Рынок Интернета 8 страница

Отечественные 250 280

«Osram» 400 440

«Philips» 380 390

из Ю. Кореи и Китая 350 400

GE, Traddel, Sill 180 140

Анализ результатов для отечественных фирм:

- число дистрибьюторов Nп3 / Nп1 изменилось в 41/40 = 1,025 раз,

- для фирм-конкурентов в торговле изменение Nк3 / Nк1 составило 31/30=1,033 раза,

- количество торговых фирм разного уровня Nт3 / Nт1 – в 140/125 = 1,12 раза.

Из этого сравнения видно, что предложение немного отстает от спроса и можно прогнозировать рост производства отечественных галогенных ламп.

Соотношение для ламп из Ю. Кореи и Китая другое:

- изменение за три месяца у производителей товаров – в 55/40 = 1,375

- для конкурентов из числа торговых фирм – в 30/25 = 1,18,

- у торговых фирм разного уровня – в 200/175=1,143.

Таким образом, получается, что предложение от зарубежных поставщиков из этих стран превышает спрос со стороны торгующих фирм. Полученные величины коэффициентов заставляют провести более глубокий анализ продукции. В результате выясняется, что качество предлагаемых прожекторов, не устраивает отдельных потребителей, так как наблюдается четкая дифференциация: высокое качество немецких светодиодных прожекторов и невысокое – китайских производителей. Именно поэтому наблюдается отставание спроса от предложения.

2.2. АНАЛИЗ КОНЪЮНКТУРЫ РЫНКА ПО ОДНОМУ ТОВАРУ

Определив отраслевую номенклатуру и ассортимент, необходимо проанализировать состояние по наиболее важным позициям товаров. При этом рассматриваются конкретные виды товаров, которые входят число основных, дающих наибольший объем продаж или относящиеся в разряд популярных продуктов питания или изделий.

Главная особенность этих маркетинговых исследований состоит в охвате проблемы в динамике. Необходимо уловить тенденцию изменения цены, качества, жизненного цикла. Отдельно рассматриваются отечественные и зарубежные образцы. Кроме того, исходя из определения термина «конъюнктуры рынка», необходимо обеспечить полноту рассмотрения состояния однотипных товаров или услуг.

Анализ конъюнктуры рынка по виду товара проводят по четырем основным направлениям (рис. 2.2):

изучением соотношения спроса и предложения;

выявлением динамики изменения параметров цен;

определением изменений, происходящих в группе лидирующих фирм;

выявлением внешних и внутренних условий, действующих на рынке и создающих "рычаги" интенсивного продвижения продукции.

В целом, возможно всестороннее и постепенное проведение анализа по ступеням в соответствие с общей классификации, представленной на рис.2.2. Возможен также пробный вариант анализа, совмещаемый с пилотным внедрением на рынок. Рассмотрим примеры одного и другого вариантов.

Пробный вариант считается более простым и во многих случаях применяется как результат нежелания проводить комплекс исследований и с целью экономии средств. Как показывает опыт, выигрыш по средствам действительно получается, но результат во многом непредсказуем и часты случаи отсутствия ожидаемой прибыли или динамики роста. При этом стараются не рисковать и распространять такой объем новой продукции, что даже при отсутствии реализации обеспечивается экономическая безопасность фирмы. По существу, на лицо случай "проб и ошибок".

Рис. 2.2. Классификация мер по анализу конъюнктуры для конкретного вида продукции

2.2.1. Методика определения потребности в конкретном

виде товаров

Существует простая методика в определении потребностей для рассматриваемого топа товара. Для этой цели проводится опрос посетителей своей фирмы. Опрашиваются или все, или с заранее установленной выборкой. Посетителю задают следующие вопросы:

- «Вы покупаете данный вид товара только у нас или и в других местах?»

- «Назовите эти места или фирмы»,

- «Какую часть покупаете в других местах – меньшую, большую или половину?»

По ответам можно составить представление не только о степени заинтересованности потребителей в товаре, но и можно выявить основных конкурентов по данному виду продукции.

