Методика управления интегрированной сбытовой системой машиностроительных предприятий среднесерийного и мелкосерийного типа производства (стандарт интероперабельности)

Формирование нового метода управления сбытом ставит своей целью управление научно-техническим развитием производства посредством совершенствования изготовляемой продукции за счет организации действенной обратной связи с потребителем, совершенствования производственно-технической базы машиностроительных предприятий среднесерийного и мелкосерийного типа производства в соответствии с новейшими достижениями науки, технологии, техники и организации производства, повышение эффективности производства предприятий машиностроительной отрасли среднесерийного и мелкосерийного типа производства.

Экономическая эффективность достигается:

-за счет организации дополнительного производства модернизированной продукции, дополнительной загрузки и развития производственных мощностей предприятий;

-за счет создания нового рынка сбыта машиностроительной продукции – модернизированной продукции (продукции по конкретным заказам потребителя);

-за счет создания объективной рыночной потребности на реструктуризацию технологических переделов в направлении повышения гибкости производственных систем (ГПС). Комплексная автоматизация производства позволит перевести производственный потенциал предприятий кластера на пятый технологический уклад.

В достижение этой комплексной цели необходимо решить следующие задачи:

1. Преобразовать (кардинально) систему организации сбыта предприятия заменив функцию реализации продукции на системный комплекс работ по выявлению потребностей клиента в изменении характеристик продукции базовой модели, организации производства изделия с измененными характеристиками (модернизированной продукции).

Новые функции поручаемые системе сбыта предприятия возможно выполнить, только в условиях системного комплекса информационных технологий, в нашем случае, на основе стандарта интероперабельности.

Этот стандарт (набор стандартов) службы сбыта являются системой, к которой входящие в нее подсистемы работают по независимым алгоритмам, не имеют единой точки управления, все управление определяется единым набором стандартов.

Стандарт централизованной системы управления сбытом на базе информационных технологий должен содержать ряд последовательных этапов: разработка концепции централизованной на базе информационных технологий службы сбыта предприятий; построение архитектуры (фундаментальная организация системы, реализованная в ее компонентах, их взаимосвязях друг с другом и с окружающей средой, и руководящие правила проектирования и развития системы); в основе единого подхода должна лежать эталонная модель интероперабельности.

Организация информационной системы управления сбытом предприятий. Под управлением в общем виде мы понимаем процесс формирования целенаправленного поведения системы посредством управленческого (информационного) воздействия субъекта управления на объект управления.

Управляющая система совместно с системой связи образует систему управления. Система связи включает канал прямой связи, по которому передается входная информация {х} и канал обратной связи, по которому к управляющей системе передается информация о состоянии объекта управления {у}. Информация об управляемом объекте и внешней среде воспринимается управляющей системой, перерабатывается в соответствии с той или иной целью управления и в виде управляющих воздействий передается на объект управления. Использование понятия обратной связи является отличительной чертой кибернетического подхода.

Основными группами функций системы управления являются:

-функции принятия решений или функции преобразования содержания информации являются главными в системе управления, выражаются в преобразовании содержания информации о состоянии объекта управления и внешней среды в управляющую информацию;

-рутинные функции обработки информации не изменяют смысла информации, а охватывают лишь учет, контроль, хранение, поиск, отображение, тиражирование, преобразование формы информации;

-функции обмена информацией связаны с доведением выработанных решений до объекта управлений и обменом информации между лицами, принимающими решение (сбор, передача информации текстовой, графической, табличной, электронной и др. по телефону, факсу, локальным или глобальным сетям передачи данных и т.д.).

Новый комплекс работ службы сбыта предприятия является новым методом управления сбытом на предприятиях машиностроения среднесерийного и мелкосерийного типа производства.

2. Организовать на основе обратной связи с клиентом – потребителем получение заказа на изготовление изделия (машины) с измененными технико- экономическими характеристиками.

Продукция, подлежащая разработке, освоению и постановке на производство, должна соответствовать техническому заданию. Требования, включаемые в техническое задание, основываются на предложениях потребителя по изменению функции изделия и необходимости обеспечения опережающего технического уровня продукции.

Функции, выполняемые заказчиком (потребителем) – Заказчик предъявляет разработчику исходные требования к продукции, подлежащей разработке, включая лимитную цену, отвечает за предъявляемые требования к заказываемой продукции и обеспечивает её реализацию

3. Организовать разработку проекта необходимых конструкторских, технологических и организационно-плановых работ по изготовлению модернизированной продукции. Разработчик проекта - представитель службы сбыта.

Разработчик разрабатывает в соответствии с требованиями заказчика техническое задание, согласовывает его с заинтересованными структурами и утверждает; разрабатывает необходимую техническую документацию и обеспечивает подготовку её в полном комплекте; осуществляет авторский надзор при освоении и производстве продукции; обеспечивает разработку в установленные сроки, технический уровень и качество продукции.

4. Организовать производство модернизированной продукции в виде технологической цепочки технологических пределов предприятия с организацией производственной кооперации с другими предприятиями, организованной на кластерном принципе.

Или сформировать кластер машиностроительных предприятий. Кластер – это объединение предприятий одной отрасли. Продукция предприятий кластера имеет высокую степень конструктивно-технологической однородности. Производственная структура предприятий кластера состоит из отличных и дублирующих этапов жизненного цикла продукта, поэтому в условиях кластера возможна организация внутри объединенческой кооперации производства.

5. Провести оценку и анализ возможностей производственных структур предприятий на предмет выполнения видов работ на всех стадиях жизненного цикла продукта.

Анализ структур машиностроительных предприятий показывает, что в условиях рынка чрезвычайно дорогостоящие и рисковые работы стадий по исследованию и обоснованию разработки, по исследованию и обоснованию материалов, по разработке материалов (см. Приложение № 2 стадии 2.1, 2.2, 2.3) не выполняются, их логично вывести за рамки инновационного процесса.

Работы на стадиях проектирования и конструирования (см. Приложение №2 стадии 2.4, 2.5) представляют собой совокупность опытно-конструкторских, проектно-технологических и организационных работ, обеспечивающих получение специфического и информационного продукта в виде научно-технической документации, являющейся основой конструирования изделия, либо разработки новой технологии.

