Оружие маркетинга №7 – Интернет

В 1995 году этим оружием маркетинга пользовалось только 5 миллионов человек. Это число возросло до 105 миллионов за последующие 4 года. Сегодня практически все пользуются им. Может, Amazon.com и пришлось побороться за успех, но они сумели отобрать у других книжных магазинов клиентов на сумму порядка миллиарда долларов. Так как их компания развивалась вместе с Интернетом, то за 4 года они подняли уровень продаж до миллиарда долларов. Другим же книжным, не имеющим дела с Интернетом, даже сетям книжных, на это понадобились годы. Интернет предоставляет потрясающую возможность повысить уровень продаж, но он же может стать вашим кошмаром, если какой-то конкурент научится пользоваться им лучше, чем вы.

Этой теме посвящено много книг, но я предлагаю свой подход из 5 принципов, которые следует применять ко всему, что вы проводите в Интернете:

10. Привлекайте клиентов.

11. Стройте отношения с ними.

12. Общайтесь и взаимодействуйте с ними как можно больше.

13. Предложите семинары по Интернету.

14. Превращайте трафик в продажи.

Один из лучших уроков, которые я получил по созданию полезной базы данных, заключается в концепции «скромного да», предложенной Алексом Мадоссиан. Моя главная страница, www.chetholmes.com, полна возможностей получить что-то бесплатно. Во время ее создания сайт за месяц посещали примерно 52000 уникальных посетителей. Как правило, это те, кто слышал мои выступления, читал мои статьи или услышал обо мне от моих клиентов или из объявлений. На каждой странице и в конце каждой статьи сайт предоставляет возможности подписаться на бесплатные новости, бесплатную телеконференцию, бесплатное мероприятие и так далее. Несмотря на это, только 1-3% подписываются, это 520-1560 человек из 52000.

Однако, сайт полезен не только привлечением клиентов, он также продвигает бренд и знакомит новых людей с моей работой. Но представьте, как неэффективно было бы рекламировать сайт по радио. Я бы заплатил тысячи долларов, чтобы привлечь людей, а из них лишь немногие зарегистрировались бы, чтобы получать предложения, а потом, может, даже не прочитали бы наши письма.

Так что, применив концепцию «скромного да», мы создали другой сайт. Алекс сравнивает сайт с попыткой назначить свидание. Если в первую же встречу сделать девушке предложение, то вам не скажут да. Но если пригласить на чашку кофе, то вам, может, не откажут. Трудно отказаться от чашки кофе, когда вы заинтересованы в отношениях и вам немного нравится человек. Так что это самый простой шаг.

Переводя это на язык сайтов, моя главная страница бросается вам в глаза со всех направлений, предлагая всевозможные вещи. Это неплохо, но непонятно направление развития отношений. Вам нужно решить, чего же вы хотите от сайта, а я не могу проконтролировать ваше решение. Я также предлагаю прямо на главной странице шанс попасть на семинар по Интернету. Из посетителей сайта на это согласятся единицы.

В дополнение к статьям и интервью, которые отсылали людей на тот сайт с сотнями предложений, мы создали сайт www.howtodoublesales.com. Этот сайт предлагает людям только одно: напишите мне свой почтовый адрес и посмотрите 4-х минутное видео о том, как удвоить продажи. На сайте вставлен небольшой отрывочек моей аудиозаписи, где я приветствую посетителей. Чтобы войти на сайт, нужно просто ввести имя и почтовый адрес. Других вариантов нет, ничто не отвлекает. И вот что интересно: 37% посетителей подписываются. Это позволило существенно пополнить мою базу клиентов за короткий период времени. Из тех, кто подписывается, 2-6% соглашаются на следующий этап – принять участие в семинаре. Так что я получаю 10000 уникальных посещений, из них 3700 оставляют мне адрес электронной почты, а 74-222 принимают участие в семинаре.

Так что мы с успехом переехали с сайта, на котором только 1 из 52000 посетителей соглашался зарегистрироваться, на сайт, где 74-222 людей участвовали в конференции. Трафик уменьшился на 1\5, но результат увеличился в 74 раза. Это существенное продвижение, которое демонстрирует, что сайт на основе концепции «скромного да», предлагающий только 1 вариант, более эффективен для привлечения клиентов. Компании должны создавать именно такие сайт, ориентированные на привлечение клиентов. Или же на главной странице нужно четко выделить основное предложение.

Веб-сайт

Сайты испытывают те же самые проблемы, что и брошюры. Большинство из них эгоистичны и подчеркивают ваше великолепие. В отличие от таких сайтов, сайты, которые предлагают важную информацию потенциальным клиентам, могут стать настоящим объединением людей, местом, куда они заходят за новостями, информацией, общением с вами. Добавьте бесплатных статей, бесплатного обучения, бесплатных звукозаписей. Как только люди зарегистрируются на страничке «скромного да», соедините их с остальным миром вашей индустрии при помощи электронных писем или ссылок на другие страницы сайта. Помните, цель – создание программы маркетинга, все части которой работают как элементы единого слаженного механизма, построенного на основе общей графики, заголовков и рыночных данных.