Пример 1. Исследование в магазине "Электроинструменты" по отечественным и импортным товарам.

Посетителям задавались вопросы: "Вы покупаете в нашем магазине все виды электроинструментов или же часть - в других фирмах? Назовите эти фирмы. Какую часть покупаете в других местах - меньшую, половину или большую?". Кроме того, была проведена сегментация клиентов по категориям, характерная для потребителей инструментов - на частных лиц, из ремонтных предприятий, строителей, производственников, из учреждений и институтов.

В этом примере сочеталось два вида исследований. Во-первых, проводился анализ спроса путем проведения сегментации и выявления потребностей. Во - вторых, осуществлялся прямой анализ конъюнктуры рынка по товарной группе «Электрический инструмент». В результате, как показано на рис. 2.3, получилось, что в наибольшей степени были удовлетворены новыми инструментами ремонтники и частные строители, а наибольшую часть покупали на стороне частные лица. Конкретно указывались типы изделий. Из этого маркетингового исследования можно сделать практические выводы о категории продукции, которую следует ввести с учетом конъюнктуры рынка - расширить ассортимент инструментов для частных лиц, для дома и для работ на даче, а также номенклатуру профессиональных электродрелей, перфораторов и штроборезов для строителей. При этом удалось выявить и предпочтения фирм или торговых марок: для любительского инструмента - отечественные инструменты из Конаково и Ижевска, а для профессионального - от фирм Hilti, Bosch, Makita, Black and Daker.

Рассмотрим теперь сравнение отечественной и импортной продукции. Предпочтения к отечественной продукции меняются. Кроме "потребительского патриотизма" сказываются и пожелания по хорошему качеству, которым обладают многие импортные товары и некоторые отечественные. Исследования по различным видам товаров показали сходство характеров изменения предпочтений в период за 5 лет - рис. 2.4. Разница состоит в абсолютной величине соотношения доли импортных и отечественных товаров и услуг. На данном рисунке абсолютные значения касаются предпочтениям отечественных электроустановочных изделий относительно импортных (розеток, выключателей, удлинителей, установочных коробок и др.). После кризиса 1998 года большинство, около 75% покупателей, хотели иметь только отечественные электроустановочные изделия. В настоящее время эти пожелания составляют около 47%, так как снова увеличилось предложение красивых и качественных импортных розеток, выключателей. Кроме того, зарубежные компании предлагают перспективные изделия для элитных домов, обеспечивающие программу строительства по "интеллектуальному дому" и которые ещё отсутствуют в ассортименте многих отечественных предприятий (это выключатели с дистанционным управлением, комплекс программируемых объектов для квартиры, подъезда, офиса). Кризис 2009-2010 годов также изменит предпочтения покупателей, но не столь сильно из-за более прочных экономических позиций России.

3. КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ПУТИ РАЗВИТИЯ?

По какому пути идти? Какое направления развития является наиболее эффективным? Как учесть изменение предпочтений потребителей и внешние макроэкономические изменения? На все эти важные вопросы можно ответить, если провести анализ спроса потребителей товаров или услуг.

Спрос может формироваться на новую продукцию, но может и увеличиваться на уже имеющиеся товары. Тот, кто первым выявил эти тенденции, может иметь преимущества относительно других, может первым получить наибольшую долю на новой рыночной нише или же иметь привилегированное положение относительно конкурентов на традиционном направлении. Выделение новой рыночной ниши возможно благодаря изменению стиля жизни, платежеспособности потребителей, моды, пристрастий, стремлений, инноваций, проникновению на наш рынок импортных товаров и услуг. Именно так в свое время возникли новые рынки Интернета и сотовой связи, а сейчас - цифровых фотоаппаратов и mp3-плееров.

Основные свойства спроса.