Основную задачу по обеспечению технологичности конструкции изменяемой продукции должны решать конструкторские и технологические службы, разрабатывающие конструкторскую и технологическую документацию.

Первым этапом в обеспечении технологичности является разработка соответствующего нормативно-технического документа, устанавливающего значения нормативных (базовых) показателей технологичности конструкции для данного класса изделий.

Разработку документа необходимо поручать конструкторскому подразделению, являющемуся головной организацией по данному изделию. Это требование подтверждается тем, что именно в конструкторском подразделении сконцентрированы документы, содержащие информацию о достигнутых значениях показателей технологичности изделий, выпускаемых ранее и находящихся в производстве (карта технического уровня, отчеты предприятий и объединений по трудоемкости и т.п.). вместе с тем головные конструкторские организации могут не располагать рядом отчетных данных о фактически достигнутых показателях технологичности (например, о назначениях коэффициента охвата составных частей изделий типовыми технологическими процессами), поэтому им на этом этапе должно быть предоставлено право запроса и получения информации от предприятий и технологических институтов о значениях фактически достигнутых показателей технологичности по изготовляемым ими изделяими.

Вещественным результатом данного этапа является документация (комплекты чертежей, проекты, организационные схемы, стандарты, инструкции, технологические режимы и т.д.), а также опытный образец новшества. Изготовление опытного образца позволяет испытать его качество и осуществить, в случае необходимости, соответствующую доработку технической документации.

6. На основе возможностей выполнения видов работ на предприятиях машиностроения, сформировать проект технологической цепочки выполнения заказа на модернизацию продукции.

Формирование производственных процессов изготовления новых деталей, узлов машины (изделия) на основе предлагаемых сбытом изменений в условиях мелкосерийного, серийного типов производства при выполнении комплекса принципов (гибкость производства).

Исходными данными для разработки любых новых изделий являются технические требования. Эти технические требования можно разделить на общие технические требования, предъявляемы к группе однородных изделий, и специальные, предъявляемые к конкретным типам изделий. Состав общих требований стабилен и практически не зависит от типа и назначения определенного класса изделий. Специальные требования, предъявляемые к конкретным типам изделий, включают требования, определяющие технический уровень изделия и инженерное совершенство конструкции. Создать конструкцию машины (изделия), которая бы одновременно удовлетворяла всем желаемым общетехническим и специальным требованиям, практически невозможно ввиду противоречивости конструктивных решений, необходимых для удовлетворения предъявляемых требований. Поэтому приходится находить какие-то оптимальные комбинации требований, обеспечивающие наибольшую технико-экономическую эффективность заказанного (изменяемого) изделия. Логика подготовки производства изделия в рамках технологической цепочки (при кооперации производства по технологическим переделам) подсказывает о необходимости унификации частей изделия (агрегаты, узлы, детали) на условно постоянные и условно переменные.

7. Провести оценку и анализ организационно-технического уровня производства каждого технологического передела методом параметрического проектирования (см. параграф 3.2).

8. Провести проектную корректировку отклонений значений характеристик элементов ПС от нормативных значений организационно-технического уровня.

Разработчик координирует работу служб – исполнителей, выполняет функции заказчика по отношению к соисполнителям, а также отвечает перед заказчиком за технический уровень и качество разрабатываемой продукции в целом. Особенностью современного этапа развития технологии и техники является вариантность технических и организационных решений одной и той же инженерной (эксплуатационной) задачи. Поэтому возможность совершенствования машины (изделия) по желанию конкретного заказчика реальна при организации производства комплексом технологических переделов методом гибкого производства. Гибкость производства обеспечивается современной программно управляемой техникой (пятый технологический уклад), технологией методом типо-групповой, организацией производства методом создания технологических цепочек из организационно-технологических модулей и управления структурой сбыта за счет организации информационного обеспечения внутренних бизнес-процессов, взаимодействия с клиентами и поставщиками, т.е. внедрение современных систем комплексного управления предприятием – ERP – систем (Enterprises Resources Planning). Вместо индивидуальных автономных систем управления в рамках отдельных предприятий на передний план выходят системы, способные отслеживать, стандартизировать действия участников технологической цепочки кластера по всем возможным цепям взаимодействия.

В условиях гибкого производства, построенного на активном сетевом взаимодействии в изменяющейся внешней среде (желания потребителя), взаимодействие структурных подразделений предприятий и их координация должны обеспечиваться информационными технологиями, которые становятся необходимым условием конкурентоспособности.

9. Службы сбыта предприятий машиностроения централизуется на основе интероперабельности (ГОСТ Р55062-2012). Интероперабельность – способность двух или более информационных систем или компонентов к обмену информации и использованию информации, полученной в результате обмена.

Организация системы службы сбыта предприятий кластера по формированию и производству модернизированной продукции осуществляется на основе следующих постулатов.

9.1. Сбытовая политика машиностроительного предприятия среднесерийного и мелкосерийного типа производства должна соответствовать бизнес-концепции развития кооперации на основе принципа кластера машиностроительных предприятий.

9.2. Сбытовая политика машиностроительного предприятия строится на достижении сбытовой цели предприятия — получение предпринимательской прибыли в текущем периоде, а также обеспечение гарантий ее получения в будущем за счет формирования нового рынка модернизированной продукции.

9.2.1. Максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей на типовую (базовую) продукцию предприятия.

9.2.2. Максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей по их заказам на изменения (дополнения) к типовой продукции предприятия.

9.2.3. Долговременную рыночную устойчивость машиностроительного предприятия, конкурентность его продукции за счет оценки процесса товародвижения (на основе анализа продаж), соответствие товарного ассортимента потребительскому спросу, определение рыночных тенденций товарных и продуктовых изменений.

9.2.4. Максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей на работы на этапе эксплуатации изделия.

9.2.5. Максимальное удовлетворение платежеспособного спроса потребителей на работы на этапе сервиса изделия.

9.2.6. Создание положительного имиджа на рынке и признание со стороны общественности.

