Как обойти секретаря и поговорить по телефону с тем, кто нужен

Если вы работаете с компаниями, насколько важно для вас договориться о встрече с самыми крупными директорами планеты?

Представьте, что вы сидите напротив потенциального клиента, который может выписать чек из семи цифр, прежде чем вы покинете его офис.

Я умудрялся обходить секретарей и добиваться разговора со следующими директорами (некоторые уже не занимают эту должность, но на тот момент занимали):

Майкл Айснер, Disney

Дордж Циммер, Men’s Wearhouse

Дэвид Поттрук, Charles Schwab,

Фил Персел, Morgan Stanley,

Карл Рейхардт, Wells Fargo Bank

Алан Хорн, Warner Bros.

Самый важный совет: ваш голос должен звучать так, как будто вы важная персона. Бессмысленно пытаться продавать что-то и быть любезными с секретарем. Не спрашивайте ее: «Как дела?» Это первый признак того, что вы торговец. Как я уже упоминал, я добился разговора с председателем Wells Fargo Bank, заговорив авторитетным голосом и сказав: «Привет. Это Чет Холмс. Карл у себя?» К моему изумлению, он перезвонил мне.

Кто звонит директорам крупнейших компаний мира? Очень важные люди. Поэтому если ваш голос звучит авторитетно, и вы приказываете секретарю, что делать, а не спрашиваете ее, то, скорее всего, вы добьетесь своего.

Еще один секрет успеха – отказывать секретарю, предоставляя совсем немного информации. Позвольте показать вам разницу. Вот неудачный торговец:

- Привет. Как дела?

- Хорошо.

- Мистер Смит у себя?

- Кто его спрашивает?

- Это Билл Джонсон.

- По какому поводу вы звоните?

- Я звоню, чтобы поговорить о нашей продукции.

- Понятно. Я сделаю пометку.

Первый вопрос: кто контролировал разговор? Ассистентка. Пока контролирует ассистентка, вы неизбежно проигрываете. Вы должны все время контролировать разговор. Подчеркну только одну вещь: никогда не лгите. Никогда не давайте ложную информацию. Это не означает, что вы должны говорить всю правду. Просто не лгите. Никогда.

Обратите внимание на мелкие детали в разговоре, который я приведу, чтобы показать, как отказать секретарю столько раз, что директор точно скажет ей соединить вас с ним. Фактически, это состязание. Посмотрим, сколько раз вам удастся озадачить секретаря.

- Привет. Это Билл Джонсон. Я звоню Карлу. Он у себя?

Обратите внимание, что ассистентка не может спросить мое имя. Я его уже назвал. Важные люди представляются сами. И я не спросил, как у нее дела.

- По какому поводу вы звоните?

- Просто скажите ему, что это Билл Джонсон.

Ассистентка подходит к Карлу и сообщает ему. Босс говорит: «По какому поводу?» Ассистентка отвечает: «Он не сказал. Он говорил так, как будто вас знает». Босс приказывает ассистентке получить больше информации.

- Извините, по какому поводу вы звоните?

- Вы сказали, что это Билл Джонсон?

- Да, он вас не знает.

- Хм. Просто скажите ему, что я из компании (название). Он ее вспомнит.

Не забывайте говорить авторитетным голосом. Это заставляет секретаря быть осторожнее. Она не знает, есть ли у нее власть над вами. Как только вы будете говорить, как продавец, она поймет, что выше вас. Держите ее начеку.

Итак, ассистентка вновь подходит к боссу, ожидая, что он вас узнает. Но вы не сказали, что он узнает вас, вы сказали, что он вспомнит компанию. В идеале, заранее стоит отправить письмо с некоторыми сведениями. Даже если его выбросят, это даст вам право действовать так, как будто он помнит вас, вашу компанию и цель звонка.

Босс говорит, что название фирмы ему незнакомо, и отправляет секретаря обратно.

- Сожалею, Мистер Джонсон, но название вашей компании ни о чем ему не говорит. Скажите, пожалуйста, какова цель вашего звонка?

- С кем я говорю?

Вы вновь берете в свои руки контроль над разговором.

- Это его ассистентка.

- Вы его постоянная ассистентка?

- Да.

- Как вас зовут?

- Ширли.

Нужно извлечь максимум пользы из каждого звонка. Вы не только контролируете ход разговора, но и начинаете работу с клиентом мечты, поэтому вам нужно узнавать все, что получится, и извлекать пользу из каждого разговора.

- Ширли, скажите Карлу, что я звоню по поводу недавно полученной им корреспонденции, этого должно быть достаточно.

Знайте, что директор вовсе не боится поговорить с вами лично. Большинство из них – настоящие спасатели. Они станут спасать ассистентку, говоря: «Соедините его со мной, я сам разберусь». Уже в этот момент директор часто подходит к телефону, просто чтобы ассистентка перестала постоянно к нему заходить. Он будет слегка недовольным и беспокойным. Это значит, что ваши первые слова должны бить точно в цель и звучать солидно. Что бы вы ни говорили, ни в коем случае не превращайтесь в торговца и не спрашивайте: «Как ваши дела?» Сохраняйте авторитетность. Заранее подготовьте великолепное вступление на две минуты (как те идеи, которые представлены в этой главе). Будьте умным и уверенным, это ключ к успеху. Знайте, что ваша интонация сильнее влияет на человека, чем те слова, которые вы говорите.

Дата добавления: 2015-11-13