Спрос определяется внешней конъюнктурой, поэтому необходимо провести отраслевой анализ всех основных мировых лидеров по развитию. Например, Китай стал крупнейшим импортером нефти. Ажиотажный спрос китайских производителей практически на все виды сырья стал одним из факторов поддержки роста цен на сырье на мировых рынках. Именно поэтому одной из главных причин высокого роста в России ряда производств является увеличивающийся спрос со стороны Китая. Следовательно, необходимо отслеживать конъюнктуру китайского рынка. То же касается и других стран – производителей главной профильной продукции. При этом следует анализировать тенденции, так как в случае сильной регрессии отдельных отраслей, например, в Китае, сразу же снизится спрос и у нас. Следует также отметить, что рост спроса со стороны больших стран приводит к росту цен. Поэтому необходимо отслеживать справочные данные по прогнозу спроса энергоресурсов, металлов, зерна, леса и других товаров. Необходимо проводить анализ темпов развития стран и компаний, которые являются ведущими в своей отрасли.

Происходит изменение стиля жизни, и все больше проявляется тенденция, которая выражается в стремлении к комфорту. Отсюда следует, что с целью определения спроса необходимо:

- провести сегментацию и точно узнать те 20% целевых слоев потребителей, которые по закону Парето дают 80% оборота,

- провести отдельный анализ по выявленному одному - двум основным сегментам, определить его потребности,

- провести анализ конъюнктуры рынка и выявить тенденции на нем.

Спрос зависит от изменения вкусов и моды. Вот интересный пример. Сейчас начинает развиваться сеть фаст-фуда, где основным блюдом является индейка. Основные конкуренты предпочитают использовать традиционную более дешевую курицу. Первые попытки удачные. Причина здесь в том, что есть немало любителей этого блюда, недаром в некоторых странах – это любимое новогоднее лакомство. Для создания таких сетей потребовалось провести анализ личных предпочтений и маркетинговое исследование о доли любителей индейки в сегментах населения.

Спрос для отраслей может отличаться от общего платежеспособного спроса населения всей страны. Причина здесь в том, что потребителями многих товаров являются юридические лица, состояние которых сильно дифференцировано. Далее следует оценить сам товар по конкурентоспособности. После этого анализируются трудности. Главная из них – это стремление зарубежных компаний скупить отечественные предприятия. Необходимо пользоваться имеющимся шансом по хорошей конъюнктуре и спросу и развивать свои возможности.

Сокращение роста потребительской активности сопровождается качественным изменением спроса и ростом конкуренции на рынке. Сегодня такие характеристики товара, как цена, качество, послепродажное обслуживание становятся обычными и даже необходимыми категориями. Спрос становится более дифференцированным: покупатели хотят иметь продукт, отвечающий их индивидуальным требованиям.

3.1. МЕТОДИКА ПО АНАЛИЗУ СПРОСА

Предлагается методика по анализу спроса, которая успешно используется в торгово-производственных фирмах по продажам строительных материалов. По своему характеру она является универсальной и может быть распространена на любую отрасль.

Основа методики – охват посетителей и покупателей на всех возможных участках. Это позволяет не только привлечь как можно большее число клиентов, но и узнать их потребности по различным сферам деятельности. Главное условие - ежедневное заполнение анкет или введение информации в компьютер.

Порядок осуществления методики.

1. Организуется несколько участков по сбору информации.

Первый участок - выставочные залы каждого филиала или каждой торговой точки. Опрос проводят консультанты, которые заносят информацию в ручной миникомпьютер. Если такой техники нет, то возможно записывать информацию в анкету. Предпочтительным является вариант заполнения анкеты после того, как клиент ушел. Это означает, что первоначально консультант отвечает на вопросы клиента, а затем, как бы случайно и незаметно, с учетом настроения клиента, задает ему несколько вопросов. Высшим классом можно считать такую работу, когда клиент даже и не подозревает, что участвует в опросе.

Второй участок – склад. При получении товара можно задать несколько вопросов. Желательно, чтобы эти вопросы имели отношение к процессу выдачи товаров, а уже затем – по ассортименту.