Как вы узнали в Главе 4, неважно, какую продукцию или услуги вы предлагаете, всегда найдется ценная информация, которую вы можете предоставить клиентам с пользой для своей популярности и продвижения бренда. Благодаря такой информации поисковики будут отправлять к вам еще больше клиентов. Как только люди зашли на ваш сайт за информацией, идите дальше и предложите семинары и телеконференции, чтобы научить их секретам успеха в данной индустрии. Так вы углубите связь с клиентам. Представляйте свой сайт обществом, участие в котором выгодно всем клиентам.

Когда я занимался рекламой, я предлагал рекламодателям бесплатные семинары о создании успешных объявлений (на основе материала этой главы). Это было не так давно, но с тех пор Интернет стал еще популярнее. Если бы я продавал рекламу сегодня, я бы провел семинар по Интернету. Подумайте, насколько это экономнее, чем поездки. Я-то летал по всей стране, чтобы провести семинары, да и назначить встречи было сложнее.

Концепция просветительского маркетинга идет рука об руку с владением Интернетом. Вот мой слоган на настоящий момент: «Вам хотелось бы сделать рекламу в 10 раз эффективнее? Вы можете добиться этого, сидя в своем удобном офисном кресле». Трудно отказаться о такого предложения.

Я мог бы дать вам много примеров того, как превратить сайт в сообщество. Примеры, изложенные ниже, просты и даже примитивны, но каждый раскрывает всю мощь концепции и ее полезность для привлечения клиентов и продвижения бренда.

Если вы продаете воду, вы могли бы создать сайт в духе: «Все, что вам хотелось бы узнать о воде» или «Все, что вам стоит знать о воде». На сайте можно описать полезность воды для организма, объяснить, почему нужно пить воду, сколько, как много воды на планете, какие минералы содержатся в ней, что происходит с водой из-под крана. Когда вы рекламируете воду, направьте людей на страничку «Пять самых опасных вещей, которые нужно знать о воде». Поместите такую этикетку на каждую бутылку воды, в каждое объявление и так алее. Затем разместите на экране следующее: «Хотите сохранить здоровье друзей? Направьте их на наш сайт и получите шанс выиграть автомобиль». Дарите одну машину в год, и миллионы придут на ваш сайт, подпишутся на рассылки. Теперь вы можете сколько угодно продвигать свой бренд.

Если ваша продукция – крем для бритья, воспользуйтесь заголовком, «Пять вещей, которые нужно знать о бритье и его влиянии на организм». Включите советы о том, как бриться, способы бритья и рекомендации мальчикам, которые начинают бриться. Обсудите состав различных кремов для бритья и их влияние на кожу. Можете даже описать историю бритья. Когда его придумали? Как? Кто?

Поймите, если вы предложите столько советов и прорекламируете везде свой сайт, то вы уже продвигаете продукцию. Сайт становится источником информации, который одни люди будут рекомендовать другим. Так что просветительский маркетинг ускоряет продвижение и рекламу из уст в уста. Это век информационных технологий, так что пользуйтесь ими.

Можно сделать сайт еще интереснее, если ваш продукт интереснее, но о каждой продукции можно создать сайт, похожий на сообщество, даже о воде в бутылках и креме для бритья. Я мог бы долго продолжать список идей, но вы сумеете придумать с сами, как только начнете. Просто представьте сайт в виде сообщества. Сосредоточьтесь на людях, а не себе, и участвуйте в жизни сообщества.

Хороший пример потребительского сайта – Stonyfield Farms, производитель молочных продуктов (йогурта, молока и др.). Их сайт предлагает увлекательную информацию об органической пище и ее роли в защите планеты. Они также дают рецепты и множество других советов о здоровье. Они могли бы добавить только одно – подписки. На настоящий момент у них нет простой подписки, которая объединила бы их с потребителями. Если бы они направили статью напрямую, то потребители могли бы посоветовать их друзьям и родным, то есть Интернет существенно повысил бы объем устной рекламы.

Конечно, есть наиболее частые ошибки. После того, как я рассказываю все это, я иногда встречаю людей, которые слышали мою концепцию, и она им понравилась, но основную мысль они так и не поняли. Я видел, как некоторые вновь возвращаются к «Пяти причинам, по которым наша продукция лучше». О ком это? Кому есть дело до этих причин? Мне важно узнать пять вещей, которые мне помогут. И как только я заинтересовался, дайте мне ценную информацию. И лишь между строк можете упомянуть свой продукт как пример, вот так можно рекламировать, но всегда с точки зрения «что здесь важного для клиента».

Заключение

Ключ ко всем орудиям маркетинга – использование их в совокупности. Проводите раз в месяц встречу, на которой вы проверите все 7 оружий маркетинга и обсудите возможности их совместного эффективного использования. Ваши статьи опубликованы на сайте? Продавцы используют ваши статьи? Есть ли в рекламе ссылки на сайт? Советуете ли вы клиентам рекламировать вашу компанию? Предлагаете ли вы бесплатное обучение? Организуйте все это одновременно и в совокупности.

Вот список 7 орудий маркетинга:

8. Реклама в СМИ

9. Почтовая реклама

10. Корпоративная литература: брошюры, листовки

11. PR

12. Личные контакты: продавцы, торговые представители

13. Обучение: презентации, выставки, речи, как описано в Главе 6

14. Интернет: сайт, почтовые рассылки, взаимодействие с партнерами

Дата добавления: 2015-11-13