9.3. Сбытовая политика предприятия строится на понимании постоянного инновационного изменения изделия, как в части изменения потребительских свойств товара, так и в части изменения характеристик продукта.

Сбытовая политика строится на основе упорядоченного анализа потребностей и запросов, восприятий и предпочтений, свойственных потребителям продукции кластера. Потребности и запросы покупателей постоянно меняются. Эффективная сбытовая политика должна быть направлена на постоянное обновление ассортимента и повышение разнообразия предлагаемых покупателям услуг (гарантийное обслуживание, консультации по эксплуатации, обучение пользователей и т. д.).

Сбытовая политика предприятия должна служить базой для разработки снабженческой, производственно-технологической, инновационной и финансовой политики.

10. Служба сбыта предприятия обсуждает и формулирует заявку – предложение пользователя на изменение базовой модели изделия в процессе добавления или устранения какого-нибудь второстепенной функции.

11. В рамках стандарта интероперабельность предприятия – способность предприятий или находящийся в них сущностей (объектов) осуществлять эффективную связь и взаимодействие по каждому отобранному и утвержденному предложению на изменение (модернизацию) продукции, необходимо организовать временную проектную группу.

12. Временная проектная группа:

-устанавливает совместимость предложенного изменения (совместимость сущностей) в системе базовой модели изделия;

-разрабатывает аван-проект производства модернизированной продукции. В рамках аван-проекта разрабатывается структура этапов исполнения проектов и выявляется возможность выполнения каждого из этапов проектов в структуре предприятий участвующих в кооперации.

13. По результатам оценки возможности выполнения аван-проекта проектная группа служб сбыта разрабатывает техническое предложение на организацию технологических цепочек производства модернизированной продукции. Устанавливает организационную интероперабельность – способность участвующих систем достигать общих целей на уровне бизнес-процессов.

В таблице предложен укрупненный алгоритм проекта разработки варианта технологической цепочки производства модернизированной продукции на предприятиях кластера (см. табл. 17)

Таблица 17. Проект варианта технологической цепочки производства модернизированной продукции

	Получение, группирование заказов потребителей на варианты модернизации продукции
	Группирование заказов модернизации продукции по этапам жизненного цикла продукта
	Разработка ТЗ на проектирование технологической цепочки производства модернизированной продукции по вариантам заказов потребителей
	Уточнение ТЗ с исполнителями заказа модернизации продукции
	Разработка ТП (техническое предложение) с исполнителями заказа модернизации продукции и назначение руководителя проекта
	Составление ЭП (эскизного проекта) выполнения заказа модернизации продукции
	Управление проектом выполнения заказа модернизации продукции в рамках технологической цепочки предприятий кластера

14. Логистические схемы вариантов технологических цепочек, формируемые сбытовой системой предприятия, должны быть организованы таким образом, чтобы справляться с широким разнообразием возможных изменений товара, предлагаемых пользователем. С расширением рынков продукты становятся более специализированными, а их потребители дробятся на более мелкие группы. Специализация рынков, как правило, означает, что обслуживание потребителей должно вестись по множественным сбытовым каналам.

15. Методическое оснащение решения проблемы работы единой системы сбыта предприятий базируется на решениях, содержащих совокупность научно-обоснованных, взаимосвязанных для предприятий решений по:

-созданию единой информационной технологии работы служб сбыта предприятий между собой и потребителем – клиентом продукции кластера;

-формированию технологических цепочек изготовления заказов на модернизацию продукции;

-включению отдельных дополнительных видов (объемов) работ на изготовление модернизированной продукции;

-выявлению, анализу и оценке имеющихся резервов технологических переделов предприятий для возможного исполнения заказа по модернизации продукции;

-возможной трансформации, реструктуризации производственной структуры предприятий на основе организации гибких производственных систем (метод типо-групповой технологии);

-по формированию группы руководителей проектов модернизации оборудования в рамках единой системы сбыта предприятий.

Проработка программы реформирования системы сбыта машиностроительных предприятий осуществляется в виде процессов выполнения следующих решений:

-заключения договора о кооперации предприятий или о создании кластера (см. Приложение № 1).

-разработки программы единой системы сбыта на основе информационных технологий.

Сбытовая система в условиях совершенствование метода управления сбытом машиностроительных предприятий должна взять на себя управление логистикой исполнения заказа. Логистический цикл исполнения заказа в общем виде состоит из следующих этапов (см. табл. 18).

Таблица 18. Этапы логистического цикла

Этапы логистического цикла

1. Формулировка заказа потребителя и оформление его в установленном порядке.

2. Формирование вариантов технологических цепочек выполнения заказа (проект заказа).

3. Согласование проекта заказа со всеми участниками технологической цепочки.

4. Уточнение структуры себестоимости выполнения продукта заказа.

5. Утверждение проекта заказа по всем конструктивным, финансовым и временным характеристикам.

Комплексные и локальные варианты разработанных технологических цепочек вариантов производства модернизации продукции должны быть проработаны единой службой сбыта и согласованы по объемам и срокам с плановыми службами предприятия (предприятий). Продолжительность планового периода варьируется в зависимости от характера технологической цепочки (включения в нее стадий жизненного цикла продукта и вида и количества технологических переделов).

2.1. Исследования и обоснования разработки изделия

2.2. Исследования и обоснование разработки материалов

2.2. Разработка ОКР

2.5. Техническая подготовка производства

2.6. Производство по видам работ и этапам видов работ

2.9. Сервис

2.7. Инфраструктурное хозяйство

2.8. Эксплуатация

Заказ на изменения изделия

Полный цикл возможного выполнения заказа

Варианты технологических цепочек

На рис. 27 представлена укрупненная модель выполнения локального заказа на производство модернизированной продукции машиностроительных предприятий среднесерийного и мелкосерийного типа производства.

Организационно плановая подготовка производства

Конструкторская подготовка производства

Технологическая подготовка производства

Рис. 27. Модель выполнения локального заказа на производство модернизированной продукции на машиностроительных предприятиях среднесерийного и мелкосерийного типа производства

Управление проектом производства модернизированной продукции по заказу клиента-потребителя.

