Следствия и применения сравнительной природы выбора

Итак, в этом разделе мы пришли к весьма важным выводам о несовершенстве процесса выбора и о его природе вообще:

· Решения принимаются поэтапно и поэлементно на основе относительных сравнений. Прежде чем выбрать тот или иной вариант, мы не просто оцениваем, насколько полезным окажется он для нас, а сравниваем разные варианты между собой.

· Существует несколько типов сравнительного процесса: альтернативы могут сравниваться с установленным заранее стандартом и исключаться при несоответствии ему, а могут сравниваться между собой непосредственно (напрямую или по частям).

· На практике ценность выбора одних альтернатив может зависеть от наличия других. То есть альтернативы зачастую не являются независимыми. Исключение из списка альтернативы, которая прежде не была выбрана, может изменить результаты при проведении повторного выбора из оставшихся альтернатив.

· Человек не может наверняка сказать, сколько стоит та или иная вещь, напротив, мы фокусируемся на сравнительных преимуществах одного предмета над другим, что и определяет для нас их ценность и напрямую влияет на принимаемый нами выбор.

· Большинство людей не могут сказать, чего именно они хотят, только если они не увидят это в определенном контексте. Наличие в списке тех или иных альтернатив и их сравнительное положение относительно остальных зачастую и является таким необходимым контекстом.

· В ходе выбора из списка, в котором присутствуют равно привлекательные альтернативы, результаты могут подвергаться трем типам эффектов: эффектам схожих альтернатив, эффектам компромиссной альтернативы и эффектам доминирующей альтернатив. Все они являются результатом определенного контекста, в зависимости от которого мы можем получать совершенно различные результаты.

· Эти эффекты следует скорее понимать не как результат иррационального поведения, а как разумный способ выхода из ситуации несравнимости альтернатив.

Принцип сравнительного процесса, описанный в этом разделе, дает, пожалуй, наибольшую свободу для манипуляций с выбором индивида. Причем подвергаться воздействию могут и список предлагаемых альтернатив, и процесс выбора типа сравнительного процесса, используемого для проведения последующей процедуры выбора. В первом случаи в роли «манипулятора» могут выступать те, кто предлагает альтернативы, из числа которых предстоит выбирать индивиду. Например, это могут быть всевозможные продавцы товаров и услуг, стремящиеся максимизировать продажи конкретного типа товара, стараясь возвысить его на фоне остальных предложенных вариантов. Во втором случае на эту роль больше подходят те, кто занимается подбором наилучшего варианта для покупателя или те, кто ему в этом помогают.

Дата добавления: 2015-08-09