|
Читайте также: |
За каждым подарком или письмом должен следовать личный контакт. Это гораздо легче при работе с компаниями, так как их телефонные номера легко найти. При работе с потребителями номера могут не быть в открытом доступе. Поэтому при работе с потребителями лучше всего продолжать отправлять предложения, чтобы каждый узнал о вас.
При работе с компаниями цель звонков – назначение встречи, чтобы лично представить свою презентацию. Процедура одинакова после каждой почтовой рассылки. Вы звоните каждому получателю. Однако, случалось, что отправленные письма побуждали директоров лично позвонить вам и воспользоваться бесплатным предложением. В случае того клиента, который работал с заводами, письмо упоминало бесплатный доклад, но не упоминало, что доклад делается вживую.
Не пишите в письме: «Нам хотелось бы прийти и рассказать вам». Это слишком много для простого письма. Вряд ли, прочтя письмо, кто-то решит пригласить людей, чтобы послушать их презентацию. Поэтому в письме просто предлагается бесплатный доклад, и лишь затем, когда они звонят, торговый представитель получает возможность объяснить подробнее, что доклад делается вживую.
Когда мы отправляли подобные письма, предлагающие прийти и рассказать, отклик был равен нулю. Когда мы переделали письмо так, что в нем предлагался доклад, без уточнений, 7% получивших письмо звонили нам. Во время разговора торговый представитель мог объяснить все подробнее.
Перефразируя уже сказанное, речь по телефону звучала примерно так: «О, вы решили, что мы просто отправим вам доклад. Нет, все еще интереснее. Если бы мы отправили вам доклад из сотни страниц с данными, вы бы его, возможно, и не прочитали. Поэтому мы даже наняли дизайнерскую фирму, которая подготовила цветную презентацию. Мы готовы представить ее вашему вниманию прямо у вас в офисе. Презентация содержит много полезной информации и иллюстраций, включая диаграммы, таблицы и фотографии. Это незабываемые сведения. Все, кто уже видел презентацию, остались очень довольны. Большинство ваших конкурентов либо видели презентацию, либо уже записались на нее. Доклад длится всего 38 минут, в настоящее время несколько наших ораторов ездят с ним по стране. Но вам даже не придется никуда ехать. Вы посмотрите презентацию прямо в вашем офисе. Вы можете даже просмотреть ее в форме «обеда и знаний». Вы знакомы с этим термином? Он сейчас очень популярен. Вам в любом случае нужно обедать, так почему бы не поучиться во время обеда? Мы оплатили за вас все. Нам это обошлось недешево, но вам не придется заплатить ни цента. Почему мы делаем это? С целью сформировать больше отношений с владельцами заводов и обменяться с ними полезной информацией, которая поможет всем нам добиться успеха. Нам хотелось бы познакомиться с такими людьми, как вы, и даже поучиться у вас, одновременно поделившись информацией с вами. У вас есть под рукой ежедневник?»
Обратите внимание, торговый представитель сказал, что оратор придет и сделает доклад. Опять же, стратегически важно все преувеличивать. Правильный термин для продавца (а не оратора) был бы не слишком эффективен. Как уже было сказано, никто не любит, когда ему продают, пчаоэтому называйте вещи и людей так, чтобы у клиента сформировалось положительное отношение. Кроме того, кто сказал, что продавцы не могут быть ораторами? Они вполне могут занимать две должности.
Тем же, кто вам не позвонил, придется позвонить самим. Самое сложное задание – обойти секретаря или телефониста, который охраняет директора от вторжений. Давайте прямо сейчас проведем тренинг по этому вопросу.
Дата добавления: 2015-11-13; просмотров: 42 | Нарушение авторских прав
| <== предыдущая страница | | | следующая страница ==> |
| Шаг 2. Выберите подарки | | | Как обойти секретаря и поговорить по телефону с тем, кто нужен |