Для организации разработки и производства модернизированной продукции на предприятиях создается штабная структура главных инженеров предприятий. Совет главных инженеров принимает решения о проекте разработки заказа на модернизацию продукции и при положительном решении о возможности такой модернизации, принимает решение о производстве заказа на модернизацию продукции.

Управление проектом начинается с формирования проектной группы. На базе службы сбыта каждого предприятия, участвующего в кооперации создается проектная группа по управлению проектом модернизации продукции, выпускаемой предприятиями базовой модели.

Руководителем проекта назначается ведущий технолог предприятия. Постоянным членом проектной группы должен стать специалист службы сбыта, ведущий процессы интероперабельности. Переменным составом проектной группы по организации, контролю и управлению каждым заказом могут быть специалисты служб НИР, ТПП, производства, закупок, планирования.

Временный состав проектной группы разрабатывается руководителем проекта в зависимости от сложности и сроков исполнения заказа. Сложность и сроки заказа определяются при анализе конкретного жизненного цикла производства модернизированной продукции.

Типовой жизненный цикл выполнения заказа клиента на модернизацию продукции состоит из этапов:

1. Формирование идеи. Совместно с заказчиком разрабатывается техническое задание на вариант модернизации продукции.

Техническое задание является исходным документом для разработки продукции и технической документации на неё.

Техническое задание разрабатывают на основе результатов выполнения исходных требований заказчика – заявки.

Техническое задание не должно ограничивать инициативу разработчика при поиске и выборе оптимального решения поставленной задачи.

Техническое задание разрабатывает ГИП (главный инженер проекта) и представитель службы сбыта.

Техническое задание в зависимости от вида продукции согласовывают (в общем случае):

- с заказчиком (основным потребителем);

- с предприятием - разработчиком продукции;

- с предприятием – изготовителем продукции.

Техническое задание в общем случае должно состоять из следующих разделов:

- наименование и область применения (использование);

- основание для разработки;

- цель и назначение разработки;

- источник разработки;

- технические требования;

- экономические показатели;

- стадии и этапы разработки;

- порядок контроля и приемки.

Управление проектом модернизации продукции на стадии разработки состоит в установлении соответствия между величинами требований заказчика и проектными значениями характеристик модернизированного изделия.

На стадии технического задания и технического предложения формируется функциональная документация конфигурации, описывающая требования потребителя к функциональности изделия, его эксплуатационным свойствам и т.п.

Главная задача заказчика – формулирование требований по изменению конфигурации изделия.

Стартовой точкой проекта модернизации продукции является установление, согласование между заказчиком и службой сбыта предприятия и формализация контрактных требований, из которых ясно следуют обязательства производителя-поставщика.

Потребитель, исходя из своих желаний, может предложить какие-то изменения в базовый состав машины (конфигурацию), либо сократить, либо добавить какие-то функции (части) машины. Заказ на изменение конфигурации характеристик изделия – это совокупность функциональных, физических, эксплуатационных его атрибутов (частей). В процессе выполнения заказа изделие меняет структуру конфигурации за счет модернизации (усовершенствования). Здесь формируется и анализируется укрупненная информационная модель, отображающая структуру изделия и входящие в нее функциональные узлы.

2. Конструктор (член проектной группы) осуществляет оценку теоретической возможности выполнения заказа на модернизацию (оценка технических параметров конструкции машины).

Представитель предприятия (член проектной группы) должен выполнить:

-декомпозицию общих требований к изделию с тем, чтобы выделить из общей группы изменяемые (дополняемые) части, эти изменяемые группы включаются в состав информационной модели в форме желаемых (не желаемых) свойств;

-выявить отклонения и принять решение о внесении изменений в конструкцию технических решений изделия.

Следующим этапом проектирования модернизации продукции (изделия) является конструкторский контекст. В этом контексте на базе информационной модели формируется проектная конфигурация изделия, которая в дальнейшем используется на этапах жизненного цикла продукта: технологическом, производственном, эксплуатационном.

В процессе проектирования первоначально созданная информационная модель преобразуется в новую – проектную, что необходимо для организации разработки и проектирования компонентов изделия (систем, агрегатов, узлов, деталей).

3. Оценка возможности разработки варианта модернизации продукции (здесь оценивается научно-исследовательский, технический и производственный потенциал предприятий участвующих в выполнении заказа). Разрабатывается планово-техническая документация на выполнение НИР, ОКР, ТПП.

4. Разработка этапов НИР, ТПП, производственного процесса выполнения заказа (формирование технологической цепочки в рамках производственных структур предприятий).

5. Организационно-плановая подготовка производства.

6. Управление производством модернизированной продукции.

7. Сбыт заказа модернизированной продукции.

8. Испытание товара в рыночных условиях.

9. Сервисное обслуживание эксплуатации модернизированной продукции.

Все этапы жизненного цикла продукции управляются проектной группой, созданной на базе службы сбыта предприятия.

Группа управления проектом организуется в виде матричной организационно-структурной формы. Матричная структура решает задачи эффективного и своевременного выполнения проекта. Она является временной (на время выполнения конкретного проекта).

В литературе часто встречается мнение, что в матричной структуре два руководителя – линейный и функциональный. В свое время А. Файоль отмечал, что отсутствие единоначалия в структуре ведет к ее неэффективности. По-настоящему в матричной структуре один руководитель – это руководитель проекта (линейный руководитель). Он отвечает за выполнение плана проекта, а функциональный руководитель может консультировать по конкретной специфической функции.

Матричная проектная группа, организованная на основе информационной системы сбыта, развивает «интрапренерство», т.е. предпринимательскую деятельность внутри организации.

Служба управления проектом должна:

-оформить требования потребителя-клиента на модернизацию продукции;

-согласовать с конструкторской службой возможности и сроки подготовки нужного комплекта конструкторской документации;

-выдать информацию финансово-экономическим службам для расчета контрактной цены;

-выдать конструкторскую документацию для разработки технологических процессов изготовления модернизированной продукции;

-провести подбор возможных участников выполнения технологических процессов (составление технологических цепочек)

-согласовать с планово-диспетчерскими службами предприятий кластера возможности и сроки изготовления модернизированной продукции по конкретному проекту;

-утвердить проект производства модернизированной продукции на совете главных инженеров предприятий;

-обеспечить передачу требуемого комплекта документации в производство.

