Как использовать паблисити для предварительной подготовки людей, чтобы они приняли необходимое вам решение

ГЛАВНОЕ

В этой главе мы уделим основное внимание тому человеку или группе людей, которые принимают окончательное решение, свя­занное с затратами денежных средств. Мы покажем вам, как надо их выявлять и как с ними работать на предварительной стадии.

После того как вы изучите содержание этой главы, вы;

— узнаете, кто из сотрудников компании в действительности является лицом, принимающим решения;

— поймете важность снабжения таких людей теми фактами, ко­торые повлияют на вариант их решения, и узнаете, как это надо делать;

— научитесь отбирать самые эффективные сообщения, связан­ные с продажами вашего товара, которые готовятся для специ­фических потребностей компании;

— сможете выбрать СМИ, которые помогут вам в воздействии на людей, принимающих решения, причем с учетом и профес­сиональных, и географических факторов.

Недавно владелец одной крупной фирмы, производящей чис -тящие средства, рассказал мне о том, как он упустил очень вы­годный контракт, который очень хотел получить. Он был удру­чен свой неудачей. <Это был огромный контракт, с дальним прицелом. У меня были отличные связи с этой компанией, и я думал, что смогу через своего знакомого провернуть эту сделку, Но когда пришло время, они предпочли моего конкурента. Я до сих пор в отчаянии. Конечно, я пошел к моему другу, но он мне сказал, что тоже страшно расстроен, но не в его силах было склонить мнение руководства в мою пользу. Он работает у них всего два года и не хочет «поднимать волну». Этот служащий объяснил, почему они остановились на моем конкуренте — они его знали, они работали с ним уже давно, а я для них быя тем­ная лошадка. Вот так-то».

А если бы Боб, так звали моего знакомого, принял участие в теле- и радиопередачах, рассказывая о своей компании и о том, чем она занимается? Что если бы интервью с потребителями, которые довольны сотрудничеством с его компанией, появи­лись в отраслевых журналах и газетах? Если бы потребители упо­мянули в каких-то передачах, что они привели в порядок поме­щения с помощью моющих средств этой компании после стихийного бедствия и что только с помощью этой продукции им удалось это сделать быстро и качественно. Если бы этот биз­несмен или кто-то другой из руководства компании был бы Про­цитирован в специализированных изданиях или в отделе бизне­са местной, а лучше известной общенациональной газеты?

Что было бы, если „? И так почти до бесконечности.

ЕСЛИ ВЫ НЕ ПРОДАЛИ ТОВАР ЧЕЛОВЕКУ, КОТОРЫЙ ПРИНИМАЕТ РЕШЕНИЯ, ВЫ ЕГО ЕЩЕ НЕ ПРОДАЛИ

Каждый на своем уровне принимает решение, купить или не купить какую-нибудь вещь, — молодая хозяйка, делая покупки в гастрономическом или бакалейном отделе, главный исполни­тельный директор, жаждущий «прикупить» еще одну фирму. Оба покупателя анализируют факты, и чем ближе момент принятия решения о покупке, тем больше подробностей им необходимо. И вы, продавец, можете эти факты им предоставить-

ПРЕДОСТАВЬТЕ ФАКТЫ

Вполне возможно, что покупатель, с которым Боб хотел заклю­чить контракт, относился к числу нерешительных (такие нере­шительные потребители испортили ни одну сделку). Вполне возможно, что покупатель, о котором шла речь (по­добно многим другим) не очень интересовался рыночными пред­ложениями. Вероятно, важная информация о компании Боба и о его продукции случайно, а может быть, и преднамеренно, бы­ла скрыта от того, кто принимает решения.

Дата добавления: 2015-07-17