Третий участок - выписки документов, где оператор или менеджер заполняет анкеты или же вводит информацию в компьютер. Подход к этой работе все тот же – сначала необходимо выполнить требования клиента по подбору ассортимента и выписке счетов. Затем необходимо ответить на его собственные вопросы. Уже после этого можно задавать ему свои вопросы. Во многих случаях посетители или покупатели сами задают вопросы по интересующим его товарам. На третьем участке работу можно ускорить за счет ответов по кодовым цифрам. Оператор, работающий на компьютере и выписывающий счета, быстро может нажать соответствующую кодовую цифру, например, 3. Это означает, что цены не устраивают. Аналогично по качеству, скидкам и так далее. Только новые пожелания записываются словами.

2. Содержание анкеты.

Список вопросов:

- «Какую продукцию еще вы хотели бы иметь в нашей фирме?»,

- «Довольны ли вы нашим ассортиментом и его качеством?»,

- «Устраивают ли вас цены, скидки?»,

- «В какой еще фирме или на каком рынке, вы делаете покупки?»,

- «Замечания по сервису, складированию»,

- «Предложения по организации работ».

Желательно задавать не все вопросы сразу, так как это может создать нервозную обстановку. Поэтому, с методической точки зрения, возможны четыре варианта. Первый вариант – это учет всех, второй - разделение клиентов на «четных» или «нечетных» и задавать им по половине указанных вопросов. Третий вариант - ограничиться обязательными первыми четырьмя вопросами. Четвертый вариант – при большом количестве клиентов, каждому задавать один вопрос. Выбор варианта зависит от числа клиентов. Для малого их количества предпочтителен первый вариант.

3. Обработка информации. Эту обработку обычно проводят в отделе маркетинга. При этом всю информации классифицируют по пяти категориям:

- предложения,

- цены,

- качество,

- конкуренты,

- организация работ.

4. Далее ежемесячно составляется рейтинг предложений. Целесообразно это делать в первые три дня месяца, подводя итоги за предыдущий месяц. В убывающем порядке составляется список числа одинаковых предложений для тех товарам, которых в фирме нет, но которые клиенты захотели бы видеть. В результате проявляется тенденция спроса.

5. Аналогично составляют рейтинг замечаний по ценам, качеству, сервису, формам работы и предложениям.

6. Отчет по анализу спроса, который содержит рейтинги по всем пяти направлениям деятельности, поступают обычно к генеральному директору или к лицу, которое может принимать решение. В результате дополняется ассортимент, который удовлетворяется спросу, а также изменяются цены и качество. Кроме того, возможно введение новых форм работы, сервиса и других предложений.

6. Каждое полугодие составляется перспективный выпуск с учетом всех шести месяцев. При этом статистика возрастает в 6 раз и становится возможным более ярко увидеть все тенденции.

7. Обязателен контроль над выполнением данной работы. Контроль над введением информации осуществляет начальник отделов маркетинга, отдела продаж и др. Контроль над регулярностью выпуска аналитических итоговых отчетов с рейтингами предпочтений проводит заместитель директора по маркетингу.

Те фирмы, которые регулярно проводят эту работу, имеют динамично развивающуюся структуру по всем направлениям. Они учитывает спрос, и достигают лидирующего положения в отрасли

Пример. Итоговый ежемесячный рейтинг, составленный на основе сбора анкет, фирмой электротехнического профиля.

Табл. 3.1. Результаты анализа спроса по ассортименту за один месяц

№	Товарная группа	Изделия, которые хотели бы иметь клиенты	Число таких предложений	Отметка о принятии решения
	Лампы	Энергосберегающие портативные люминесцентные лампы на 220В с цоколем Е27		Приобрести
	Лампы «свеча» с цоколем Е14		Приобрести
	Люминесцентные лампы типа «баранки»		Подождать 2 – 3 месяца
	Кабельные каналы	Дешевые отечественные кабельные каналы		Приобрести немедленно
	Металлические кабельные каналы Rehau		Посмотреть, как будет дальше изменяться спрос
	Кабельные каналы Legrand шириной 120 и 100 мм		Вернуться в период сезонного подъема
	Розетки, выключатели, разъемы	Разъемы для компьютерной и телефонной связи RJ45, RJ12		Закупить в течение месяца
	Отечественные тройники с ценой не выше 50 – 60 руб.		Закупить немедленно
	Розетки и выключатели под цвет дерева с ценой не более 100 - 150 руб.		Спрос небольшой, подождать дальнейших его изменений

Данный реальный пример как нельзя лучше характеризует состояние отечественного рынка. Здесь отражаются интересы двух главных сегментов покупателей – с низкой платежеспособностью и с высоким достатком.