Проектная группа работает на основе: положения о временной проектной группе, должностных инструкций исполнителей, обязательных документов проекта (технического задания, технического предложения, эскизного проекта, слитной документации), приказов о взаимосвязях и взаимоответственности служб предприятий (руководство, участие, кооперация).

Заключение

В результате проведенного диссертационного исследования реализована поставленная цель, касающаяся поиска путей совершенствования методов управления сбытом на машиностроительных предприятиях среднесерийного и мелкосерийного типа производства. Реализация цели исследования достигнута благодаря решению комплекса задач.

В работе исследованы общемировые тенденции развития систем сбыта на производственных предприятиях. Обоснованно, что несмотря на предпринимаемые усилия по переходу производственных систем на рыночный механизм хозяйствования, в целом отмечается факт общего процесса реструктуризации производственных структур предприятий машиностроения и как следствие этих процессов резкого нарушения кооперации производства и кризис в целом по предприятиям машиностроительной отрасли промышленности РФ. Машиностроительные предприятия среднесерийного и мелкосерийного типа производства с переходом на рыночных механизм управления экономикой утратили отработанный в системе централизованного планирования и управления механизм сбыта продукции. В связи с этим не была найдена и организованна рыночная система сбыта готовой продукции. Ставка на маркетинг, как механизм управления развитием и реализацией продукции в условиях среднесерийного и мелкосерийного типа производства не оправдалась, т.к. в этих условиях экономически нецелесообразно проведение исследований рынка с выполнением требований математической статистики.

В этих условиях среднесерийного и низкосерийного типа производства на машиностроительных предприятиях не применяют маркетинг как классическое исследование рынка сбыта с использованием репрезентативной выборки для выявления объемов рыночного спроса. Маркетинг не работает и в определении изменения потребностей в характеристиках продукции. Мы отмечаем, что, как правило, продукция машиностроения стремится к многофункциональности.

В условиях сложившейся рыночной ситуации потребности в машиностроительной продукции предприятиями РФ стали удовлетворяться за счет импорта. Структуры машиностроительных предприятий и в первую очередь научно-исследовательские и структуры технической подготовки производства почти полностью прекратили своё существование.

В наше время из-за экономических и политических факторов возникло настоятельное требование жизнедеятельности промышленности РФ на восстановление и развитие предприятий машиностроения как базовой отрасли промышленного развития.

В данной диссертационной работе подробно исследована организация системы сбыта машиностроительных предприятий в пост реформенный период. Анализ показал, что система сбыта машиностроительных предприятий организована так же, как и в условиях централизованной системы планирования и управления. Система сбыта является последним этапом жизненного цикла продукта машиностроительного производства и поэтому она становиться определяющим звеном в оценке рынка продукции и в оценке изменения структуры потребностей клиента-потребителя.

В работе выявлено, что изменения потребностей в характеристиках машиностроительной продукции не являются фактором для гибкого реагирования производства. Между рынком и производством нет налаженной обратной связи. Решение этой проблемы позволило разработать экономически целесообразный переход существующих систем сбыта на принципиально новую рыночную основу.

В данной работе обосновано принципиальное отличие функций маркетинга и функций сбыта на рынке продукции немассового типа производства. Предлагается реорганизовать систему сбыта машиностроительных предприятий на основе стандартов интероперабельности, т. е. на основе создания интегрированной информационной системы, включающей в себя всех участников рынка и производственно-сбытовой деятельности.

Анализ показал, что многофункциональность конструкции машины — это попытка удовлетворения потребностей всех клиентов-потребителей одной моделью. Однако рынок, потребители машин желают приобрести машину с какими-то конкретными, «персонифицированными» функциями. Если базовая модель машины обладает такими функциями, тогда возможно исключение других «ненужных» функций, либо клиент может предложить изменения по каким-то второстепенным функциям.

В диссертационной работе предлагается новый механизм управления сбытом машиностроительной продукции среднесерийного и мелкосерийного типа производства. Этот механизм – новый метод управления сбытом представляет собой целый комплекс работ по выявлению потребностей в изменении базовой модели продукции (заявка потребителя) и производственное исполнение этой заявки в виде производства модернизированной продукции на предприятии с использованием широкой кооперации на основе формирования технологических цепочек по технологическим переделам предприятий со организованных по кластерному принципу.

В диссертационной работе изучена необходимость и возможность решения системы в рамках нового метода управления сбытом реформирование и организация комплекса работ: заявка клиента – изменения товара-продукта – формирование НИОКР, ТПП, производства – организация производства, регулирование производства – реализация товара, в рамках применения процессно-ориентированного подхода.

Система сбыта, организованная на основе интероперабельности, формирует изменения продукции, предложенные клиентом, и открывает заказ на производство измененной (модернизированной) продукции.

Как правило, структура производства машиностроительных предприятий универсальна, хотя процессы реструктуризации рыночного производства за последние годы были направлены на деконцентрацию производства и его предметную специализацию.

Производственный процесс машиностроительной продукции многостадиен — это и основной, и вспомогательный, и обслуживающий процессы. В рамках организации основного производственного процесса возможна потребность в производстве различных технологических переделов. Организация производства в этих условиях возможна при очень хорошо развитой кооперации производства.

Все эти базовые позиции можно организовать в условиях организации кооперации производства на принципах кластера предприятий. В данной работе сформирована основная гипотеза совершенствования методов сбыта машиностроительной продукции на основе организации управленческого механизма выполнения комплекса производственно-сбытовых работ под руководством по новому организованным сбытом. Система сбыта (механизм этой системы предложен в работе) формирует заказ на производство измененной (модернизированной) продукции, согласовывая эти возможные изменения со структурами НИОКР, ТПП, производства.

В работе предложена модель управления обновляемостью продукции на основе использования теории конфигурации.

