Правило 2. Сделай презентацию энергичной

Люди заскучают, если вы будете тратить слишком много времени на каждую страницу. Обсуждайте две-три темы за минуту. Не надо показывать один экран и стоять возле него 10 минут. Двигайтесь дальше. Если на экране 3-4 пункта, пусть они появляются поочередно. Если покажете сразу все три, то зрители прочтут и не станут слушать. Правильно продуманные визуальные средства дают возможность контролировать внимание аудитории. Во время конференций по Интернету важно продумать постоянно меняющиеся изображения на экране. Вы не в одной комнате с людьми, поэтому они могут отвлечься на почту и другие дела, если вы не будете постоянно загружать их новой информацией, чтобы они просто не успевали отвлечься. Один из бонусов за приобретение этой книги – скидка на 61 доллар на участие в таком семинаре по Интернету. Смотрите на моем сайте – www.chethlomes.com/book.

Правило 3. Используйте шокирующие факты и статистику

Вам нужно, чтобы клиент сказал: «Ого! Я этого не знал». Как вы узнали в Главе 4, фактическая информация в начале каждой презентации вызывает доверие, которое сохраняется на протяжении всей презентации. Но факты, которые особенно любопытны, рождают не только доверие. Они также рождают интерес и быстро запоминаются. Позже за ужином клиенты могут рассказать об услышанном жене или мужу. На следующий день они расскажут коллеге, и так далее. Шокирующие факты – хорошая реклама вашей продукции или услуг.

Вот два примера.

Это экран с любопытным фактом.

Рак груди – главная причина смерти женщин от 40 до 55. 50 лет назад 1 из 20 женщин умирала от рака груди. Сейчас – 1 из 8 женщин. С 1940 года, когда начался век химии, число смертей от рака груди увеличивалось в США на 1% каждый год. То же самое происходит в других странах.

Этой информацией воспользовался клиент, который продает пищевые добавки, помогающие телу бороться с токсинами окружающей среды. Вся его история была наполнена шокирующими данными, удивлявшими публику.

Вот интересный факт для мужчин.

Опасное мужское бесплодие. Мы на грани вымирания?

Спермы на 1 мужчину (млл) Бесплодие – проблема всего мира, но в США она стоит наиболее остров.

Согласно исследованию, проведенному для этого клиента, в 1929 средний объем спермы составлял 100 миллионов на миллилитр. К 1980 году объем упал до 20 миллионов, а сейчас составляет всего 5 миллионов. Кажется, что 5 миллионов – это много (нужен всего один, чтобы женщина забеременела), но в контексте нашего прошлого эта информация довольно пугающая. Бесплодие – проблема всего мира, но в США дело обстоит хуже всего. Это рыночные данные, которые гораздо интереснее, чем сведения о продукции. Особенно если вы продаете полезные пищевые добавки, как эта компания. Чтобы добиться изумления публики, нужно собрать сведения за большой промежуток времени. Если бы я сказал вам, что сейчас спермы 5 миллионов, это не так интересно. Но в сравнении со 100 миллионами 70 лет назад это впечатляет.

Первое, что нужно сделать во время презентации, - взглянуть на вашу индустрию в контексте истории. У меня был клиент, который торговал с дельцами автомобильного бизнеса. В первую очередь мы посмотрели, сколько фирм и какое количество машин они продают. Этот факт обязательно должен быть упомянут. Но если разузнать, что происходило с 1950 года, то публика удивится. Согласно исследованию этого клиента, в 1950 47000 дельцов продавали каждый год 7 миллионов новых машин. Сейчас 17000 дельцов продают 21000 новых машин (не включая б\у автомобили). Дельцы объединяются. Это важно? Не очень. Но это интересно публике? Да. Вы сразу показываете, что знаете больше, чем ваша публика? Да. Так что начинайте презентации с открытий.

Упражнение

Кто будет вашей публикой? Запишите 5 фактов, которые интересны вам и могли бы быть интересны им. Затем найдите эту информацию. Сколько сейчас работает в вашей индустрии? А 30 лет назад? Каков риск банкротства? Или, если речь идет о потреблении, какие вопросы интересны потребителям? Используйте эту же информацию на сайте.

У меня был клиент, который хотел продавать средства по уходу за кожей спа-салонами. Я попросил исследователя найти для меня, сколько спа-салонов закрылось. Я искал болезненную точку, которая мотивирует владельцев салонов приобрести продукцию. Я получил данные, очень маленькое число. Но мы зато узнали, что прирост был очень высоким, от 90 салонов в 1980 году до 16000 на сегодняшний день. Как бы мы могли это использовать? Конкуренция. Высокая. Исследование данных станет источником множества идей.

Дата добавления: 2015-11-13