Шаг 2. Выберите подарки

Я обнаружил, что лучший способ быть замеченным – отправлять подарки раз в две недели. Подберите подарки вроде кубика Рубика. Я уже упоминал примеры. Это простая дешевая головоломка. Похожих идей может быть много. Просто выбирайте недорогие подарки. Один клиент заплатил мне миллионы, но не позволял сделать ему никакого подарка в ответ. Он вернул дорогую ручку, которую я подарил ему на Рождество, чтобы отблагодарить за сотрудничество. Некоторые директора рассматривают дорогие подарки как нечто неудобное. Так что лучше дарить дешевые. Тогда потенциальный клиент улыбнется и не будет чувствовать себя неловко.

Еще один важный момент заключается в том, что подарки должны быть полезными. Это должны быть вещи, которые захочется оставить, чтобы поиграть с ними, или отнести домой ребенку. Чуть дальше мы предложим вам список идей вместе с простыми заголовками, которые могут сопутствовать подаркам. Подарки должны быть полезными, чтобы клиенты сохранили их и чаще вас вспоминали. Если послать фальшивую купюру на 100 долларов, она отправится в помойку. Но если отправить фонарик, рулетку или даже водяной пистолет, менеджеры положат их в ящик и будут пользоваться.

Однажды, когда я участвовал в выставке, продавец, у которого мы купили все наши блокноты, сумки и так далее, подарил мне маленький лазерный фонарик в качестве благодарности. Я положил его в карман, решив отдать детям. Вот что случилось в день землетрясения в Сан-Франциско в 1989 году. Я сидел в офисе и говорил по телефону с другом из Нью-Йорка, когда началось землетрясение. Все начало трястись, сотрудники были в панике и бегали туда-сюда. Я был новеньким в Калифорнии и был лучше подготовлен, чем местные жители, потому что обращал внимания на статьи «Что делать во время землетрясения». Я подбежал к двери и крикнул: «Вставайте в дверные проемы». Так как мой голос звучал авторитетно во всеобщей панике, 25 людей направились к моему дверному проему.

Вместе со всеми своими сотрудниками я поспешил к эвакуационному выходу, ведущему к бетонной лестнице без окон. Освещение не работало, на лестнице было темно. Мы пробирались вдоль стен, нащупывая следующую ступеньку. Внезапно я вспомнил про фонарик в кармане, достал его и включил. Я до сих пор помню все те лица в темноте. Кто-то сказал: «Вы носите в кармане фонарик?» Я оказался не только хорошим начальником, но и хорошим бойскаутом, готовым к экстремальным ситуациям (Просто совпадение).

Смысл в том, что нельзя знать заранее, когда пригодится ваш подарок. И кстати, на следующий день я позвонил тому продавцу, чтобы рассказать ему всю историю. С тех пор мы каждый раз заказывали рекламную продукцию у него.

Ваша цель – выделиться на фоне остальных, заявить о своем бренде. Даже если потенциальные клиенты не сразу ответят на ваши предложения, они узнают о вас, а это продвинет вашу фирму и повысит авторитет.

Вот небольшой список отличных подарков, недорогих, производимых в Китае с бешеной скоростью и доступных на сайтах.

- Лупа, 100 за 60 долларов

- Миниатюрный набор инструментов, 120 за 120

- Калькулятор, 120 за 200

- Пляжный мяч, 120 за 50

- Кубик Рубика, 120 за 40

- Свисток, 120 за 100

- Пластмассовый динозавр, 100 за 26

Шаг 3. Составьте письмо клиентам мечты

Письмом должен сопровождаться каждый подарок. Письмо должно быть коротким, чтобы клиенты наверняка его прочитали. Оно должно быть по-умному связано с подарком. Вам нужно предложить что-то, на что они без колебаний ответят «Да». Письмо должно включать призыв к действию, чтобы клиенты знали, каких действий вы от них ожидаете.

Успех привлечения клиентов мечты зависит от того, что вы решите им предложить. Помните то, что вы узнали в Главе 4: стратегия важнее тактики. Если вы тактик, то вы напишете: «Мы продаем самую лучшую продукцию». Этот подход в итоге сработает, но не так эффективно, как предложение узнать что-то новое и полезное.

