Ежедневная пошаговая тактика по привлечению лучших покупателей

Как вы узнали в Главе 6, Привлечение сотни мечты – это привлечение лучших покупателей. Это самый быстрый способ превратить свою фирму в механизм высоких продаж, потому что клиенты мечты покупают больше, быстрее и чаще, чем остальные. Всего дюжина таких клиентов может существенно поднять вашу фирму. Причина, по которой я решил обсудить нюансы привлечения этих клиентов именно сейчас, в процессе обучения, заключается в том, что в предыдущих главах я рассказал вам об основах маркетинга и презентации продукции, которые пригодятся для привлечения клиентов мечты. Но в следующей главе я также расскажу много полезного, а именно, опишу отдельные умения, которые вам понадобятся, чтобы превратить потенциальных клиентов мечты в реальных.

Когда вы обнаружили идеального клиента, вам понадобится организованная, продуманная, регулярная программа, с помощью которой вы их завоюете и сделаете постоянными клиентами вашей фирмы, сколько бы раз они вам ни отказывали. В этом и секрет: вы ожидаете, что вам несколько раз откажут, но не сдаетесь. Что вы отправите им в первую очередь? А во вторую? Что вы сделаете, если они повесят трубку? Как научить сотрудников справляться с отказами, не принимая их на свой счет и не сдаваясь? В этой главе вы найдете подробные инструкции по этому поводу.

Я рассказывал о концепции сотни клиентов мечты индивидуальным клиентам, огромным группам директоров и людям, которые торгуют более чем в 20 странах. Когда я встречаюсь с людьми, прошедшими мой тренинг, я обнаруживаю, что их любимая стратегия развития – привлечение лучших покупателей. Я спрашиваю: «Что вы для этого сделали?» И узнаю, что им не хватало дисциплины и упорства. Люди понимают стратегию и знают, что она просто отличная. Но они не пытаются детально продумать план или же, продумав план, быстро сдаются. Когда я работал на Чарли Манджера, я за 4 месяца ничего не продал. Ничего. Но я не сдавался и затем удваивал продажи три года подряд. В этой главе действия расписаны шаг за шагом, слово за словом, буква за буквой.

Те, кто читает эту книгу, знают, что они не собираются сдаваться после первого отказа. Они станут еще более решительными. Большинство торговцев, однако, привыкли пытаться месяц или два, а затем уходить, получив отказы от 100% клиентов. О какой же важности продукции можно говорить, если вы сдаетесь после 1-2 отказов?

Упорство и целеустремленность, постоянный поиск умных и агрессивных способов завоевания лучшие покупателей – вот что поможет получить их признание. Каждый уважает упорство. Помню, как один пиарщик преследовал меня 2 года. Наконец, я нанял его из уважения к его упорству, а вовсе не из веры в его талантливость. Если кто-то продолжает вас преследовать, вы чувствуете себя обязанными вознаградить их за упорство. Такая стратегия поможет вам завоевать лидирующее место на рынке и избавиться от конкурентов.

Дата добавления: 2015-11-13