При этом предложения клиентов группируются по типо-групповому признаку. Для производства измененной продукции формируются технологические цепочки из технологических переделов предприятий участвующих в кооперации. При этом возможны варианты, когда для какого-то передела нет свободных мощностей. Для этой «расшивки» мощностей предлагается механизм анализа и оценки соответствия фактических значений характеристик элементов производственной системы технологического передела нормативным значениям этих характеристик. Результаты анализа организационно-технического уровня (ОТУ) технологического передела позволяют разработать инновационный план развития конкретного технологического передела. Для условий среднесерийного и мелкосерийного типа производства в настоящее время наиболее экономически целесообразным будет организация производства на основе гибких производственных систем (ГПС). В работе предложен механизм организации ГПС на базе типо-групповой технологии. Такой подход обеспечивает решение сразу двух задач – это: совершенствование научно-технического развития конкретного производства и решение задачи перестройки производства на пятый технологический уклад.

Общее управление планированием, организацией и текущим регулированием изготовления модернизированной продукции занимается служба сбыта предприятия, так называемый «вытягивающий сбыт».

Инструмент метода совершенствования управления сбытом представлен в работе в виде концепции совершенствования методов управления сбытом производственных предприятий, модели организации интегрированной системы сбыта машиностроительных предприятий, методика организации работы интегрированной сбытовой системы машиностроительных предприятий среднесерийного и мелкосерийного типа производства.

Список литературы

1. Аверченков В. И., Ваинмаер Е. Е. Инновационный менеджмент: учебное пособие для вузов. — М.: Издательство: ФЛИНТА, 2011. — 187 с.

2. Акопян Т. С. Совершенствование управления сбыта товаров и услуг и финансового контроля // Известия ТулГУ. Серия Экономические и юридические науки, 2009. — №1, с. 146-154

3. Акофф Р., Эмери Ф. О целеустремленных системах. — М.: «Сов. Радио», 1974. — 272 с

4. Ансофф И. Новая корпоративная стратегия. — СПб: Питер Ком, 1999. — 416 с.

5. Ансофф И. Стратегическое управление: сокр. пер. с англ.; под науч. ред. Л. И. Евенко. — М.: Экономика, 1989. — 519 с.

6. Амблер Т. Практический маркетинг / Пер. с англ. — СПб.: Питер, 2001. — 395 с.

7. Аренков И. А. Маркетинг и управление потребительской ценностью: Учебник / И. А. Аренков, В. Н. Наумов и др. — СПб.: АМКОС, 2013 — 656 с.

8. Балукова В. А. Методология корпоративного подхода к реструктуризации промышленных предприятий в условиях российской экономики. – СПб.: СПбГИЭУ, 2002. – 204 с.

9. Баркан Д. И. Управление продажами: Учебник / Д. И. Баркан; Высшая школа менеджмента СПбГУ. — СПб.: Издат. дом С.-Петерб. гос. ун-та, 2007. — 908 с.

10. Беляев В. К. Производственный менеджмент: учебник / В. К. Беляев, В. Ф. Ершов, Г. А. Краюхин; под общ. ред. Г. А. Краюхина. – СПБ.: СПбГИЭУ, 2011 – 626 с.

11. Березин И. С.: Крупнейшие потребительские рынки России: объем, динамика, перспективы. Доклад российскому бизнесу. — М.: Беловодье, 2010. – 272 с.

12. Болт Дж. Г. Практическое руководство по управлению сбытом. — М.: МТ-Пресс, 2001 — 262 с.

13. Борисов А.Б. Большой экономический словарь. — М.: Книжный мир, 2003. — 895 с.

14. Бублий Е. И. Методы организации сбыта продукции предприятия на основе взаимодействия концепций маркетинга и логистики / дисс. на соиск. степ. к.э.н. по спец. 08.00.05 — СПб.: ГОУ ВПО СПбГИЭУ, 2008 — 164 с.

15. Винкельман П. Маркетинг и сбыт. Основы ориентированного на рынок управления компанией. — М.: ИД Гребенникова, 2006. — 668 с.

16. Гембл П., Стоун М., Вудкок Н. Маркетинг взаимоотношений с потребителями. — М.: ФАИР-ПРЕСС, 2002. — 512 с.

17. Глазьев С. Ю. Теория долгосрочного технико-экономического планирования / монограф. — М.: ВлаДар, 1993. — 310 с.

18. Горфинкель В. Я., Швандар В. А. Экономика предприятия: Учебник. — М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2007. — 670 с.

19. ГОСТ 14.004-83. Технологическая подготовка производства. Термины и определения основных понятий. — М.: Госстандарт, 1984. — 16 с.

20. ГОСТ Р 55062–2012. Информационные технологии. Системы промышленной автоматизации и их интеграция. Интероперабельность. Основные положения. — М.: Стандартинформ, 2014. — 8 с.

21. Данченок Л. А. Основы маркетинга. М.: Московский международный институт эконометрики, информатики, финансов и права, 2003. – 239 с.

22. Друкер П. Эффективный руководитель. М.: Изд-во Манн, Иванов и Фербер, 2012. — 240 с.

23. Друкер П. Классические работы по менеджменту. М.: Юнайтед Пресс, 2012. — 224 с.

24. Дубинин С. К. Все дальше на «Дальний Запад». – М.: Мысль, 1990. — 187 с.

25. Ефремова Е. А. Управление сбытом продукции предприятий топливно-энергетического комплекса / автореф. дисс. на соиск. степ. к.э.н. по спец. 08.00.05 — Ижевск: Пермск. ф-л Института экономики Уральского отделения РАН, 2009 — 27 с.

26. Еленева Е. А. Экономика машиностроительного производства. — М.: ИЦ «Академия», 2010, — 256 с.

27. Ершов В. Ф. Реструктуризация производственных систем в машиностроении. — СПб.: СПбГИЭУ, 2002. — 215 с.

28. Ершов В. Ф., Смирнов Н. П., Юмина О. А.. Организация производства цехов машиностроительного предприятия в условиях рынка: Учеб пособие. – СПб.: СПбГИЭУ, 2004. – 96 с.