Теперь рассмотрим другую методику, которая связывает спрос и предложение.

3.2. МЕТОДИКА ОПРЕДЕЛЕНИЯ СПРОСА И ЭФФЕКТИВНОСТИ ВЫВОДА НА РЫНОК НОВОГО

ПРЕДЛОЖЕНИЯ

Предлагаемая методика основана на сопоставлении факторов. Рассматриваются двенадцать пар вопросов или факторов. Первая составляющая каждой из пар характеризует состояние на отраслевом рынке, а вторая составляющая – состояние сопоставительного или употребляющего сектора.

Перечень групп факторов

1. Изменение основных видов отраслевой номенклатуры на отечественном рынке. Сопоставление происходит центров с регионами.

2. Сравнение ассортимента, цены, качества и отраслевого потребления в лидирующих странах по производству и потреблению. Прогноз по мировому рынку.

3. Сравнение ассортимента, цены, качества и брэндов ведущих мировых производителей.

4. Определение тенденции по реальной и потенциальной отечественной емкости рынка, по насыщению рынка и сопоставление с другими зарубежными рынками.

5. Предпочтения стран - основных производителей продукции. Сравнение с отраслевой или общероссийской тенденциями. Определение узнаваемости брэндов.

6. Сравнительный анализ по позиционированию рассматриваемой товарной группы для разных производителей и в разных странах.

7. Сравнение отечественных инноваций с зарубежными инновациями по данной товарной группе.

8. Связь со смежными отраслями. Выявление тенденций изменения потребления за счет другой отрасли. Влияние на этот процесс платежеспособности потребителей.

9. Фактор цены в стране в сравнении с ценами других отечественных и зарубежных товаров. Анализ условий создания новых ценовых ниш, тенденции по возможному переходу в другую ценовую нишу.

10. Опять же, фактор цены и качества, в сравнении для двух-трех основных целевых потребителей. Предпочтения данных сегментов.

11. Сравнительный анализ тенденций внутри целевых потребителей с учетом прогнозирования. Анализ ранее забытых отечественных традиций.

12. Реакция на пробную партию или пилотный вариант. Сравнение с альтернативным вариантом.

Каждой группе факторов дается оценка или балльная, или качественная – «+» или

«-«. После этого подсчитывается итоговая сумма и дается рекомендация по спросу.

3.2.1. Пример 1. Французские вина. Качественная оценка.

1. На отечественном рынке потребление вина увеличивается. При этом предпочтения по регионам разные. В центрах наблюдается больший рост марочных вин по сравнению с регионами. Тенденция роста вин из Европы больше, чем из стран СНГ. Оценка для французских вин – «+».

2. В мире все больше пьют вина. В 2004 году рынок впервые в истории превысил $100 млрд. По прогнозу экспертов International Wine & Spirit Record (IWSR), рынок продолжит расти и к 2008 году его объем увеличится на 15% и достигнет $115 млрд. Сейчас мировым лидером по потреблению вина является Франция – 29 млн. гл. в 2003 г. По прогнозу IWSR в 2008 г на первое место по потреблению выйдет США с 21,5 млн. гл., на второе – Италия – 27,2 млн. гл. и на третье – Франция – 26,9 млн. гл. Оценка – «+».

3. Ведущий мировым импортером вина является Франция – 15,02 млн. гл. Оценка – «+».

4. Во всем мире доля французских вин уменьшается. Сейчас на рынке укрепляются позиции Нового Света: чилийские, американские и мексиканские вина. По прогнозу IWSR в 2008 г лидирующим экспортером станет Италия (49,7 млн. гл.), на второе место переместится Франция (47,5 млн. гл.), на третье – Испания (42 млн. гл.). Оценка – «-» для французских вин.

