Использование уровня сложности задачи и притязаний

Поскольку сложные задачи вызывают у человека, принимающего решение определенный антагонизм, тому, кто такой выбор предоставляет, следует обращать на это самое пристальное внимание. Во-первых, это необходимо, если мы хотим, чтобы задача выбора была рассмотрена детально, и оптимальное решение было выбрано индивидом со всей тщательностью. Например, университет, набирающий будущих студентов, грозится потерять или отпугнуть определенную часть студентов (причем, возможно, даже более талантливых), в том случае, если правила приема слишком сложны и непонятны. У потенциального абитуриента при прочих равных условиях может возникнуть ощущение, что в такой университет сложнее поступить, чем в остальные (даже если на самом деле это не так), поэтому он может просто исключить его из рассмотрения. Компания, предоставляющая огромный дифференцированный ассортимент продуктов или услуг, каждый со своей ценой и возможной скидкой, рискует потерять некоторых клиентов, которые просто не могут в такой сложной системе разобраться в том, что именно им нужно, и поэтому просто предпочтут стать клиентами другой фирмы. Примером тому может послужить низкая популярность сложных дифференцированных пенсионных программ по сравнению с более простыми и более понятными (пусть даже и не такими выгодными). Очевидно, что, в таком важном вопросе как получение пенсии, люди выберут только такую схему, где им понятна вся процедура вложения денег и выплат, отвергая непонятные схемы из страха возможного обмана или других причин. Вывод напрашивается сам собой: использование сложных систем выбора (пусть даже всеобъемлющих и дифференцированных) скорее запутает и отпугнет людей, чем привлечет. Поэтому понятность альтернативы – важный критерий выбора, про который тем, кто этот выбор предоставляет, не стоит забывать.

Однако возможны случаи, когда высокая сложность возникающего перед индивидом выбора оказывается на руку манипулятору. Зачастую, не имея возможности (или желания) подробно вникать во все сложные обстоятельства, затрагивающие различные альтернативы, индивид просто остановится на более понятной и привлекательной на первый взгляд альтернативе. Это актуально для манипулятора, например, если выбор предложен из числа оказываемых им услуг. Более простая и понятная услуга (которая, очевидно, и будет выбрана) может на деле оказаться для индивида более затратной, чем более сложная и требующая отдельного понимания. Так, зачастую полные туристические пакеты, в которые уже включены все отдельные составляющие поездки (перелет, встреча в аэропорту, проживание, экскурсионные программы и др.) могут оказаться дороже, чем если бы клиент туристической компании предпочел выбрать каждый компонент самостоятельно (что явно требует дополнительных усилий). Также выбор может оказаться сложным в силу нехватки информации, когда на основе имеющихся данных нельзя наверняка сказать какая из альтернатив является лучше, при этом более подробный их анализ требует дополнительных усилий. В этой ситуации неопределенности и высокой сложности выбора может быть достаточно лишь одного дополнительного аргумента «за», и нетрудно догадаться, что агент, предоставляющий этот выбор (а он, очевидно, обладает большей информацией о своем товаре или услугах), порекомендует именно тот вариант, который хочет продать. И этого окажется достаточно, чтобы выбор был совершен именно в пользу той самой альтернативы (подробнее о подобных трудностях выбора мы поговорим в следующем разделе).

В целом психологические факторы активно используются для воздействия на принимаемые людьми решения. Поэтому их полезно знать и тем, кто может использовать их в своих целях, и тем, кто хочет быть от них защищен. Ведь вся их важность в любых экономических отношениях после рассмотренных ситуаций просто не может не казаться очевидной.

Дата добавления: 2015-08-09