличивает продажи за счет тех покупателей, которые не знают наверняка, что именно им нужно.

Таким образом, мы показали, что подобное манипулирование может оказаться весьма действенным на практике, оказывая влияние на «неопределившихся» и привлекая дополнительных покупателей, которые могли бы иначе предпочесть нашему продукту продукт конкурента. Стоит ещё раз отметить, что такая реакция «неопределившихся» покупателей не может считаться иррациональным поведением, ведь если два товара кажутся им в равной степени привлекательными, логично (согласно классической теории) будет взять оба, но ведь средства ограничены, поэтому нужно выбрать что-то одно. А описанное поведение фирм в данной ситуации – не что иное, как «подсказка» неопределившемуся потребителю.

Дата добавления: 2015-08-09