5. В стране сложилось хорошее доброжелательное отношение к французским товарам, к французскому образу жизни. Это настроение совпадает с общей тенденцией основных потребителей на стремление к более комфортному образу жизни, «не хуже, чем на Западе». Оценка – «+».

6. Анализ позиционирования показывает, что предпочтения отдаются марочным винам с хорошо узнаваемыми брендами. Доля молдавских марочных вин снижается. Имидж грузинских марочных вин упал из-за большого числа подделок. Поэтому оценка – «+» в пользу французских марочных вин.

7. Инноваций в России по своим марочным винам мало, поэтому опять же, оценка «+» в пользу зарубежных производителей.

8. Существенных перетеканий предпочтений и потреблений в смежные отрасли не происходит, поэтому данный пункт можно не оценивать.

9. Фактор цены – высокий по сравнению с отечественными марками и аналогичными винами стран СНГ. Оценка –«-«для массового покупателя.

10. Фактор цены для аналогичного сегмента брэндированных вин европейского и американского производств – аналогичный. Фактор качества – определяющий для основных потребителей – среднего и богатого классов. Они предпочитают качественные и дорогие французские вина долгого времени выдержки. Главное при этом – престиж вина, репутация его производителя. Для потребителей этих вин главное не цена, а история, связанная с ними, и имидж. Оценка – «+»

11. Сравнительный анализ отечественных тенденций – в пользу двух направлений – дешевых товаров и дорогих престижных. Это соответствует состоянию отечественного рынка, когда велико число бедных людей и одновременно растет численность среднего класса. Таким образом, по тенденции продукция перспективна. Прогнозирование – в пользу хороших дружеских связей и доброжелательных долголетних отношений с Францией. Оценка – «+».

12. Пробная партия французских марочных дорогих вин многолетней выдержки была быстро раскуплена. Объем альтернативных поставок мексиканских вин увеличен на 50% из-за малости абсолютной величины поставок. Мексиканские вина не являются конкурентом французским винам из-за отсутствия весомых предпочтений целевых потребителей. Оценка – «+»

ИТОГИ – всего девять плюсов и два минуса. Решающим фактором выбора является спрос главных целевых потребителей. К ним относится средний класс и, в целом, обеспеченные слои населения. Поэтому, ориентируясь только на эти сегменты, результат – десять плюсов и один минус. Далее более детально анализируется тот фактор, за который получен «минус». Им является уменьшение продаж в другие страны. Этот фактор для нашей страны не относится к главным. Поэтому делается общий положительный вывод. В России создан и развивается хороший и устойчивый спрос к французским брендированным винам многолетней выдержки и просто к марочным винам, что подтверждается увеличением поставок за последний год на 40%. Фирмы, которые участвуют в поставке французских вин, существенно увеличили рыночную долю.

3.2.2. Пример 2. Балльная оценка.

Рассмотрение спроса и эффективности выхода на российский рынок корейской корпорации LG Industrial Systems (LGIS) с электротехническими изделиями.

1 и 4.На российском рынке достаточно широко представлена отечественная и импортная номенклатура низковольтного оборудования. Всю номенклатуру можно условно разделить на две части – невысокой стоимости и среднего качества китайского и российского производства и более высокой стоимости (средний сегмент) европейских и южнокорейских производителей. Насыщения на нашем рынке нет. Сильная конкуренция скажется не ранее, чем через три года – к 2009 году. Динамика развития регионального рынка электротехнических изделий выше, чем в центре. Там рынок среднего сегмента находится в стадии формирования. Лидерами отечественного рынка в среднем сегменте являются – французская Schneider Electric (25%), швейцарская АВВ (25% среднего сегмента), французская Legrand (15%). Выход на рынок в средний сегменте продукции LGIS в условиях наибольшей конкуренции данного вида товаров, при 10-ти балльной шкале, можно оценить в 5 баллов.