29. Ершов В. Ф. Продукция предприятия // «Экономика предприятия. Часть 3» /Под ред. Краюхина Г.А. — СПб: СПбГИЭУ, 2001.

30. Ершов В. Ф. Бизнес-проектирование. – СПб.: Питер, 2005. – 288 с.

31. Жураховская И.М., Гусев И.В. Российская экономика на новом пути развития // Вестник МГОУ. Серия «Экономика», 2007. — № 1., с 4-8

32. Иоголевич И.В. Управление сбытом продукции машиностроительного предприятия / дисс. на соиск. степ. к.э.н. по спец. 08.00.05 — Челябинск: ГОУ ВПО Южно-уральский гос. ун-т, 2009. — 134 с.

33. Карлоф Б. Деловая стратегия: Пер. с англ. — М.: Экономика, 1991. —239 с.

34. Карсунцева О. В. Производственный потенциал предприятий машиностроения. Оценка, динамика, резервы повышения. — М.: ИНФРА-М, 2014. — 215 с.

35. Кленси К. Дж., Крейг П. С., МакГерри М. В. Моделирование рынка: как спрогнозировать успех нового продукта. – М.: Вершина, 2007. – 272 с.

36. Комлев Н. Г. Словарь иностранных слов. – М.: Изд. Эксмо, 2008 – 856 с.

37. Костина О.В. товарно-сбытовая политика предприятий АПК как эффективный инструмент в системе продовольственного обеспечения региона / автореф. дисс. на соиск. степ. к.э.н. по спец. 08.00.05 — СПб.: ФГОУ ВПО «Санкт-Петербургский гос. аграрный ун-т», 2009. — 25 с.

38. Котлер Ф. Основы маркетинга: общественно-политическая литература/ Пер. с англ. В. Б. Боброва, Общ. ред. и вступ. ст. Е. М. Пеньковой. — М.: Прогресс, 1990.-736 с.

39. Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива. / Пер. с французского. СПб: Наука, 1996 - 589с.

40. Ламбен Ж.Ж., Шулинг И., Чумпитас Р. Менеджмент, ориентированный на рынок. — СПб.: Питер, Лидер, 2010. – 720 с.

41. Лопатников Л.И. Экономико-математический словарь. Словарь современной экономической науки. / 5-е изд., перераб. и доп. — М.: Дело, 2003. — 520 с.

42. Макконел К. Р. Экономикс: Принципы, проблемы и политика: К. Р. Макконел, С. Л. Брю, Ш. М. Флинн; Пер. с англ. - М.: ИНФРА-М, 2011. — 1010с.

43. Малхотра Н. Маркетинговые исследования. Практическое руководство. – М. Вильямс, 2003 – 960 с.

44. Маркетинг. Большой толковый словарь. Коллектив авторов – членов Гильдии маркетологов. / Ред. А.П.Панкрухин. — М.: Омега-Л, 2009. — 261 с.

45. Медведева С.А. Основы технической подготовки производства: Учебное пособие. — СПб: СПбГУ ИТМО, 2010. — 67 с.

45. Миклтуэйт Дж. Магия менеджмента/ Пер. с англ. М.В. Изметьева. – М.: ООО «Издательство АСТ», ООО «Транзит- книга», 2004. – 414 с.

47. Минетт С. Промышленный маркетинг. – М.: «Вильямс», 2003. – 208 с.

48. Народное хозяйство СССР. – М.: Финансы и статистика, 1988, с.344

49. Наумов В. Н. Маркетинг доверия: теория, стратегии, практика // Маркетинг и маркетинговые исследования, 2010. — №2 (86), с. 98-108.

50. Наумов В.Н. Маркетинг сбыта. — СПб.: СПбГУЭФ, 1999. - 51 с.

51. Наумов В. Н. Развитие динамических способностей бизнес-участников интегрированных цепочек поставок Проблемы современной экономики, 2014. — N 1 (49), с. 140-143.

52. Наумов В. Н. Управление взаимодействием в системе сбыта. Теория, методология, стратегии. — СПб.: Политехника Сервис, 2011. — 292 с.

53. Ожегов С. И Словарь русского языка: 70000 слов/ Под ред. Н.Ю. Шведовой. – 23-е изд., испр. — М.: Рус. Яз., 1990. – 917 с.

54. Опарин Ю. А., Морозова Т. В. Организация производства на предприятиях машиностроения: Учеб. пособие. – Омск: Изд-во ОмГТУ, 2010. –88 с.

55. Организация производства на предприятиях машиностроения: Учебник /М.И. Бухалков и др. — М. ИНФРА-М, 2010. — 512 с.

56. Организация производства на предприятии: Учебник для технических и экономических специальностей / Под ред. О.Г. Туровца и Б.Ю. Сербиновского. Серия «Экономика и управление».- Ростов- на-Дону: Издательский центр МарТ, 2002. – 464 с.

57. Панкрухин А. П. Маркетинг: Учеб. для студентов/ А. П. Панкрухин; Гильдия маркетологов. — 3-е изд. — М.: Омега-Л, 2005. - 656 с.

58. Перегудов Ф.И. Введение в системный анализ. — М: Высшая школа, 1982. — 360 с.

59. Портер М. Конкуренция / Пер. с англ. — М.: Издат. Дом «Вильямс», 2001. — 495 с.

60. Портер М. Международная конкуренция: конкурентные преимущества стран. — М.: Межд.отношения, 1993. — 893 с

61. Поздняков В., Прудников В. Производственный менеджмент: Учебник. — М.: ИНФРА-М, 2014. — 416с.

62. Поляков В.В. Мировая экономика и международный бизнес: Учебник. — М.: КНОРУС, 2008. — 688 с.

63. Прайснер А.: Сбалансированная система показателей в маркетинге и сбыте.—М.: ИД Гребенников, 2007. — 304с.

64. Прахалад К., Кришнан М. Пространство бизнес-инноваций: создание ценности совместно с потребителем. – М.: «Сколково», 2012.

65. Производственный менеджмент. Теория и практика: Учебник / Игорь Иванов, Андрей Беляев, Виталий Лобачев,/под ред. ИИ Иванова, М.: РАЙ, 20014, 574с.

