Правило 8. Ставьте в центр публику, а не себя

«Зрелость – это когда все зеркала превращаются в окна».

Большинство людей живут в окружении зеркал, в которых видят только себя. Они видят свои чувства и потребности. Они думают о том, как они находят подход к другим, удастся ли им заполучить желаемое. Мне нравятся слова, которые говорит известный актер: «Но хватит мне говорить о себе. Что ты думаешь обо мне?» Каждый больше всего любит говорить о себе. Превратите эти зеркала в окна, и вы станете первоклассным оратором, продавцом, инструктором и лидером. Самый зрелый человек – тот, кто внимательно слушает. Он или она думает о потребностях собеседника и их удовлетворении. Если вы можете стать таким человеком и фокусироваться на проблемах других людей, вы станете популярным.

При любой возможности я начинаю тренинг с того, что спрашиваю аудиторию, с какими проблемами они сталкиваются.

После установления контакта неплохо спросит: «Какие проблемы стоят перед вашей промышленностью в настоящее время?» После того, как вы получили ответы, скажите что-нибудь вроде: «Проблемы, которые вы упомянули, называли и многие другие клиенты. Вот почему мы провели исследование нашей индустрии (нашего рынка, нашей профессии). Результаты были столь интересными, что мы устроили интересную презентацию, которая станет настоящим открытием. Позвольте мне ознакомить вас с некоторыми из этих результатов». В этот момент вы можете открыть ноутбук и вывести на экран слайды к основной речи.

Три канала коммуникации

Во время речи информация сообщается по трем каналам: через слова, через интонацию и через язык жестов и телодвижений. Публика подсознательно обрабатывает всю эту информацию. Объясняя это лично, я знаю, насколько по-разному воспринимаются эти факты в зависимости от интонации. По телефону интонация гораздо важнее, чем слова. Если вы неуверенны, даже если ваша речь прекрасна, клиенты почувствуют неуверенность и отреагируют соответственно.

Самое эффектное, что вы можете сделать по телефону, - говорить авторитетным голосом. Звучите таким же важным, как и те проблемы, что вы собираетесь обсудить. Это действует на подсознание клиентов. Когда я говорю по телефону с главой крупной компании, я сообщаю своим голосом, что я важный человек, что моя информация тоже важная. Попрактикуйтесь, чтобы ваш голос был похож на голос сыщика и звучал авторитетно. Эта тональность очень мощно действует и привлекает внимание всех клиентов в мгновение ока.

При личной встрече интонация также важна, но в этом случае в дело вступают мимика, жесты и телодвижения, какими бы незаметными они не были. Все движения и манеры, от задумчивого покашливания до почесывания за ухом и громкого смеха, что-то сообщают публике. Движения даже могут противоречить вашим словам. Нужно контролировать свои движения и речь. Пусть и тело, и лицо, и голос помогают вам. Будьте уверенны внутри, тогда и движения это отразят.

Например, вы можете контролировать встречу, следя за своими и чужими телодвижениями. Как я уже упомянул, в больших группах можно попросить людей наклониться. Вы не только установите контакт с аудиторией, но и возьмете в свои руки контроль над встречей, руководя людьми. Когда вы выходите на сцену и сразу же приказываете встать, людям кажется, что будет интересно, потому что вы настолько уверены в своих действиях. Это особенно полезно, если вы нервничаете во время выступлений. Вы будете чувствовать себя увереннее.

Публике нравятся ораторы, которые по-настоящему всем управляют. В маленькой группе вам тоже нужно все контролировать. Если вы не инструктор по йоге, нелепо будет просить одного или нескольких человек наклониться. Но хорошей идеей будет попросить их подвигаться. Так как вам не нужны препятствия между ними и вами, попросите их выйти из-за стола. Я тысячу раз просил директоров сделать это, и только один из них отказался.

Я представлял мои идеи фильмов продюсерам крупных студий. На одной из таких встреч я попросил

Продюсера выйти из-за стола, чтобы лучше видеть материал. Продюсер чуть не упал со стула от изумления. Но, конечно же, его помощник вышел из-за стола и подошел ко мне. Я стал чувствовать себя увереннее и установил контакт с ними. Так что если вы разговариваете тет-а-тет, скажите: «Знаете что? Думаю, я смогу лучше вам все продемонстрировать, если мы сядем рядом».

Дата добавления: 2015-11-13