2. Прогноз по мировому рынку. Европейский и южнокорейский рынки насыщены товарами данного вида. Развитие происходит, главным образом, за счет инноваций и дизайна. Все они ищут новые рынки сбыта. Присвоение России инвестиционного индекса ВВВ- привлекает мировых производителей. Наш отечественный рынок далек от насыщения, особенно региональный. С учетом всех этих условий, оценка – 5 баллов.

3 и 5. Бренд «LG» очень хорошо известен российскому потребителю. Он сильно раскручен в области бытовой техники. Спрос на бытовые товары с этим брендом один из самых высоких на насыщенном рынке бытовой техники. Поэтому продвижение с этим же брендом на рынке низковольтного оборудования, будет происходить быстро. Дополнительное условие - размещения рекламы, не хуже, чем у конкурентов. Учитывая всемирную известность брэнда «LG», оценка высшая - 10 баллов.

6. Южнокорейские электротехнические товары других фирм хорошо известны в стране. Компании «VIKO», «ANAM» и другие успешно продают у нас электроустановочные изделия. Они хорошо зарекомендовали себя и занимают нижнюю границу среднего сегмента цены. LGIS представляет продукции более высокого качества, в верхней границе среднего сегмента. Общее предрасположение отечественных потребителей к южнокорейской продукции положительное. Сформировался имидж хороших, качественных изделий с относительно невысокими ценами, но уступающие по качеству лучшим немецким и французским производителям. Предлагаемые товары компании LGIS более высокого качества, аналогичные лучшим европейским, но они южнокорейские, и необходимо будет преодолеть сложившийся стереотип по рынку электротехнических и электромонтажных товаров. Общая оценка по тенденции – 6 баллов.

7,8,9,10. Компания LGIS представляет хороший ассортимент, не хуже, чем у западных основных конкурентов. Начальная цена ниже на 15 – 20%. чем аналогичная продукции АВВ или Schneider Electric. С учетом этого, оценка – 8 баллов.

11,12. Объем рынка низковольтного оборудования в России в 2004 г составил $700 млн., из которых на долю западных производителей приходится $200 – 300 млн. LGIS намерена за первый год продать продукции на $15 – 20 млн. и отобрать у европейских конкурентов от 10 до 15% рынка. Учитывая тот факт, что компания начинает продажи в Москве, где наибольшая конкуренция, достичь этого значения будет нелегко. С учетом начала работы в Москве, а не по регионам, оценка невысокая – 4 балла.

ИТОГИ. Общая оценка – 38 баллов из 50 возможных, свидетельствует о трудном продвижении продукции на нашем рынке. В результате анализа выявлен хороший спрос по регионам и прогнозируется возникновение спроса в Москве после, примерно полугодовой раскрутки, с учетом начальных цен на 10 – 15% ниже, чем у конкурентов. Этот прогноз можно считать оптимистическим, так как обычно раскрутка электротехнической продукции с менее известным брендом происходит за один - полтора года

.

3.3. СПОСОБЫ СЕГМЕНТАЦИИ

Спрос отличается для разных сегментов рынка, т.е. целевых потребителей товаров. Спрос зависит от емкости рынка и близости к насыщению. Если насыщения рынка нет, то нет резких ограничений по продвижению на рынке. Чем выше разница между возможным насыщением рынка и реальной емкостью, тем больше возможностей.

К сегменту рынка относится группа покупателей, характеризующаяся общими демографическими, экономическими или территориальными признаками. Эта группа покупателей выделяется потому, что обладает одинаковым воздействием на рынке и определяет в рамках своей категории структуру и платежеспособность спроса. Термин “сегмент” как часть целого применяется потому, что определяет совокупность покупателей схожих запросов и отражает интересы строго определенной части всего рынка. Именно поэтому в словаре экономики выделение части (сегмента) рынка или группировки покупателей по характерным признакам называется сегментацией рынка. При этом учитывается возрастное, семейное положение, уровень доходов и другие признаки, влияющие на покупательские предпочтения. Разные сегменты рынка предъявляют

Дата добавления: 2015-07-08