Идеальная сделка с сотней клиентов мечты

Вот как работает решительность. У меня был клиент, который продавал производителям комплексное оборудование. В течение трех лет доходы его компании уменьшались. Они вошли в долги на сумму 6 миллионов долларов. Я провел тренинг, посвященный сотне клиентов мечты, чтобы помочь им привлечь крупнейших производителей. Как я упоминал в Главе 2, я работал с компанией в 50 человек в течение 5 месяцев, и результаты были потрясающими.

В первую очередь, мы предложили директорам крупнейших заводов возможность ознакомиться с пятью самыми опасными тенденциями, угрожающими заводам. Трудно отказаться от такого, если вы владелец завода, особенно если информация исходит от респектабельной компании. Письмо с предложением, которое мы отправили директорам, звучало примерно так: «Как вы знаете, наш успех зависит от владельцев заводов. Поэтому мы провели исследование и обнаружили, что ваш бизнес под угрозой. Чтобы вы могли успешно решить проблему, мы бесплатно предлагаем вам эту информацию». Вы заметите, что я часто пользуюсь таким приемом. Когда вы помогаете клиентам, вы убеждаете их, что даете им самое лучшее. Как уже было сказано ранее, если вы действительно хотите помочь своему рынку, проведите исследование, которое будет ценным. Очевидно, наше письмо было интересным, так как 7% откликнулись. Большинство рассылок считаются успешными, если откликается хотя бы 1%.

Спустя 2 недели мы отправили следующее письмо, предлагающее бесплатное обучение, но в этот раз мы приложили кубик Рубика с заметкой: «У этого кубика более 4 миллиардов возможных комбинаций. К счастью, вам нужно побеспокоиться всего о 5, если вы хотите и дальше быть успешным владельцем завода. Не позволяйте проблемам вас озадачить! Получите наше бесплатное обучение».

За этим продуманным письмом последовали звонки от наших торговых представителей. Как я всегда это делаю, я проводил с ними ролевые игры, по часу в неделю. В виде телеконференции. Я рекомендую каждой компании проводить телеконференции, посвященные умению продавать. Если сотрудники живут рядом, то вы даже можете встречаться лично.

Вот как мы проводили этот час. Я спрашивал каждого продавца, что сказали они, что сказал клиент, как им отказали и почему. Затем мы проигрывали возможные ответы, которые могли бы убедить незаинтересованных людей и заинтересовать их. Как я упоминал в Главе 2, когда я впервые начал работать с этой компанией, ни один из торговых представителей не мог убедить директоров заводов.

Это не их вина. Они обычно звонили менеджерам, а я заставил их звонить директорам. И они продавали не привычное комплексное оборудование, а обучающую программу, которая в итоге повысила продажи комплексного оборудования.

Все продавцы сначала работали не очень, но благодаря решимости и ролевым играм, проводимым каждую неделю, они стали работать лучше. Фактически, вся команда стала довольно хорошей. К концу периода в 5 месяцев каждая обыгрываемая ситуация разрешалась успешно.

Вернемся к почте. Мы продолжили отправлять клиентам мечты умные письма с милыми подарками. Раз в две недели, на протяжении 5 месяцев. Мы отправили фонарик с запиской: «Не бродите в темноте среди 5 опасностей, которые угрожают владельцам заводов». Затем мы отправили им компас с письмом: «Большинство заводов теряются в условиях современного рынка. Не теряйтесь. Прослушайте наш доклад о 5 самых серьезных опасностях, угрожающих владельцам заводов». Следующим подарком была рулетка: «Если вы хотите соответствовать меркам высочайшего стандарта, прослушайте наш бесплатный отчет о 5 самых опасных тенденциях».

Может показаться, что отправлять подарки так часто дорого. Секрет в том, что компания отправляла подарки только нескольким сотням потенциальных клиентов. Так как это были крупнейшие компании, то привлечение хотя бы одной покрыло бы расходы на 20 лет вперед.

Мы отправили только 4 таких письма, когда серьезный клиент сказал одному из торговых представителей: «Да, рад, что вы позвонили. Я просто обязан пригласить вас на встречу». Торговый представитель был изумлен и переспросил: «Почему?» Клиент ответил: «Потому что я получаю от вас такие милые подарки, ваш маркетинг великолепен». Когда торговый представитель приехал туда, все подарки лежали на столе директора, и он играл с ними. Он даже пожурил представителя, потому что из-за нас привязался к кубику Рубика. Такие неустанные рекламные акции покоряют всех, если проводить их достаточно долго. Смысл в том, что отличный маркетинг позволяет выделиться из толпы.

В течение 3 месяцев мы назначили встречи половине клиентов мечты. Их презентация была такой интересной, что 100% присутствовавших приняли предложение протестировать комплексное оборудование компании. Из них все 100% согласились приобрести продукцию и начали сотрудничество.

Благодаря одной этой акции компания поднялась от 6 миллионов долгов до 2 миллионов прибыли за год. Не удивительно, что клиент был в восторге.

Дата добавления: 2015-11-13