Правило 3. Задействуйте народ!

Теперь люди подходят к вашему столику и, чтобы поучаствовать в розыгрыше, дают вам свою визитку и заполняют маленькую форму, в которой всего несколько вопросов. А вот полезный совет по сбору информации. Если вы спросите: «Каков доход вашей компании?», они либо солгут, либо не ответят. Но если представить тот же самый вопрос в виде теста с вариантами ответов, то вы получите информацию. Например,

Размер компании (отметьте галочкой):

- меньше 1 миллиона

- от 1 до 5 миллионов

- от 5 до 10 миллионов

- больше 10 миллионов.

Если вы работаете с маленькими компаниями, начните варианты с «меньше 100000». Или же спросите:

Сколько современного оборудования вы покупаете за год?

- Меньше 5

- От 6 до 10

- От 11 до 15.

Думаю, вы поняли идею.

Задайте 2-3 вопроса с вариантами ответов, чтобы люди просто ставили галочки. Теперь вы не только задействовали народ, но и узнали о них достаточно, чтобы определить потенциальных клиентов. И само собой, пока вы подаете напитки и уговариваете зарегистрироваться, вы завязываете разговор и ищете возможности для будущего сотрудничества.

Чтобы привлечь еще больше внимания на презентациях и выставках, другой клиент нанял привлекательную модель, которая ходила с подносом напитков и зазывала народ зарегистрироваться и получить бесплатную поездку. В каждом крупном городе есть модельные агентства, в которых можно прямо по Интернету выбрать и нанять на работу понравившуюся модель. Дневная работа модели или двух (особенно удачно нанять женщину и мужчину) обойдется в 300 долларов на каждого. Сравнительно небольшая цена за привлечение клиентов.

Более того, можно устроить гавайскую вечеринку в популярном клубе. Тогда модель может говорить людям: «Ночью будет вечеринка, вход только по приглашениям, спешите получить приглашение за столиком номер 2372, вон там».

Одна из лучших идей для выставки – вечеринка. Но если вы на это решились, то умоляю вас, сделайте все как положено! В свое время промышленность, в которой я работал, прославилась своими вечеринками. Все на выставке говорили о наших вечеринках, и клиенты искали мой персонал, чтобы получить вожделенные приглашения.

Секрет отличной вечеринки в том, чтобы устроить ее в популярном клубе. Вот как можно это сделать за небольшую сумму денег. За неделю-две до выставки вы обзваниваете самые популярные клубы города, где проводится выставка. Можете позвонить в отель и спросить у консьержа названия этих клубов. Позвоните днем и позовите менеджера клуба. Скажите следующее: «Я устраиваю вечеринку в вашем городе через 2 недели. Со мной будет 200 человек. Я закажу для них столики, чтобы они веселились всю ночь. Я решаю, на каком клубе остановить выбор. Расскажите мне о вашем клубе, пожалуйста».

Очевидно, что умный менеджер предпочтет, чтобы вы обратились к его клубу. Кроме того, большинство выставок проводится в течение недели, чаще всего во вторник, когда клуб как раз пустует. А вы готовы привести 200 человек. Откажитесь от фейс-контроля для своих спутников. Клуб будет рад, и вам не придется тратить по 20 долларов с человека. И еще заполучите согласие менеджера на следующее: Ваши гости не должны ждать в очереди, они заходят сразу. Они почувствуют себя звездами, которым не приходится долго ждать, чтобы куда-нибудь попасть.

Далее, напечатайте купоны на напитки, которые будут вручать ваши сотрудники и модели. Так ваши сотрудники станут популярными. Каждый получит два купона вместе с приглашением, но если они захотят больше, им придется подойти к вам. Так вы сможете проконтролировать счет и удостовериться, что к вам не проникают посторонние, под видом одного из ваших клиентов. В конце вечера хозяин клуба посчитает купоны, и вы оплатите общий счет. Я обычно договариваюсь о низкой цене, например, 6 долларов за напиток. Некоторые пьют скотч, но многие пьют воду или содовую. Так что если вы договоритесь о низкой цене, зная, что большинство не будет пить дорогие напитки, менеджер обычно согласится с вами. Подсчитайте. Если 200 человек выпьют по 3 напитка, получится 600 напитков по 6 долларов, то есть, 4000 долларов. Не так много за лучшую вечеринку выставки.

Вот еще несколько вещей, которые надо продумать. Обычно организаторы выставки устраивают вечеринку для участников. Не очень мудро идти против этого. Кроме того, если ваша компания маленькая, а крупный конкурент снял на ночь Диснейлэнд, то вас просто не заметят. Попытайтесь узнать, каковы планы других компаний и выставки, прежде чем планировать свою вечеринку.

И сделайте вечеринку горячей! Такой, на которую непременно хочется прийти. Делайте вид, что скупитесь на приглашения, и сообщайте: «Это будет самая горячая вечеринка выставки!»

Первым местом, где я устраивал такую вечеринку, был Торонто. Я заключил вышеописанную сделку с клубом на смотровой площадке башни. Идеальное место! Я нанял пять очаровательных звездных специалистов по продажам, которые рекламировали вечеринку как просто потрясающую. Я нанял невероятно привлекательную модель, чтобы еще лучше прорекламировать вечеринку. И из неизвестности мы поднялись на лидирующие позиции. И все это за одну выставку.