Если вы работаете с фирмами, вам нужно добиться встречи или шанса провести семинар (как это описано в предыдущих главах). Одна из стратегий, которую я использую в письмах, - неопределенность. Письмо не станет гарантом сделки, но за ним последуют звонки, которые завершат дело. Мы обсудим это в шаге 5.

Вот письмо, которым можно сопроводить секундомер:

«Уважаемый (имя),

С каждой секундой, проведенной не на нашем семинаре «5 самых опасных тенденций в такой-то индустрии», вы теряете деньги.

Это бесплатная услуга для (ваша индустрия), которую спонсирует наша фирма в качестве ответной благодарности рынку. Для подготовки этого семинара были проведены исследования на сумму в 3 миллиона долларов. Презентация проходит в виде лаконичного, динамичного обучения повышению доходности бизнеса в наш век высокой конкуренции и (другие проблемы). Запишитесь на бесплатный семинар прямо сегодня. Часы тикают, вы теряете деньги».

Это очень короткое письмо. Оно по-умному привязано к секундомеру. Так как письмо короткое, его прочитают. Помните, что ваша цель – начать кампанию, а не просто отправить письмо. Ваша цель – пробиться в лидеры и дать знать о вашем бренде. Вы не получите немедленных откликов на письмо. Письмо можно сравнить с бомбой дальнего действия. Оно готовит клиента к непосредственной атаке, то есть звонку торгового представителя.

Упражнение

Возьмите список подарков и подпишите к каждому заголовок. Пусть в центре заголовка будет потенциальный клиент, а не вы, например, так.

Рулетка: «Удостоверьтесь, соответствуете ли вы меркам».

Свисток: «Освистайте поднимающиеся цены».

Калькулятор: «Подсчитайте, сколько вы теряете в борьбе за лидерство».

Естественно, письма должны быть связаны с вашей продукцией. Если вы предлагаете бесплатное обучение, то я дал вам очень хороший пример. Однако, возможно, вы не хотите предлагать обучение. Вы можете использовать этот подход, чтобы тактично рекламировать свою продукцию или услуги, фокусируясь на клиенте и полезности вашей продукции для него.

У меня разработаны два подхода по применению подарков. До и после бесплатного обучения. Прямо сейчас я работаю с клиентом, который преуспел в выступлениях перед крупными покупателями и презентациях. Информация отлична и интересна клиентам, но несколько из них все еще не купили продукцию. Они отказали моему клиенту со словами: «Я обращусь к вам через 6 месяцев» или «Спасибо, но я доволен услугами своих нынешних партнеров». В этом случае, если вам отказали после презентации, письмо должно быть очень тактичным. Как только вы представили свою продукцию, вы уже заявили о себе. Но только постоянные и продолжительные действия окончательно привлекут клиентов. Если вы продолжите отправлять им подарки с умными письмами, в итоге они начнут рассуждать: «Знаете что, давайте-ка закажем что-нибудь у компании, которая присылает нам подарки. Они так и не сдаются. Давайте попытаемся». Или может случиться (и случалось сотни раз), что в это время они расторгнут сделку с существующим поставщиком. В первую очередь они обратятся к вам, потому что вы не сдаетесь. Они обратятся к вам, когда им понадобится новый поставщик. Так что продолжайте отправлять письма и звонить.

Стратегия для работы с потребителями

Стратегия по привлечению лучших потребителей дороже, чем привлечение компаний, потому что вам требуется большее число людей. То есть, при работе с заводами для повышения доходов вам достаточно обратиться к паре сотен крупных компаний. Но если вы продаете драгоценности, машины, если вы стоматолог, врач или другой специалист, вам приходится ориентироваться на большое число клиентов, чтобы существенно повысить доходы. Возьмем, к примеру, того же торговца недвижимостью, который сделал своей целью целый район из 2200 престижных домов. Она отправляла всего по 1 листовке, но делала это каждый месяц, в каждый дом. Если вы стоматолог, который хочет наполнить приемную людьми, которых здоровье волнует больше, чем потраченные деньги, то нужно ориентироваться на лучших потребителей. Вот пример письма, который можно использовать как образец:

«Уважаемый (имя),

Мы обращаемся именно к вам из-за вашего положения в обществе. Наша цель – предоставлять первоклассное обслуживание лучшим семьям города. Именно поэтому мы предложим вам то, что не предлагаем больше никому. Мы хотим, чтобы вы увидели, как мы великолепно обслуживаем таких выдающихся клиентов, поэтому мы предлагаем вам осмотр и профилактику (которые стоят 125 долларов) совершенно бесплатно»

Это только пример. В некоторых штатах стоматологам запрещены подобные действия. Вы отвечаете за то, чтобы соблюдать установленные в вашей индустрии законы.

