Лотереи и розыгрыши

Рассмотрение вышеуказанных эффектов на лотереях может быть очень удобно, ведь, как писал М. Фридмен, лотереи представляют собой риск в относительно чистом виде, с небольшой примесью других факторов; они проводятся во многих странах и в течение многих столетий, таким образом о них известно очень много <…> так что любые закономерности, которые они могут продемонстрировать, должны быть интерпретированы как отражение аналогичных закономерностей в человеческом поведении [12].

Важным практическим следствием является вывод о высокой ценности лотерей, розыгрышей и конкурсных кампаний с относительно небольшой вероятностью выигрыша по сравнению с лотереями, где вероятность выигрыша выше, но призовой фонд не так высок. Как показывает гипотетическая весовая функция (см. рис. 1), при равном ожидаемом выигрыше индивиды будут переоценивать лотереи с относительно небольшой вероятностью выигрыша, что противоречит теории ожидаемой полезности.

В качестве примера возьмем две лотереи:

В первой лотерее 100000$ выигрывает каждый пятидесятитысячный участник, а во второй выигрывает каждый пятый, но только 10$. Не смотря на то, что ожидаемый выигрыш в этих двух лотереях одинаковый (2$), на практике первая лотерея окажется гораздо более востребованной при одинаковой стоимости билета и прочих равных условиях. Это может быть объяснено завышенной оценкой ценности участия в такой лотерее, ведь, как правило, её участникам доподлинно неизвестна вероятность выигрыша, но известно, что она довольно мала. Тем не менее, большая разница между величиной выигрыша и стоимостью билета может быть дополнительным стимулом купить билет. В то время как при значимых вероятностях выиграть (как во второй лотерее), люди лучше осознают свои шансы, и, исходя из той же весовой функции, ценят такую лотерею меньше. Объяснением может опять же быть неумение людей точно оперировать с оценкой низко-вероятных событий.

В этой ситуации, в качестве способа воздействия на выбор индивида участвовать или нет в подобной лотерее, снова становится актуально искусственное искажение представлений людей о возможности победить в ней. Организаторы лотереи могут прибегать к схожим действиям, как в случае со страховкой – воздействовать на субъективный опыт, например, демонстрируя через СМИ счастливых победителей лотерей, тем самым показывая, что победить вполне реально. Другой известный способ повысить оцениваемую субъективную вероятность у индивида – предлагать в качестве приза за один лотерейный билет возможность взять ещё один вместо небольшого выигрыша. Таким образом, взяв второй билет, он будет в дальнейшем оценивать свои шансы на победу выше, ведь ему уже удалось почувствовать её «вкус». В свою очередь, завышенная оценка вероятности выигрыша повышает оцениваемый ожидаемый выигрыш, а значит и готовность больше заплатить за билет, и доход организаторов.

Ещё один сюжет – различные розыгрыши призов (как денежных призов, так и реальных благ), проводимые чаще всего в маркетинговых целях. Может быть масса способов их проведения, однако предыдущие выводы подсказывают, что наиболее популярными при прочих равных окажутся розыгрыши, где есть вероятность (пусть и совсем небольшая) выиграть значительный приз, чем те, где существует вполне реальная вероятность выиграть заурядные недорогие призы. Даже в случае, когда участие в таком рекламном розыгрыше бесплатно, человек скорее потратит время и станет участником розыгрыша в надежде с ничтожной вероятностью выиграть автомобиль, чем надеясь почти наверняка выиграть яблоко. Но наиболее эффективными могут оказаться гарантированные выигрыши, они, как показала теория, ценятся выше всего, пусть даже если приз не значителен. Впрочем, рекламные розыгрыши с гарантированным призом дороги, и затраты могут не окупиться привлеченными клиентами.

Мы провели анализ некоторых различных ситуаций, напрямую связанных с принципом вероятностных суждений, и пришли практически к одинаковым результатам: искажение оценки вероятности победить у индивида в большую сторону может принести значительную выгоду тому, кто ему противостоит. И этот способ манипуляции весьма распространен в жизни. Впрочем, способы воздействия на принимаемое индивидом решение в ходе того или иного выбора на этом не ограничиваются.

Дата добавления: 2015-08-09