66. Промышленность России 2010.:Стат. Сб.// Росстат. 2010,

67. Промышленный маркетинг в машиностроении. / А. Тупиченков, Г. Красовский, С. Вайс. — М.: Дрофа, 2005. — 256с.

68. Развитие промышленности России в исторически изменяющихся условиях: учеб. пособие / Г.А. Краюхин, Е.Н. Евдокимова; Рязань: Рязан. гос. радиотехн. ун-т, 2009. — 272 с.

69. Рейнор М. Стратегический парадокс. – М.: Издательство Юрайт, 2009. – 399 с.

70. Россия в цифрах 2004, 2007, 2009, 2010, 2011. Крат. стат. сб. //Росстат - М., 2004, 2007, 2009, 2010, 2011.

71. Слабинский В. В. Особенности сбыта промышленной продукции в современных условиях // Экономика, предпринимательство и право, 2011. — №4, c. 21-26

72. Смит А. Исследование о природе и причинах богатства народов. – М: Соцэкгиз, 1962. — 654 с.

73. Смоляков А. Служба сбыта в российских компаниях: организация работы финансирование, планирование результатов. — М.: Вершина, 2007. —264 с.

74. Соколов А. В. Метод критических технологий / А. В. Соколов // Форсайт, 2007. – №4 (4), с. 64-75

75. Сыров В. Организация производства. Учебное пособие. — М.: РИОР, ИНФРА-М, 2014. — 288 с.

76. Трусова, Л. И. Экономика машиностроительного предприятия: учебное пособие / Л. И. Трусова, В. В. Богданов, В. А. Щепочкин. – Ульяновск: УлГТУ,2011. – 200 с.

77. Туровец О.Г. Организация производства и управление предприятием / О. Туровец, В. Родионова, В. Попов и др.; под ред. О.Туровец. — М.: ИНФРА-М, 2011. — с.512

78. Управление цепями поставок: Справочник издательства Gower / Под ред. Дж. Гатторны, Р. Огулина, М. Рейнольдс; Пер. с 5-го англ. изд. — М.: ИНФРА-М, 2008. — XXXIV. — 670 с.

79. Уэбстер Ф. Основы промышленного маркетинга. — М.: ИД Гребенников, 2005. — 416 с.

80. Фостер Р. Обновление производства: атакующие выигрывают Пер. с англ. / Общ. ред. и вступ. ст. В. И. Данилова-Данильяна. — М.: Прогресс,1987. —272 с.

81. Хаммер М. Чампи Дж. Реинжиниринг корпорации. Манифест революции в бизнесе. — М.: Издательство Манн, Иванов и Фербер, 2007. — 288 с.

82. Черчмен Ч. У. Акофф Р., Арноф Л. Введение в исследование операций / пер. с англ.— М.: Наука., 1968. —247с.

83. Шив Ч., Хаем А. Курс МВА по маркетингу. – М.: Альпина Паблишер, 2003. – 717 с.

84. Шилько И.С. Совершенствование управления системой сбыта продукции предприятия на основе взаимодействия маркетинга и логистики. // Перспективы науки и образования, 2013. — №1, с. 164-170.

85. Шпак С.А. обоснование комплекса задач диагностики системы сбыта в планировании реструктуризации предприятий. Целевой подход. / Бизнес-Информ, 2013. — №4, с. 345-351

86. Шумпетер Й. Теория экономического развития. Капитализм, социализм и демократия. — М.: Эксмо, 2007. — 868 с.

87. Экономика предприятия. А. Гарнов, Е. Хлевная, А. Мыльник. — М.: ЮРАЙТ, 2014. — 304 с.

88. Экономический словарь: 14500 терминов / Под ред. А.Н.Азрилияна. - М.: Ин-т новой экономики, 2007.-1152 с.

89. Яненко М.Я. Формирование конкурентоспособной системы сбыта в предпринимательских структурах. / дисс. на соиск. степ. к.э.н. по спец 08.00.05. — СПб.: ГОУ ВПО «СПБ торг-эк.инст», 2006.— 154 с.

90. Theodore Levitt. «Marketing Myopia». — Harvard Business Review, July—August 1960.

91. Edwin A.Locke, «Toward a Theorz of Task Motiwation and Incentives», Organiyational Behavior and human Performance, Maу 1968.

92. Концепция долгосрочного социально-экономического развития Российской Федерации на период до 2020 года (утв. распоряжением Правительства РФ от 17 ноября 2008 г. N 1662-р) [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://base.garant.ru/194365/#ixzz362tU9xSD

93. Стратегия инновационного развития Российской Федерации на период до 2020 года (утв. распоряжением Правительства РФ от 8 декабря 2011 г. № 2227-р) [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.garant.ru/products/ipo/prime/doc/70006124/#ixzz362tsfbml

94. Ежеквартальный бюллетень «Машиностроение» по отраслям [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://riarating.ru/industry_newsletters/20140611/610620367.html

95. Иванов Л. Промышленный маркетинг. [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.src-master.ru/b2b-marketing/book.html?phrase_id=1929885

96. Каблов Е. Шестой технологический уклад [Электронный ресурс] / Е. Каблов. – Режим доступа: http://www.nkj.ru/archive/articles/17800/.

97. Кондратьев В. Глобальный рынок машиностроения. [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.perspektivy.info/rus/ekob/globalnyj_rynok_mashinostrojenija_2013-10-24.htm

98. Стенографический отчёт о заседании Совета при Президенте по науке и образованию от 23.06.2014 [Электронный ресурс] / Официальный сайт Президента Российской Федерации – Режим доступа: http://www.kremlin.ru/news/45962

99. Промышленные регионы России (журнал) [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.promreg.ru

100. Промышленность России [Электронный ресурс] / Официальный сайт Федеральной службы государственной статистики. – Режим доступа: http://www.gks.ru/bgd/regl/b12_48/Main.htm

101. Портал машиностроения России [Электронный ресурс] / Режим доступа: http://www.mashportal.ru

Дата добавления: 2015-07-08