Допустим, вы продаете яхты. Позвольте показать вам, как расширить рынок и привлечь больше покупателей. Большинству компаний, продающих яхты и лодки, приходится рекламировать себя в специализированных журнала и обращаться к тем, кто уже заинтересован в яхтах. Мне же никогда не приходило в голову купить яхту, поэтому я бы никогда не купил такой журнал. Когда друг предложил мне купить яхту, я подумал: «Интересно». Я купил б\у яхту, чтобы проверить, понравится ли мне, а на следующий год купил новую. В моем случае толчком к покупке стало предложение друга, но стратегия, изложенная ниже, так же могла бы меня привлечь.

Предлагаю вам стратегию привлечения целой группы потенциальных покупателей. Конечно же, мы не ограничиваемся яхтами. Эта стратегия подходит к любой продукции и любым услугам. Первым делом нужно написать письмо во все обеспеченные дома в районе, предложив им что-то нужное и связанное с вашей продукцией или услугами. Используйте нижеследующее письмо о яхтах в качестве модели:

«Уважаемый (имя),

Мы пишем именно вам потому, что многие люди с таким положением в обществе, как у вас, уже давно открыли для себя прекрасный мир катания на яхте. Нет ничего чудеснее, чем прокатиться на яхте всей семьей. В течение короткого промежутка времени и только для таких людей, как вы, мы предлагаем совершенно бесплатно провести день на яхте. Приходите и посмотрите, понравится ли вам кататься на яхте. Мы устроим для всей вашей семьи сказочный день»

Если вы продаете яхты, но не хотите устраивать такой день, предложите вечерний круиз сразу для нескольких пар. Затем предложите им напитки. Так вы привлечете несколько ценных клиентов. Это не нужно предлагать всем, только тем, кто может позволить себе яхту стоимостью в 30000-300000 долларов. Эти люди стоят того, чтобы потратить на них время. Конечно, не все они купят яхты, но вы будете удивлены, как быстро поползут слухи о вас, и сколько новых клиентов привлечет ваше хорошее деяние. Подумайте вот о чем: часть вашей стратегии – привлечение партнеров. Отправьтесь к продавцу мерседесов и заключите с ним сделку. Каждый, покупающий мерседес, получает сертификат на вечерний круиз на яхте.

Как еще можно работать с партнерами? Во время круиза можно попросить владельца ювелирного магазина устроить показ и дать скидку на совершенные покупки. Или же попросить владельца магазина вручать приглашение в круиз каждому, кто покупает драгоценностей на сумму больше 5000 долларов. Если вы продаете ювелирные изделия, можете отправиться на выставку яхт и предложить шоу драгоценностей для каждого покупателя. Или выдать купоны. Возможности безграничны. С помощью изложенных в этой книге концепций легко увеличить продажи.

Упражнение

Запишите три вещи, которые вы можете предложить только лучшим покупателям, но не всем. Выберите самую лучшую идею и с помощью описанных моделей составьте письмо. Кто еще работает с вашими клиентами? Что вы можете им предложить с целью сотрудничества? Запишите 10 идей.

Вернемся к сотне клиентов мечты. Не забудьте рассылать им предложения. Они услышат о вас и узнают о вашей фирме, даже если никогда раньше не знали. Сделайте для них что-нибудь особенное. Они особенные, поэтому относитесь к ним соответственно. Установите сроки действия ваших предложений, иначе кто-нибудь придет сразу со всеми 12 предложениями. Еще вы можете вычеркивать людей из списка для рассылок как только они воспользовались одним предложением. Ваша цель – вступить в контакт с клиентами. Как только это удалось, нужно предложить им выдающуюся продукцию, чтобы удержать их.

Дата добавления: 2015-11-13