Самое важное правило вечеринки – она должна быть забавной! Это одно из достоинств популярных клубов. Кроме того, среди ваших гостей есть любители потанцевать. Убедитесь, что все танцуют и веселятся. Модели пригодятся и здесь, и доплата за вечеринку – всего 100 долларов. Да они согласятся просто потому, что это весело. Они привлекут внимание людей, и те тоже захотят танцевать.

Ваша роль на вечеринке не менее важна для общего успеха. Будьте очень дружелюбны. Смело подходите к людям и жмите им руки. Представляйте их другим. Убедитесь, что никто не стоит в одиночестве и не ощущает себя не в своей тарелке. Ваша цель – заставить всех на следующий день говорить только о вашей вечеринке.

Еще несколько интересных идей, которые я успешно применял в прошлом, включали создание казино возле столика, приглашение фокусника и предсказателя судьбы. Возможности безграничны, но наиболее эффективные идеи - те, которые связаны с продукцией. Это интереснее и действеннее, если продукция связана с тропиками, то ваша идея не затеряется среди коктейлей.

У меня был клиент, который выбрал тему Star Trek. Мы все оделись в такую форму с гудящими кнопками на груди. Это был успех. Сам директор был в форме адмирала, поэтому он особенно выделялся. Компания старалась донести мысль, что за ней будущее в данной индустрии.

Другой клиент, продающий инвестиционную собственность в Англии, устроил выставку, на которой инвесторам были представлены различные варианты инвестиций. Они выбрали в качестве темы Джеймса Бонда. Они назвали это «Лицензией на убийство». Все оделись во фраки, а женщины – в вечерние платья. Они вручали водяные пистолеты, а модели раздавали приглашения на вечеринку в стиле Джеймса Бонда на яхте, которую они наняли на ночь. Они скупились на билеты, и поэтому вокруг вечеринки создался ажиотаж. Средняя фирма на той выставке привлекал 15 человек. Они – 550 человек.

Еще один клиент продает продукцию, которая делает землю на фермах более плодородной, сокращает эрозию почвы и производит более обильный и питательный урожай. Я предложил им тему докторов под названием «Доктора Почвы», потому что их продукция улучшает почву. Персоналу не понравилась идея! Ни один из них, даже директор, не захотел одеваться в доктора на выставке для фермеров. Но затем они согласились и получили поразительные результаты. Я предложил идею еще одному клиенту, он тоже смутился. Тогда я попросил первого написать ему. Вот история успеха из уст самого директора:

«Когда Чет предложил нам эту идею, он сказал: «Доверьтесь мне. Просто сделайте это». И мы сделали. Выставка самая обычная, мы принимаем в ней участие из года в год. Благодаря новому подходу, мы привлекли больше клиентов, чем за предыдущие 7 лет в сумме! Мы не выглядели идиотами, как я думал! Мы были лидерами. Мы решили и дальше придерживаться этого стиля, и добились успеха.

Как и сказал Чет, мы продаем удобрения для почвы. Мы с помощником оделись в белые халаты и надели стетоскопы. На моей табличке было «Доктор Грязь», а на его – «Доктор Почва». За нашим столиком работал массажист, который делал массаж шеи и спины, у нас также была очаровательная блондинка-медсестра, которая раздавала приглашения на массаж». Люди должны были прийти с полученным рецептом к нашему столику, чтобы получить массаж и шанс выиграть поездку в Майами. Все, что для этого нужно, чтобы рецепт подписал один из докторов. Люди выстраивались в очередь за массажем. Так как им была нужна наша подпись, то мы гарантированно могли пообщаться с каждым. Пока они ждали массажа, мы успевали серьезно поговорить. Все были в отличном настроении, а мы стали центром выставки.

Они уже были на нашей стороне, потому что они так здорово развлеклись. Мы предложили развлечение, и люди искренне заинтересовались, что мы за компания, и какую продукцию предлагаем. Мы также заметили, что после массажа люди становятся дружелюбнее и расспрашивают о продукции. Наш массажист также знал о продукции, поэтому мог говорить о ней во время массажа. Я могу описывать это вечно и буду рад ответить на любые вопросы, но я понял, когда Чет говорит: «Доверьтесь мне», именно это и надо делать.

Тим Алдерсон,

Президент AgriGator, Inc.

www.agrigator.com »

Конечно же, можно пойти на выставку в обычной одежде и спокойно рассказывать о своей продукции и услугах всем, кто подойдет. Но если вы действительно хотите превратить свой выставочный столик в цех по привлечению клиентов, то отдайтесь делу полностью. Тим последовал правилам организации успешной презентации, изложенным выше. Сделайте все, чтобы вас заметили. Привлеките народ и задействуйте его. Наймите дополнительных специалистов, например, массажиста, хироманта или модель. Сделайте ваш столик магнитом для всех. Компания Тима получила больше клиентов, чем за 7 предыдущих лет в сумме. Это потребует четкой планировки и творчества, но затраченные усилия того стоят!

Упражнение

Вы можете выполнить это упражнение в магазине вместе с сотрудниками. Пусть все подумают, как можно ярко представить вашу продукцию на выставке, какие связанные с ней темы приходят на ум. Вы можете воплотить идеи, изложенные в этой книге, но будьте открыты для нестандартных новых решений.

Дата добавления: 2015-11-13